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销售管理培训之深刻剖析自身的销售失败案例(二)



日期:2019-11-22 12:54
  千万人的失败,都是失败在做事不彻底;往往做到离成功尚差一步就终止不做了。——莎士比亚
 
  每个人的性格都有自己的弱点,正是这些弱点导致了许多错误不应该犯。我的性格太自信了。我认为我很有才华。我对药物的专业知识了解不多。我经常去专业医生那里介绍我的产品,但知识不多。销售管理培训认为销售结果可以想像。
 
  案例2.一半解决方案,最终结果
 
  1996年,我第一次制定了公司的总体规划。该公司是一家小型中成药制造商。尽管公司缺乏人才并且缺乏资金,但总经理还是一位雄心勃勃的企业家,他在公司非常困难的时候已经开发了宝贵的资金来开发四种新的州级新药。
 
  在那年秋天,我们招募了近100名大学生,准备接受我的为期一个月的培训,然后分发到各个市场作为医疗代表。由于公司的老推销员都是仿制药的业务代表,因此他们当然不具备药物专业知识。但是,他们的影响力非常大,他们对大学生说,他们不需要专业知识就能从事制药业务。我也是外行。我对中医一无所知。我没有为大学生做任何强化训练。
 
  在将近100名大学生推向市场之后,他们遇到了前所未有的困难。一家小型医院没有成功发展。当月的销售业绩为零,但住院费和差旅费的发展费用为20万元。对于小型企业,这是一个天文数字。一位大学生告诉我,您可以给我们做示范,它比课堂培训更实际。我欣然同意第二天与医疗代表进行合作访问。
 
  来访的对象是县医院的妇科医生,她的性格相当自信。我开始按照以前的惯例介绍公司的产品,她问了我很多专业问题。我脑子里一片空白,我根本无法回答这些问题,我只能支持我的无知。结果当然是羽毛的归来,并遭受滑铁卢之苦。这件事很快在大学生中传播开来。他们都认为钱老师不能打开医院市场,我们当然不能。
 
  我的反思
 
  了解有关产品的信息是客户的迫切需求。任何医生都希望在使用某种药物之前拥有尽可能多的相关信息,因为信息越完整和真实,医生使用该药物的可能性就越大,并且使用该药物的可能性就越大。置信度。我无法详细描述我的产品功能。为什么医生使用我们的产品?
 
  对医学相关知识的深刻理解是医学代表的基本责任。面对这样的市场环境,专业的医疗代表自然可以解决这个问题。因此,我邀请总经理作为我们的培训老师对这群大学生进行了强化培训,取得了很好的效果。
 
  为了向专业人员解释您的产品知识,我们必须做到两个因素的辩证统一,即我们必须始终保持谦虚谨慎的态度,并且我们必须能流利地表达我们的专业水平。
 
  老子曰:“民之从事,常于几成而败之,慎终如始,则无败事。”就是说,人们在走向成功时往往会失败,他们总是会持之以恒,持之以恒和谨慎。事情不会失败。每个销售人员都应该记住老子长子的话,并经常鼓励我们在做事时要有毅力,不要在最严峻的时刻低头,也要咬牙切齿,不要越过火焰山,坚持最终胜利!

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