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销售技巧培训:广告销售中回应客户质疑的七大绝招



日期:2019-11-21 13:53
  我们如何有效回应客户的问题?
 
  在销售报表时,销售人员经常会遇到客户问题。那些非专业的销售人员会将被质疑的客户视为敌人或难以找到的客户。销售技巧培训认为实际上,这是不正确的。俗话说:欢呼不买。如果潜在客户对销售员的销售声明没有任何疑问,则他很可能不知道该产品,也不会成为销售员的客户。如果他在我们的销售员的声明中保持沉默,最后说:我对您的业务不感兴趣。或说:让我们稍后再谈。或说:我们将研究它。因此,当专业的销售人员遇到客户的问题时,他会向客户展示他们欢迎客户的所有问题,并用以下词语反映出来:例如,我非常了解您的意思,并且感觉相同;我很高兴你能提到黄德华先生。黄德华先生,这确实是一个明智的见解,我理解您的疑问。等待
 
  因为他们认为客户在询问,所以表明客户对销售报表感兴趣。我们的销售人员必须充分理解并妥善处理客户的疑虑,因为这是成功达成结论的唯一途径。同时,销售人员应将客户的提问视为成功销售的机会。如果对回答进行了适当的质疑,则客户的质疑将带来销售机会。根据美国销售大师罗纳德·马科斯教授的一项研究,当客户有疑问时,销售成功率为66%,销售重新考虑率为14%,销售失败率为20%。如果客户没有疑问,则销售成功。合格率为54%,协商销售率为21%,销售失败率为25%。
 
  所谓的挑战是客户提出的任何关注或问题。有些被称为异议。它包括客户的反对,怀疑,误解和冷谈。talk不休是最糟糕的询问方式,因为客户拒绝透露任何信息。对客户来说,这是一件好事,但是有太多的疑问。销售人员很可能在识别客户需求方面做得不好,或者在销售对帐单时错过了一些要点。面对客户的质疑,销售人员的任务是以不引起消费者反感且具有说服力的方式提供信息。因为人们不想被证明是错误的。不要与客户争执,但不要因为客户的怀疑而逃避客户和麻烦。专业的销售代表将以礼貌和积极的方式处理疑虑,因为只有这样,销售人员才能在客户眼中。形象将得到改善,这样做将使客户对我们有一种尊重感。
 
  回应客户问题必须遵循三个原则:
 
  1.不要伤害顾客的情绪,把爱放在第一位,之后才是合理的。
 
  2.准备一个令人信服的答案。
 
  3.开发一些回答问题的技术。
 
  对于第一个原则,销售人员应采取以下方法:
 
  1.听而不烦。积极倾听客户的反对意见非常重要。不要以为您知道客户要说什么,而在中间打扰客户。认真,专注和尊重的聆听会鼓励客户说出自己的疑问,并且客户会对销售人员表示感谢,因为他们认为销售人员正在认真地讨论问题。在您听到之前做出响应是最愚蠢的行为。
 
  2.尊重客户的顾虑。承认您的理解并感谢您的问题。销售人员应记住,客户的挑战不是对销售人员的人身攻击,因此无需采取防御性立场。学习“是...和...”或“是.....如果...”的响应技巧。销售人员无需与客户辩论,即使客户犯了一个严重的错误,销售人员也不应激怒他们。没必要责怪他隐瞒他的真实怀疑。请注意,在这种情况下,销售员可能会赢得辩论,但会失去销售。
 
  对于第二个原则,我们学会使用对客户提问技术的专业回复。以下是七个技巧,可帮助您回答客户的问题:
 
  1.直接否定:当销售人员对客户的质疑基于不完整或不准确的信息时,销售人员可以直接提供信息或更正事实以响应客户。例如,客户说:我对您的药物不感兴趣。贵公司最近受到药品管理局和工商行政管理部门的调查和处罚。我不想和这样的公司做生意。营业员:我不知道你在哪里听到的。据我所知,这绝不是真的。我们公司从未怀疑过这种事情,而且我们的记录是纯真的。如果您能告诉我新闻的来源,我保证该公司可以澄清此事,是否会被其他公司误认为该公司?
 
