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销售培训:大客户销售策略之如何影响你的客户



日期:2019-11-21 13:53
  在实施阶段之后,您与客户的业务关系不会终止。客户选择您的解决方案只是因为您表明您了解他们的业务。但是你不能在这里停下来。因为昨天所做的一切都过去了,所以对客户来说最重要的是今天的表现以及明天可以为他做的事情。以下是一个销售培训分享的好的大客户销售策略。
 
  一,引言
 
  有效的销售首先,掌握某些销售技巧,您需要了解客户的购买方式和原因。随着复杂,大规模采购流程的发展,买方的决策水平提高,决策时间延长,决策风险增加,传统的销售模式已经使用了一半。一个世纪以来,它一直在扩展,因为它强调卖方的以自我为中心的行为技巧。缺乏客户意识不能再保证销售的成功。
 
  随之而来的咨询销售创造了世界销售历史上的革命性转变。它着重于客户的购买心理和行为变化,并了解和指导客户向预期购买方向发展的需求。客户购买决策周期的概念也由此产生,包括需求认知-评估选择-消除关注-决策购买-执行-随着时间变化的六个不同阶段。卖方必须准确确定客户购买周期的特定阶段,并预测哪里可能出错。
 
  迄今为止,《财富》500强公司中有一半以上已经接受了顾问销售方面的专业培训,并已全面采用了该模型,特别是在大型企业销售和大客户管理领域。作为顾问销售培训的核心课程,主要客户的销售策略的设计和解释是帮助专业销售人员和业务决策者审查客户,阐明客户决策流程,并制定可以成功实现的策略。销售周期中的不同点。从而在漫长而复杂的销售过程中抓住机会。
 
  二,销售以客户为导向
 
  大客户销售的关键在哪里?您必须精通自己和竞争对手的产品和服务,当然,您必须具有必要的说服和谈判技巧。
 
  这可能是一个陷阱。太多的卖方(和销售专家)专注于销售过程而不是购买过程。重要的是要清楚地了解买方的心理,以便成功地通过类似迷宫般的水平,包括决策者,用户,有影响力的人,委员会,采购代理和评估团队。您必须能够从客户的角度看到另一方在购买周期的哪个阶段。从买方的角度制定的销售策略将是每个卖方“逃脱”大客户销售迷宫的最佳导航器。
 
  有一个经典的销售案例:早期的传真设备被称为远程复印机,而施乐是该领域的先驱。因为它太贵了-一台在25,000美元到30,000美元之间,并且使用似乎类似于廉价的电报设备,所以自年初以来销售一直很缓慢。施乐公司的销售团队强调产品的特征:传输速率,返回能力,远程自动化等。
 
  后来,一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售方式,他们帮助施乐建立了新的产品销售模式:以传真技术可以解决的问题为出发点来考虑其产品。结论之一是,远程复印机解决了打字电报无法解决的问题:它可以传输图片或图表,而不仅仅是文本。接下来,咨询团队与Xerox一起寻找需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备,该小组列出了安全部门,大学,医院和石油公司的清单。
 
  BP是一个特别有趣的示例。该小组的一位成员读到,BP正在开发北海石油区。每天,直升机都会两次下降到被钻井的石油平台上,以收集数据并将其带回海岸的地理学家。解释一下。由于数据记录在复杂的图表中,因此无法将其转换为文本,然后通过电报设备将其传递到海岸。“仔细考虑,”团队成员说。“如果他们有一个远程复印机,那么他们就不需要直升飞机了。可以肯定的是,在几周内,施乐公司与BP和其他石油公司签订了价值数百万美元的大订单,石油公司节省了大量时间和金钱。
 
  案例告诉我们一个原因,以产品可以解决的问题为出发点,考虑如何满足客户需求是销售的根本。特别是在大客户的销售中,以客户为中心的销售理念应在客户的购买决策过程中保持一致。
 
  三,客户切入策略
 
  在解释客户的购买决策过程(决策周期的六个阶段)之前,有必要找到一种进入买方门槛的方法,这就是客户切入策略。否则,将不讨论对客户购买过程的后续认知和影响。
 
  根据我们的观察,每个潜在客户可能会对卖方有三个不同的接触点。如果卖方在这三个不同的方面找到合作者,成功的机会就会增加。这三个联系点是:
 
  -收件人-最愿意接收,收听和提供信息的买方人员或部门
 
  -不满意-最有可能对现有供应商不满意的买方用户或部门
 
  -买方的权力-最有决策力但无法进入的人或部门
 
  由于每个重点人员或部门具有不同的优先级,感觉,意图和想法,因此决策周期和循环阶段是不同的。经验丰富的销售顾问了解这一点,并且销售策略因人而异,因此与之联系的每个重点人员或部门都可以成为协作者,帮助他们进行销售和共同做出对交易有利的决定。在此阶段,明确的客户切入策略路径至关重要。
 
  四,客户决策周期
 
  现在,让我们进入客户决策周期的迷宫,检查每个阶段,并开发将击败敌人的销售策略和技术。
 
  需求意识阶段
 
  在需求感知阶段,客户开始感到现有产品存在问题或不满意。此时,他们将弄清楚解决这些问题的成本是否物有所值。在任何销售案例中,这都是重要的阶段。您是否可以前进取决于您是否可以探索和指导客户的需求。
 
  不幸的是,许多经验丰富的卖家无法通过此级别,因为他们在完全了解和扩展客户需求之前会过早推出自己的产品。结果,订单要么停滞不前,要么被竞争对手赢得。走。因此,在大客户销售中过早引入产品不是一个好主意。
 
  提出问题是成功的方法。除了客户自己的需求之外,没有其他方法可以说服您了。当然,您必须提出目标并期望满足客户的重要需求才能提出问题。您必须事先准备问题,并在提问时保持系统性,简洁性和逻辑性。
 
