智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技巧培训:广告销售
销售技能培训:销售工作
销售技能培训:经销商企
销售技巧培训之广告销售
销售技巧培训之区域如何
销售技能培训:你为什么
销售技能培训之在职研究
销售技能培训之判断准客
销售技巧培训之案例分析
销售技能培训之商务谈判
销售技巧培训:销售员飞
销售技巧培训之广告销售
销售技能培训之销售该何
销售技能培训之半推半就
导购员的销售技巧培训
销售技能培训之毕加索:
销售技巧培训之获取客户
销售技巧培训:让销售人
销售技能培训:如何培训
销售技能培训之销售管理
智狼主页 > 销售知识 >

销售技巧培训之区域如何创造地板销售的传奇(二)



日期:2019-11-21 13:53
  2.连锁超市:百安居,东方之家等
 
  由于价格杠杆,商人价格的严重提升,沉闷的程序,不退货以及较长的结算期,该公司受到了业务的批评。作为一种新兴的业务形式,销售技巧培训认为连锁超市仍然需要一段时间的市场适应过程。随着市场的成熟,上述缺点需要改变。根据对世界发展趋势的分析,这种形式是未来渠道的发展趋势。
 
  过渡层超市:以连锁超市的形式,我们还需要注意以杭州大庄层为代表的过渡层超市模式。
 
  这种类型的渠道代理代表了多个品牌,并拥有很大的市场份额。但是,由于规模小,它们仍然是大型商店中的一员,它们正在形成不可忽视的强大力量。
 
  大庄在杭州地板行业中具有绝对优势,占整个销售额的70%-80%。当我们开设新时代广场商店时,我们事先获得了广告支持,并当场出示了“现金抵扣券”和“手链”,并要求“安信”和“生活”的负责人赶赴现场。结果非常热烈和暴力。客户急于签署订单,因此无需解释。业务人员太忙,无法写清单。每天有200多个列表和15,000多个正方形的情况很少见。(发行人采访记录)
 
  3.专业的建材街:例如长春岳阳街和上海宜山路。
 
  专业建材街一般属于地方政府的规划项目,在某些城市,它仍然是消费者购买建材的重要场所。商家以品牌商店和中小型商店的形式共存,并共同运作。地板品牌种类繁多,混杂着鱼,价格差距较大,但配套产品比较齐全,可以满足绝大多数消费者的购买需求。
 
  4.品牌旗舰店:对品牌的展示效果极佳,但由于运营成本高,数量很少。
 
  对于品牌品牌来说,品牌旗舰店是一个内心的痛苦:它没有利润,也无法传播。正是由于这个原因,更多的公司将品牌旗舰店并入了通信系统,并且对旗舰店的销售角色没有太高的估计,但是必须评估旗舰店的陈列角色。从区域渠道的核心来看,渠道的分布通常围绕旗舰店,呈放射状,而在品牌的旗舰店中,它更体现了服务和品牌价值功能。
 
  5.家居装修公司:由于装修的特殊原因,在风格设计,装修菜单,推荐材料等方面,业主一直是专家的形象,提供集中的采购服务,这是一个全新的武力值得关注。
 
  常州的捷力地板已经完成了大部分在常州市场的销售,其中许多是基于装修公司的。对于更多的地板公司,区域代表处的客户无法与具有个人和财务优势的本地公司进行比较。作为高端产品,它更依赖于家装公司的推荐,这已成为区域竞争的重要手段。
 
  1.建立有效渠道是区域双赢的重点
 
  地板的区域销售在渠道中形成两种模式:民族品牌,主要是区域代理商,经常守一些渠道,以等待的形式等待尊贵的消费者;本土强势品牌全面发展在团购和主营建材市场上,力争成为上游,更重要的是,利用品牌效应和本土品牌的安全性为家装公司开展繁重手段,使家装公司成为高端地板的有效销售场合。
 
  这也是因为渠道不同,对于地板销售而言,存在不同的价值。我们研究了不同的地板销售条件,发现通道的重量对地板的区域强度具有重要意义。区域品牌越强大,在不同渠道中找到的答案就越好。
 