  2.回旋消极法:即以柔和的方式回应客户的疑问。重要的是先确认客户的问题,然后介绍一些潜在的证据。此方法对树袋熊和猫头鹰式客户特别有效。例如,客户说:您的机器比竞争对手的机器更经常发生故障。销售人员回A:我理解您为什么会有这种感觉。五年前,您认为它是完全正确的。最近,我们进行了技术改造并建立了新的质量保证体系。去年,杭州市质量监督局的评估数据显示,我们在失败率较低的公司中排名第一。
 
  3.补偿方式:每种产品都会有优缺点,明智的销售人员承认客户对产品的问题不是完美的,并说这种怀疑是有道理的,然后运用超越定律(财产优势)质疑属性的劣等)以弥补其怀疑。一些专家称此方法为好方法。例如,客户说:该机器只有4个喷嘴,而竞争对手的产品有6个喷嘴。销售人员可以这样回A:您绝对正确,它只有4个喷嘴。我们设计的喷嘴易于维修,您只需卸下四个螺丝即可卸下纱线。大多数其他样式需要至少拆卸10颗螺钉。更少的螺丝钉将减少很多停机时间,而且我们的产品比竞争对手的产品便宜2000元。这些正是您所关心的。是吗?
 
  4.感觉与法律相同,即推荐方法。当客户提出他们的真实问题时,销售人员告诉他们在尝试选择产品或服务时其他人也有类似的问题。之后,告诉他们有关这些产品或服务的经验。这种方法对孔雀和考拉顾客特别有效。这种方法的顺序是:我能理解您的感受...其他人会这样认为...很快他们就会发现...“其他人通常是第三方,如果他们可以提供第三方证词(例如一封信),这样更好(例如,客户说:我认为我的客户不会卖这种高档冰箱。销售人员可以这样回A:我非常了解您的感受。潘茜女士住在这里。第168条)文华路,当我第一次建议他购买这些产品时,他也和您有同样的感觉,当他同意将这些产品陈列在当前的普通冰箱旁边时,他发现客户感到有兴趣,两天前,他打电话给我并说他必须订购10个单位。
 
  5.重新检查:销售人员查看客户的问题,并将该问题转化为客户购买产品的原因。此方法特别适合老虎式客户。例如,客户说:我认为这些上装不能在我们的旅行店里出售,因为它太亮了。销售人员可以这样说:您提到的问题非常有趣。实际上,这种鲜艳的颜色也许是其最大的卖点,这也是您购买此产品的原因。您会看到,当旅行者在旷野或大型自然风景区旅行时,他最大的担心是他不会迷路,并且不易被同伴发现。感谢我们的产品。
 
  6.识别方法:当客户的问题与销售拜访中讨论的主题无关时,客户的问题只是发泄他们的愤怒或不愉快的情绪,销售人员承认所听到的恐惧,停顿(不表达意见);然后继续谈论下一个话题。例如,客户说:您愿意花3.5元买这么小的塑料瓶吗?销售人员可以这样回应客户:嗯,这就是他们的原材料成本。(暂停)现在,请看一下此处的按钮功能,如果需要...,可以使用...
 
  7.推迟法律。当客户在销售拜访的早期阶段提出问题时,尤其是在询问价格,质量保证等问题时,业务员会真诚地要求客户允许他或她稍后回答提出的问题。例如,在销售拜访的初期,客户说:您的黄铜雕刻机卖多少钱?业务员可以这样回A:如果您不介意,我宁愿稍后再回答您的问题。在我了解您对切割机的需求以及所需的类型之前,我真的不能说出来。具体价格。
 
  可以将回答客户问题的这七个方法结合起来。例如,客户:我认为您不如竞争对手,价格昂贵的产品经久耐用。销售员可以这样回A:这可能就是为什么您应该购买它(审阅)。它可能不会持续那么长时间,但仅是竞争对手产品价格的一半。(补偿方法)但是,我完全理解您的担心。您知道杰克也是这样认为的,他也担心产品的使用寿命,但是当他使用我们的产品一年后,他发现产品的平均寿命不会对他们的生产部门造成任何问题。(感觉一样)
 
  回答客户的问题是业务员职责的一个非常重要的部分,并且在业务员进行销售拜访的任何时候都会遇到挑战。他们应该是销售人员期望的,甚至应该受到欢迎,但是在应对挑战时,销售人员必须注意方法和输入,并且要热情谨慎。

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