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销售管理培训之如何提高“甄选”销售人员的准确率



日期:2019-11-21 13:53
  据估计,选择中没有人像销售员一样难选择。许多人认为选择销售人员是“赌博”。通常我们会着迷,并且肯定会产生结果的销售人员最终可能无法取得任何成就。销售管理培训相信肯定会有问题的人将在我们的“眼球”中脱颖而出;我们相信那些人都有销售人员。以人为本的优势,最终并没有成为真正的优秀销售人员,而那些参与问题的人,似乎没有适合销售人员的好地方,而是最终成为了销售骨干。许多人都有足够的销售经验,但是这些有足够销售经验的人经常去找销售人员,甚至是犯错最多的人。选择销售人员甚至已经成为所有公司无法解决的问题。由此造成的巨大损失难以估计,因此建立系统销售人员的选择机制变得至关重要。
 
  首先,错人的巨大损失
 
  许多人认为销售人员选择了错误的一个并进行了更改。有什么大惊小怪的?几十年来一直是这样。我还没有更好的方法!这就是我们的销售团队的建立方式。尽管这种观点是正确的,但它是非常有害的,甚至付出了沉重的代价。
 
  首先,浪费时间。建立销售队伍需要时间,其建设速度甚至直接影响企业的发展速度。如果您选择了错误的人,我们将浪费时间进行培训。我们将浪费时间招募他,浪费时间在实习上,浪费教练时间,等等。公司通常需要三个月的新销售人员。在试用期内,如果三个月的试用期结束,则如果失败,则将其消除,但是到消除之时,实际损失是企业而不是个人。由于个人可以再次上班,因此所获得的金钱已经被带走,没有损失。该公司一年只有四个或三个月。如果您删除其中一个,今年将没有机会。因此,我们没有时间去尝试每个销售人员,最好的选择是在一开始就选择合适的人员。
 
  二是浪费资源。要培训任何一个人,我们都需要配备相应的指南,并承担相应的费用。如果选择错误,这些费用将丢失,许多人的努力也将丢失。更重要的是,只要是销售人员,在我们发现他不合格之前,就给他们机会在市场上锻炼。这对双方似乎都是公平的。实际上,这种所谓的“实习实习”使公司承担了更大的风险,因为我们让错误的销售人员与我们的客户一起练习,结果我们失去了那些不该失去且无法挽回的客户。
 
  第三,浪费机会。由于我们选择了错误的人,因此我们没有机会选择其他人。当我们发现他做不到时,当我们去找别人时,可能为时已晚。当然,这个机会还包括失去客户的机会。
 
  选择错误的人是非常危险的,因为我们不能仅仅培训人并损失一些成本。更重要的是,与此同时,我们失去了许多潜在的非常重要的事情。因此,我们无法选择合适的人。一切都错了。提高选择人的能力无疑是一项非常有能力的能力。
 
  第二,我们有能力选择
 
  有一个非常有趣的测试问题。他正在测试您对销售人员的了解。评分要求是:(1个不同意,2个不同意,3个一般,4个同意,5个非常同意),最后是所有分数。相加得到总分。
 
  1.优秀的销售人员非常有能力去那里。
 
  2.优秀的销售人员基本都能说话
 
  3.过去的销售行业经验尤为重要
 
  4.一切努力都能为每个人做任何事情
 
  5.销售人员的发展和完善是要弥补的不足
 
  6.上级应平等对待每个销售人员。
 
  7.要获得良好的性能,最重要的是遵循标准方法。
 
  8.受教育程度决定一个人的内在气质和外在气质
 
  9.销售人员的热情和信心决定了销售的成功。
 
  10.良好的社交关系可以推断销售成功
 
  根据以上测试题,以下得分段为:
 
  A:低于24分(单眼)
 
  B:25分钟-30分钟(感觉很好)
 
  C:31点-39点(模糊区域)
 
  D:40分以上(有待提高)
 
  经过测试,大多数人处于c或b之间,这表明许多公司仍然没有完全掌握选择销售人员的方式。此外,我们发现许多公司在选拔人员时在某些关键问题上存在致命缺陷。这些问题甚至出现在我们认为理所当然的基本概念中。
 
