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销售培训之地板终端销售中产品推介的四步法则



日期:2019-11-21 13:53
  在终端的销售过程中,当客户开始对我们的产品产生兴趣并开始接受我们的建议时,销售培训认为我们的购物指南将开始输入产品介绍。产品推出不仅是产品行销的过程,更重要的是,是消费者接受和认可产品的过程。我们应根据消费者的消费习惯,逐步采用进口产品的介绍方法,使消费者逐渐接受我们的产品。
 
  根据消费者接受产品并与消费者沟通的过程,在向潜在客户介绍产品时,我们必须掌握以下规则:
 
  需求确认
 
  2.价值塑造
 
  3.产品介绍
 
  4.证人确认
 
  我们需要充分确认客户的需求并有效地塑造产品的价值,然后开始真正的产品介绍,并通过第三方见证进一步确定客户的需求。在销售中,消费者价格异议总是排在所有异议者的首位,但是我们必须根据消费者的消费习惯来介绍和销售我们的产品。
 
  1.需求确认
 
  不同客户的需求是不同的。因此,当我们开始介绍产品时,我们需要确认客户的需求。确认包括:客户对产品类别的要求,无论是实木地板还是强化地板,还是实木复合地板?等等。;产品价格要求定位在地板上约100元,或定位在地板上约200元,或对价格完全不敏感;对产品功能的要求是,首选耐磨性的层压地板,仍然像实木复合地板或天然木地板。这些内容需要在先前的通信中进行判断和确认,并且以此为基础的产品介绍将变得更加专业和轻松。
 
  2.价值塑造
 
  当我们引入大量的购物指南时,当客户第一次询问价格时,我们的购物指南就迫不及待地向消费者告知价格。这是非常不希望的。当消费者拥有产品的材料和功能时。在完全不了解生产过程的基础上,一旦我们报价,大多数消费者的第一反应就是地板的价格。这时,我们的导购会说这地板的树有多珍贵,这地板的生产过程有多复杂,这地板的性能有多好,等等。事实上,此时的消费者已经完全反对这一点。。从心理学上讲,很难听听我们的购物指南的介绍。因此,在我们正式介绍产品价格之前,必须做的就是首先塑造产品的价值,并告诉我们的消费者我们地板的优势在哪里。
 
  为了在我们的购物指南中简化地板产品的价值塑造,我将地板产品分为两种类型,一种是高端产品,另一种是低端产品。
 
  高端地板产品要从以下方面塑造产品价值:
 
  高端品牌:我们的地板确实是市场上的高端地板品牌。
 
  高端品味:使用我们地板的顾客中有很多名人。
 
  著名的设计:我们产品的色彩设计来自世界各地的著名设计师。
 
  趋势:我们的产品代表流行趋势
 
  增值服务:除了常规服务,我们还提供增值服务。
 
  低端地板产品需要从以下几个方面塑造产品的价值:
 
  知名品牌:我们的地板品牌是知名品牌
 
  材料保证:我们的材料健康环保
 
  先进的技术:我们的设备先进,技术一流。
 
  数据领导地位:关于我们产品功能的数据在同类产品中遥遥领先
 
  服务到位:我们的服务可以在业界做到最好
 
  3.产品介绍
 
  在塑造产品的价值之后,我们可以介绍产品本身。在介绍产品本身时,我们必须注意一种技巧。并非每个地板产品都是完美的。可能会有这样的缺点。对于这样的事实。我们无法隐藏它。当客户提出此类问题时,我们必须真诚地告诉客户。但是,此通知的过程有很多知识,我们必须完全掌握它。
 
  例如,当我们的一种产品具有某些缺点和优点时,在向消费者介绍产品时,我们应注意介绍缺点和优点的顺序。我们应该首先介绍缺点,然后介绍优点。你为什么要介绍这个?因为,通过实践我们发现以下等式:
 
  先说缺点,再说优点等于优点
 
  让我说说优点,缺点就是
 
  也许您仍然不了解真相,那么您必须了解以下情况。
 
  案例分享:学生们的笑话
 
  一次,我和一些导购员一起吃饭。其中一位业务员小王看着我,说:“崔先生,我看上去很漂亮,但看上去太胖了。”毕竟,每个人都笑了又笑了。国王没有碰到第二位和尚的头,是的!崔老师很胖。是的,我确实有点发胖。这是事实,但据小王说,听起来我太胖了,好像里面没有什么帅气的成分。在这个时候,我也只是简单地跟他们谈论赞美的技巧。我说:“小王说是的,我确实有点胖,但是小王想表达的意思不是这个意思吗?”我看着小王,小王很快同意了点头,“实际上小王本来想赞美我,但是由于我听不懂说话顺序,所以结果让我不太爽。为什么?因为小王扭转了我们的想法。小王,你刚才改变了立场。看,你看效果。”小王很尴尬地见到所有人,然后又说:“崔先生,你很胖,但是看上去很帅!”声音没有下降,每个人都笑了。每个人都叹息说相同的词汇,不同的组合,结果是不一样的!
 
  4.见证人确认
 
  见证确认的方法是通过购买产品的类型以及使用客户选择的产品来确定要购买的客户的确定。这种方式是对客户购买行为的肯定,同时也可以帮助消费者消除担忧,增强购买信心。
 
  产品介绍不仅可以告诉消费者有关产品的功能和价格,而且更重要的是,它可以使消费者通过推介接受我们的产品,从而认识到我们产品的价值。以上四个步骤是产品引入过程的分解,也是产品销售中的关键步骤,值得我们的销售人员进行分析和讨论。

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