  专业的销售顾问知道如何使用强大的提问技术(旋转模式)将客户最初的模糊性转变为强烈而清晰的渴望,以寻求解决方案。旋转是在顾问销售面试中提出问题并与客户沟通的技能。在当今激烈的竞争和不断变化的市场环境中,它被视为成功销售的工具。旋转模式包括四种类型的问题:
 
  -situationquestion(有关现状之提问)
 
  -problemquestion(有关问题之提问)
 
  -implicationquestion(有关影响之提问)
 
  -need-payoffquestion(有关需求与回报之提问)
 
  2.评估选择阶段
 
  在评估他们的购买选择时,大客户将首先制定标准,以确定哪些因素很重要;有时这些标准只是非正式的好恶,并没有被正式记录下来,买家可能不注意扩展它们。相比之下,客户的采购委员会可能已经详细考虑了每个因素,然后将所有规格和要求正式化,这将成为他们将来选择供应商的基础。
 
  我们称这些规格和要求为决策标准。不论买方的标准是简单还是复杂,严格或宽松,通常都分两步完成。首先,无论是否有意,购买者都将首先确定决策标准的要素,然后根据其重要性对其进行排名。其次,买方将比较并比较这些标准,以查看卖方的优缺点与标准的匹配程度。
 
  卖方在此阶段的目标是:
 
  -确定并影响那些客户用来审核您的决策标准
 
  -改进您的产品或服务与客户决策标准的匹配
 
  以下是影响大客户销售(从浅层到深层)的客户购买决策的四种策略:
 
  1)根据客户的明显需求建立决策标准
 
  2)合并您可以满足的对客户重要的标准。
 
  3)增强您有优势但对客户不重要的准则
 
  4)削弱了对客户很重要但您不满意的准则
 
  3.消除关注阶段
 
  尽管在评估选择阶段客户已经筛选了大多数供应商,但他们在做出重大决定之前可能仍不确定。有时,这些问题在决策周期的后期阶段是无法言状的,通常买主从未明确指出,但如果不解决,将成为销售的主要障碍。在消除顾虑的过程中,您需要找出客户的顾虑并帮助他们解决问题,否则他们将无法开展业务。实际上,许多销售大客户的人都有类似的经验,也就是说,整个销售过程非常顺利,但是当客户做出决定时,它不会结束。
 
  原因是买家在做出决定之前常常被焦虑和焦虑所笼罩。这种心理源于对卖方缺乏了解和对结果的把握。在大客户的销售中,我们将此现象称为“负面后果”,即,当买方考虑卖方的购买计划时,可能引起的风险或罚款。
 
  必须消除负面影响,否则总会离交易有一步之遥。
 
  4.实施阶段
 
  在此阶段通常会出现轻度困难,但是如果不立即处理,它们会发展成大问题。为了将来的业务,卖方当然不希望事情出错,并使客户感到自己做出了错误的决定。成功的销售顾问会采用一系列策略来尽早避免或应对这些危机。那些失败的卖方可能会在签订合同后急于寻找另一笔生意。即使他们发现客户还有其他需求,他们也可能渴望提出新产品和新计划以缩短决策过程。
 
  大多数新产品新系统在引入和实施阶段都经历三个不同的阶段:
 
  1)“新玩具”时期-客户“玩”,虽然不费劲,但立即享受一些明显的好处。
 
  2)学习期-客户已付出很多努力尝试全面掌握它,但过程很困难,回报似乎并不明显。
 
  3)有效期-新产品和新系统运行平稳,客户方便,并且花费较少的精力来获得预期的效果。
 
  在整个实施阶段,客户对新产品和新解决方案的期望和动力通常不会保持相同的水平。在决定购买后的“新东西”时期,客户通常具有更高的期望和动力,但是当他们进入“学习时期”时,这些期望和动力可能会迅速下降。这就是我们所说的“功率下降”和实施阶段的高风险时期。对于客户而言,当他们意识到必须努力选择您的产品或服务而又看不到结果时,热情就会下降。值得一提的是,刚开始时客户的热情和期望越高,他们的“功率下降”幅度就越大。因此,在大客户销售的实施阶段,您必须学会处理此类问题。
 
  5.随着时间的变化
 
  没有解决办法是一劳永逸的。无论是在客户的内部,市场,技术还是产品等方面,不可避免的都是随着时间的变化,不满情绪开始出现。这种情况反复发生。如果卖方不能与客户保持紧密的关系,它将最终成为普通的供应商,而不是合作伙伴,商机将越来越少。这样的情况很容易被忽略,我们必须保持敏锐度,以有效地扩大商机。
 
  -外在因素
 
  包括技术,法律变更以及您和您的客户在各自市场环境中的转变,您需要分析每个转变是机遇还是威胁。
 
  -内部因素
 
  包括客户组织结构,财务,并购,委员会的建立等,关键是要知道您的对策。
 
  -提升能力
 
  我认为老客户彼此了解是一个大错误!客户需要了解您的产品和服务。在某些市场中,建立战略合作伙伴关系正在逐步取代以招标形式寻找供应商的做法,因为如果您可以与拥有良好关系并了解您业务的供应商合作,效果将更加理想。
 
  五,总结
 
  成功的客户关系长期以来一直植根于购买决策周期的需求意识阶段,未来业务的机会取决于卖方如何处理评估选择并消除顾虑。
 
  在实施阶段之后,您与客户的业务关系不会终止。客户选择您的解决方案只是因为您表明您了解他们的业务。但是你不能在这里停下来。因为昨天所做的一切都过去了,所以对客户来说最重要的是今天的表现以及明天可以为他做的事情。
 
  这是一个很好的大客户销售策略。

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