  三,建立完善的选拔制度
 
  通常,销售人员的选择主要与选择标准,选择方法和人员选择有关。下图显示了选择标准和选择方法的矩阵图(图中省略):
 
  从上图很容易看出,有方法但没有标准,标准中没有标准的可能性基本相同,不会超过20%;两者都可以做超过50%;都不会低于5%;由于销售人员的特殊性,我们更有可能根据经验和头脑风暴进行选择。实际准确率比上述数字小得多。因此,解决这三个方面非常重要。
 
  首先,选择标准非常重要。并非所有人都适合销售人员。销售人员具有许多无法培养的特征。因此,找到相应销售人员的标准可以使我们筛选出最不可能成为销售人员的人员。这些选择标准是公司长期总结和实践的结晶,既有科学方面也有经验方面。因此,企业应根据企业的行业特点和销售方式,总结适合自己的销售人员的标准。这个工作企业必须下定决心努力。有了这个标准,从根本上解决了我们应该选择什么样的销售人员以及培训销售人员的方向的问题。成型销售培训系统之前已经详细讨论了这个问题。如果您有兴趣,可以查看文章“什么是好销售员?”。
 
  第二,我们必须有必要的选择手段。良好的标准必须以良好的实施方式实施。例如,应该测试销售人员的沟通技巧。通过面试不可能提出一些个人问题。有人可以说,但是有些人可以说,但是他们并没有说这些人不能称他们为善于沟通。许多销售人员都非常擅长伪装,并且有许多方式可以处理采访,所有这些都需要重新设计检测方法。另一个例子是销售人员的诚实。这也是一个很难衡量的问题。即使是一两个接触,也很难判断。为此,诚实的测试不仅强调方法,而且强调时间。一段时间以来,它一直被视为重要的选择,如果有任何问题,应及时消除。
 
  还应注意,the选不仅应在面试时进行,而且应是一个持续的过程。销售人员的选择应包括在销售人员的日常培训中,并且应及时取消。这是个人最有效,最负责任的体现。
 
  四,谁去做?
 
  选择人才是构建销售队伍中最关键的过程。谁在做这些事?许多公司选择销售人员的过程如下:首先,人力资源收集简历并进行初步筛选,然后通过电话通知相关人员进行面试。这时,人力资源初步面试,一些测试题,而初步合格人员是销售负责人。面试后,销售负责人批准进入程序。在此过程中,人力资源和销售经理应负责什么?许多公司的人力资源负责早期的所有筛选过程,而销售经理只能服用这种药物。因为人力资源部将“遗留下来的所有炸弹,并将所有遗留下来的炸弹炸掉”。销售经理还能选择什么?
 
  我们经常将销售人员的最初选择权交给不知道如何销售的人员。这是非常有害的,因为销售职位与其他职位非常不同。这是因为该职位的不确定性。下来的人实际上无法解释什么?最重要的是,必须对其进行更换或面对面筛选,然后才能对其进行有效识别。这与招聘人员的个人背景有着密切的关系,并且许多人力资源仅起到电话通知合格候选人的作用。即使是打这样的电话,是否应动用人力资源也令人怀疑。在实现方面,如果将电话通知视为选择过程,则完成电话通知的任务值得考虑。这个人至少需要一些销售经验,了解销售过程和客户特征,并且很关键。销售技巧必须能够有效地识别等等,以便他可以在电话上准确选择基本合格的销售人员。这种工作是由该国的人力资源完成的,而外国公司则由销售助理或业务助理组成,因为他们对我们需要的人了解更多。
 
  电话选择就是这样。如果您在所有选择过程中都提出这个问题,那么仍然有很多类似的事情。模压销售培训系统全面说明了如何建立科学的选择步骤。
 
  五,总而言之,通过对销售人员选择的分析,我们得出以下结论:
 
  1.选择错误的人的成本很高,甚至超出了我们的想象;
 
  2.培训销售人员很重要,选择合适的人更重要;
 
  3.选择的目的是筛选出完全不适合出售的人;
 
  4.选择是建立销售团队的最关键步骤;
 
  5.从现在开始建立一个独特的销售选择系统。

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