2.连锁超市：百安居，东方之家等

 

　　由于价格杠杆，商人价格的严重提升，沉闷的程序，不退货以及较长的结算期，该公司受到了业务的批评。作为一种新兴的业务形式，销售技巧培训认为连锁超市仍然需要一段时间的市场适应过程。随着市场的成熟，上述缺点需要改变。根据对世界发展趋势的分析，这种形式是未来渠道的发展趋势。

 

　　过渡层超市：以连锁超市的形式，我们还需要注意以杭州大庄层为代表的过渡层超市模式。

 

　　这种类型的渠道代理代表了多个品牌，并拥有很大的市场份额。但是，由于规模小，它们仍然是大型商店中的一员，它们正在形成不可忽视的强大力量。

 

　　大庄在杭州地板行业中具有绝对优势，占整个销售额的70％-80％。当我们开设新时代广场商店时，我们事先获得了广告支持，并当场出示了“现金抵扣券”和“手链”，并要求“安信”和“生活”的负责人赶赴现场。结果非常热烈和暴力。客户急于签署订单，因此无需解释。业务人员太忙，无法写清单。每天有200多个列表和15,000多个正方形的情况很少见。（发行人采访记录）

 

　　3.专业的建材街：例如长春岳阳街和上海宜山路。

 

　　专业建材街一般属于地方政府的规划项目，在某些城市，它仍然是消费者购买建材的重要场所。商家以品牌商店和中小型商店的形式共存，并共同运作。地板品牌种类繁多，混杂着鱼，价格差距较大，但配套产品比较齐全，可以满足绝大多数消费者的购买需求。

 

　　4.品牌旗舰店：对品牌的展示效果极佳，但由于运营成本高，数量很少。

 

　　对于品牌品牌来说，品牌旗舰店是一个内心的痛苦：它没有利润，也无法传播。正是由于这个原因，更多的公司将品牌旗舰店并入了通信系统，并且对旗舰店的销售角色没有太高的估计，但是必须评估旗舰店的陈列角色。从区域渠道的核心来看，渠道的分布通常围绕旗舰店，呈放射状，而在品牌的旗舰店中，它更体现了服务和品牌价值功能。

 

　　5.家居装修公司：由于装修的特殊原因，在风格设计，装修菜单，推荐材料等方面，业主一直是专家的形象，提供集中的采购服务，这是一个全新的武力值得关注。

 

　　常州的捷力地板已经完成了大部分在常州市场的销售，其中许多是基于装修公司的。对于更多的地板公司，区域代表处的客户无法与具有个人和财务优势的本地公司进行比较。作为高端产品，它更依赖于家装公司的推荐，这已成为区域竞争的重要手段。

 

　　1.建立有效渠道是区域双赢的重点

 

　　地板的区域销售在渠道中形成两种模式：民族品牌，主要是区域代理商，经常守一些渠道，以等待的形式等待尊贵的消费者；本土强势品牌全面发展在团购和主营建材市场上，力争成为上游，更重要的是，利用品牌效应和本土品牌的安全性为家装公司开展繁重手段，使家装公司成为高端地板的有效销售场合。

 

　　这也是因为渠道不同，对于地板销售而言，存在不同的价值。我们研究了不同的地板销售条件，发现通道的重量对地板的区域强度具有重要意义。区域品牌越强大，在不同渠道中找到的答案就越好。

 

　　区域强势品牌国家一线品牌国家二线品牌其他小品牌

 

　　建材业务●

 

　　建材链●●●

 

　　专业建材街●●

 

　　品牌旗舰店●●●

 

　　●家装公司●

 

　　从上表中，我们注意到，更多的地区性强势品牌正在五个不同的渠道开展业务。特别需要关注的是对软实力的竞争。全国大品牌也高度关注家装公司，但该领域通常由不同的经销商负责。经销商的能力决定了对市场的影响，而大型连锁店和商业建筑则在一定程度上发挥了作用。与制造商直接合作，经销商只进行本地维护和供应；作为一个小品牌，基本上是通过散客的拉动，收缩到建材街，形成一定的销量。

 

　　是否有可能建立适合企业的渠道，渠道与企业不同地区的经销商能否合作，这是取胜的关键。从渠道为王的角度来看，这也是反映经销商价值并确认分销网络的能力和资源的最简单方法。

 

　　第二：扎实推进社会

 

　　在以上每种渠道中，家装公司除了可以积极影响消费者外，更是一种被动的终端。因此，如何建立有效的促销活动已成为所有地板公司关注的手段。

 

　　从下表中可以看到，地板的消费者有多个联系人，只有对联系人进行有效的分类和研究，才能有更多的交流和促销机会。

 

　　联系人联系提升方法分析

 

　　了解消费者在整个购买决策过程中可能会遇到的信息联系，这将有助于我们找到有效的促销方式。下表显示了不同的媒体（联系）形式在品牌提示，品牌形象建立，促销等方面发挥着不同的优势。参考此表，我们可以通过组合不同的联系方式来最大化沟通的目的。

 

　　方式

 

　　功能电视报纸杂志播报户外POP展示礼品包装在线

 

　　提示强次强一般第二强强更强弱更强一般弱

 

　　图像一般一般强强第二强一般平均弱强正常

 

　　乐购（Tesco）一般第二强第二强一般较弱一般较弱较弱

 

　　程度：强，强，一般弱，弱

 

　　l过去的消费者联系方式：包括买家周围的朋友和邻居

 

　　这种联系方式的提升主要是基于产品质量和服务质量，因此要注意每项销售服务是否完善，而完善的产品质量是最好的促进方式。过去，消费者的建议远胜于任何广告传播。

 

　　l住宅所在地联系方式：包括开发商样板房，社区广告等。

 

　　该样本对于社区的装饰风格具有重要的指导作用，并且是一个不容忽视的示范联系。同时，随着精装修房屋数量的增加，对集体购买的需求将增加，与房地产开发商的合作将有助于产品的销售。

 

　　社区广告实现了固定的长期拦截，这对新老居民都有很强的传播效果。

 

　　l中介人员：包括装修公司设计师，装修工人

 

　　这部分人口是消费者在装修过程中依赖的员工。他们具有一定的专业知识，因此具有高度的信任度。中介的晋升以回扣的形式支付。

 

　　l服务人员联系方式：包括店铺销售人员，售后服务人员

 

　　作为向消费者提供购买建议和服务的工作人员，他们的专业知识，服务态度和技能将极大地影响消费者的购买决策。服务人员的晋升形式主要基于销售佣金和业务培训。

 

　　l高海拔媒体广告联系方式：包括电视，报纸，网站，专业杂志等。

 

　　作为常规广告的一种形式，高海拔媒体广告的目的是保持品牌知名度并提高消费者的认知度。输入成本高且覆盖范围广。

 

　　随着大卖场影响力的增强，与广告合作将节省很大一部分成本。这种分担媒体广告费用的方法已在通信和家用电器行业中广泛采用。

 

　　l地面候机楼广告：包括店面广告，候机楼周围的室外和人体广告以及店铺内的联系广告。

 

　　这是消费者拦截终端广告的最有效形式。同时，它具有长期投资和资源有限的特点，这决定了联系发展是终端营销的关键任务之一。

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