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企业内训:略论工业企业品牌营销对销售的带动



日期:2019-11-20 14:05
  通常,有工业企业客户会咨询企业内训的一些销售问题。其中两个最集中:第一,销售越来越难;第二,他们过于依赖销售人员。他们经常受到推销员的欢迎,甚至推销员也在跳来跳去,或者自我支持的门户将客户带走并带走了生意。企业的销售失控,经营风险增加。
 
  如何解决这两个问题?关键是要从以销售为导向的概念和组织转变为以品牌为导向的概念和组织。
 
  以销售为导向的概念认为,工业产品的销售主要由销售人员建立的人际关系驱动。销售的核心是发展与客户的人际关系,并在此基础上建立信任关系以实现销售。销售过程主要是为了招待客人吃饭和与顾客打交道。客户从信任某人转向他们信任的公司和产品。这个概念在大多数私营企业和国有企业中都很流行。因此,将销售等同于晚餐就不足为奇了。
 
  品牌导向的概念认为,工业产品的销售本质上是由品牌驱动的,而销售的核心在于建立品牌。该品牌能够与客户建立信任,从而在销售人员的个人关系之外建立信任。销售过程主要是创建,管理和传播品牌的想法已在跨国公司和知名工业公司中得到广泛认可和实施。
 
  拥有品牌营销观念的人并没有否认销售员的个人角色,但认为销售员的销售过程也肩负着传播品牌的重任。让我们看一下前面两个问题。在两个不同概念的指导下产生了两个截然不同的结果。由于品牌的塑造和提升,销售越来越难。没有品牌支持,缺乏品牌附加值。它仅依赖于销售人员的销售力量和价格。在日益激烈的市场竞争中。这等于是慢性自杀。同样,如果未建立品牌。没有魅力和影响力,它将被营业员的个人影响力所取代。
 
  一旦客户认为品牌不足以信任品牌,而仅信任销售人员,则经营的风险就很大。根据我们的研究,在跨国公司中,很少有销售人员亲自超越公司。销售人员离职对客户的影响非常有限,公司可以迅速填补空白。原因是它具有强大的品牌力。跨国公司的销售人员在传播公司品牌和增强客户信任方面发挥着重要作用。例如,ibm要求所有销售人员穿深蓝色西服,并留在高端酒店,以符合其高端和专业品牌形象。因此,销售人员的任务相对简单,仅完成了一系列已建立的业务谈判和交易过程,并且不需要过多地依赖人际关系的培养。为了彻底改变销售难于实现的情况,并且过分依赖销售员的个人身份,私营企业必须在创建,管理和推广品牌方面向跨国公司学习,并努力工作,愿意投资和坚持不懈。

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标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
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