  区域强势品牌国家一线品牌国家二线品牌其他小品牌
 
  建材业务●
 
  建材链●●●
 
  专业建材街●●
 
  品牌旗舰店●●●
 
  ●家装公司●
 
  从上表中,我们注意到,更多的地区性强势品牌正在五个不同的渠道开展业务。特别需要关注的是对软实力的竞争。全国大品牌也高度关注家装公司,但该领域通常由不同的经销商负责。经销商的能力决定了对市场的影响,而大型连锁店和商业建筑则在一定程度上发挥了作用。与制造商直接合作,经销商只进行本地维护和供应;作为一个小品牌,基本上是通过散客的拉动,收缩到建材街,形成一定的销量。
 
  是否有可能建立适合企业的渠道,渠道与企业不同地区的经销商能否合作,这是取胜的关键。从渠道为王的角度来看,这也是反映经销商价值并确认分销网络的能力和资源的最简单方法。
 
  第二:扎实推进社会
 
  在以上每种渠道中,家装公司除了可以积极影响消费者外,更是一种被动的终端。因此,如何建立有效的促销活动已成为所有地板公司关注的手段。
 
  从下表中可以看到,地板的消费者有多个联系人,只有对联系人进行有效的分类和研究,才能有更多的交流和促销机会。
 
  联系人联系提升方法分析
 
  了解消费者在整个购买决策过程中可能会遇到的信息联系,这将有助于我们找到有效的促销方式。下表显示了不同的媒体(联系)形式在品牌提示,品牌形象建立,促销等方面发挥着不同的优势。参考此表,我们可以通过组合不同的联系方式来最大化沟通的目的。
 
  方式
 
  功能电视报纸杂志播报户外POP展示礼品包装在线
 
  提示强次强一般第二强强更强弱更强一般弱
 
  图像一般一般强强第二强一般平均弱强正常
 
  乐购(Tesco)一般第二强第二强一般较弱一般较弱较弱
 
  程度:强,强,一般弱,弱
 
  l过去的消费者联系方式:包括买家周围的朋友和邻居
 
  这种联系方式的提升主要是基于产品质量和服务质量,因此要注意每项销售服务是否完善,而完善的产品质量是最好的促进方式。过去,消费者的建议远胜于任何广告传播。
 
  l住宅所在地联系方式:包括开发商样板房,社区广告等。
 
  该样本对于社区的装饰风格具有重要的指导作用,并且是一个不容忽视的示范联系。同时,随着精装修房屋数量的增加,对集体购买的需求将增加,与房地产开发商的合作将有助于产品的销售。
 
  社区广告实现了固定的长期拦截,这对新老居民都有很强的传播效果。
 
  l中介人员:包括装修公司设计师,装修工人
 
  这部分人口是消费者在装修过程中依赖的员工。他们具有一定的专业知识,因此具有高度的信任度。中介的晋升以回扣的形式支付。
 
  l服务人员联系方式:包括店铺销售人员,售后服务人员
 
  作为向消费者提供购买建议和服务的工作人员,他们的专业知识,服务态度和技能将极大地影响消费者的购买决策。服务人员的晋升形式主要基于销售佣金和业务培训。
 
  l高海拔媒体广告联系方式:包括电视,报纸,网站,专业杂志等。
 
  作为常规广告的一种形式,高海拔媒体广告的目的是保持品牌知名度并提高消费者的认知度。输入成本高且覆盖范围广。
 
  随着大卖场影响力的增强,与广告合作将节省很大一部分成本。这种分担媒体广告费用的方法已在通信和家用电器行业中广泛采用。
 
  l地面候机楼广告:包括店面广告,候机楼周围的室外和人体广告以及店铺内的联系广告。
 
  这是消费者拦截终端广告的最有效形式。同时,它具有长期投资和资源有限的特点,这决定了联系发展是终端营销的关键任务之一。

  更多销售培训相关知识:

 
  智狼营销龚勇军实战销售技巧培训:找准时间,电访成效高10倍!
 
  
智狼营销经销商管理大讲堂:制造商与经销商7大矛盾点
 
  
干货丨智狼营销100%实战销售技巧培训——《客户开发五步法》
 
  免责声明:如果智狼营销策划公司所转载营销策划类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699