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企业内训之酒水企业生产与销售如何有效对接?



日期:2019-11-21 13:53
  随着中国企业从计划经济时代过渡到市场经济时代,企业内训发现许多企业的营销职能逐渐从“供销部”转变为更专业的“销售公司”。这种分工使中国企业和组织在职能分工方面更加专业。这创造了一大批以销售为核心竞争力的优秀企业!
 
  但是,许多企业主很快发现了新问题:难以协调生产任务和销售任务,导致大量生产材料和产品库存,其中一些已损坏,而有些则不再可用。生产支持中,库存产品大多是淘汰产品或过期产品,尽管它们仍放在财务报表的资产列中,但实际上它已经在存入资本,这已成为企业的隐患。
 
  如何解决这个问题呢?
 
  QEnterprise是一家中小型白酒制造商。该公司位于一个拥有50万人口的县级城市。该公司的成员主要是家庭成员,村民同伴和“哥哥”,他们已受到多年关注。年销售额约8000万。产品主要在当地和周边县市销售。
 
  应该说公司的年利润率很高,利润的绝对值也很好,但是每次财务需要支付大笔费用时,总是拉长,现金流和利润指标不一致。
 
  老板希望作者能帮助找到问题的根本原因并提出一些好的建议。作者在访问公司时对两个部门的回应引起了作者的注意:
 
  1.销售部门说,生产部门:流水线的简单工作不好。这不是缺少这种品种或破碎的品种。如果销售部门每天都像他们一样工作,那不是每天都有问题吗?销售是与竞争对手真正的枪战的日常战斗。这是战斗的时间和效率。他们是否知道由于库存短缺而失去了多少市场?知道缺货会对市场带来多少负面影响?您需要做多少工作才能解决?
 
  2.生产部销售部说:有点计划,没有计划,各种电话,传真会上来,时间还比较紧急,没有月是根据月度生产计划,不是按月生产计划您为计划做什么?生产部门中计划和支出很高的部门可以优化资源并节省计划生产的成本,并节省净利润!
 
  但是,企业主很难有一个科学的标准来衡量“公共理论,女人是合理的”,他们必须扮演50个董事会。
 
  因此,作者发现问题的根源在于:
 
  1.生产部门采购的生产材料的数量数量为:根据实际采购计划增加采购的估计值,因为根据实际计划采购可能导致生产不足或不及时,导致市场缺货,生产部门无法承受销售部门的压力。,增加采购方法的估计价值可以是“至善至美”。
 
  2.销售部门只是夸大了生产计划。原始客户订单为1000件,报告为2000件。将说是第一批产品,而客户无法带走的商品将在仓库中出售并缓慢出售。处理它需要花费大量的精力和精力。仓库销毁货物时,会发现一些借口延迟。
 
  仔细检查物料仓库和成品仓库的库存,事实真相浮出水面:
 
  1.已破损但已破损的生产资料价值超过三十万;
 
  2.账簿上不足以支持生产的材料的价值超过90万;
 
  3.多年未售出的产品多达42个品种(有的甚至超过10年的产品,有的甚至连仓库店员都没见过的产品),价值近200万元;
 
  4.已淘汰但已淘汰的11个产品品种(有些是旧产品被其他产品升级,有些是剩余的战术产品,有些是由经销商开发的,但出于各种原因而不是出于某种原因),价值130约10,000
 
  累计金额超过450万元。是的,这些年来企业的利润去了哪里?这些股票都被蒸发和积压了!
 
  这样做的主要原因是:
 
  1.生产资料采购缺乏销售基础
 
  生产部门和销售部门之间缺乏有效和及时的沟通,导致生产和销售之间逐渐脱节。
 
  2.营业部上报大量销售数据
 
  销售部门不了解生产周期担心市场将缺货,而只是夸大了销售计划。
 
  3.经销商调整需求计划
 
  经销商在舞台推广很强的时候就丢弃了货物,并在批量取货过程中更改了一些取货计划,因为公司通常允许经销商有权调整合同中的货物,并且经销商将改变市场竞争格局或自有资金的原因。在这种情况下调整采摘计划,导致生产计划混乱。
 
  通过论证,作者从生产和销售链的角度提出了几种强制性制度:
 
  1.生产过程严格控制生产周期,明确生产时间,并在销售部门的订货,采购,取酒,装配,物流等生产环节上明确公告和执行标准,责任在于人。
 
  2.建立严格有效的销售预测系统,并与产品组制定订购计划。对于在多个市场区域拥有多年管辖权的销售部门,如果存在虚假举报并且无法及时提货,并且市场缺货,则市场缺货。所有这些都将受到严格的处罚。
 
  3.制定年度预算管理制度,明确每个阶段的销售策略方向,明确年度促销活动的数量和规模,模糊每次促销的力度,严格保密。
 
  4.对于定期调整交货计划的经销商,将根据调整的次数和频率扣除费用。
 
  5.生产部门每季度报告一次生产材料的库存和库存产品的数量,销售部门在一定时间内组织消化和清理工作。
 
  同时,召开企业高层会议,不断统一和强化有关部门负责人的思想:“每种生产材料和库存的每种产品都是企业的纯利润。只有适当控制库存,才能最大程度地提高企业利润!力”!
 
  这种情况可以说是“非对称营销策略”的否定本。不对称营销策略的核心思想是:``通过领先优势来挑战品牌,避开领先品牌,进行不对称战略部署,避免领先品牌。引领对称优势,赢得市场一分。”
 
  是Q类企业,是县级市年销售8000万元的中小型白酒生产企业。市场时间不长,主要雇员是家庭成员,村民同伴和“哥哥”。他们应该组织进出沟通和协调以及生产和存储。与一些领先公司相比,它们具有强大的灵活性,可操作性和及时的不对称性优势。只有通过逐一挖掘这些不对称优势,才能形成适合企业当前和未来发展的不对称营销体系。优化企业资源,为企业更广泛的发展做好充分的准备。
 
  后记:目前,Q企业已逐步调整和规范内外部组织的沟通协调,建立了一套“后台服务系统”,并在省会城市设立了销售分支机构,并积极准备扩大市场到省!

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标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
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