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工业品销售技巧培训:销售,倍增效应不是天马行空



日期:2019-11-20 14:05
  规模突破严重困扰着工业产品的销售。如果企业想要实现双倍增长,销售技巧培训认为就必须面临一个难题:尽管他们自己的小型团队得到了很好的管理,但是经销商经常控制销售计划,从而导致定价体系和服务质量。如果对网络进行深入的管理和适当的管理,则公司必须建立一个庞大的销售组织。这意味着在销售规模扩大之前,公司必须承担大量的销售费用和一线销售。人员经常处于“无法无天”的状态,工作效率低下,难以实现销售目标。
 
  无法提高销售效率,但是需要公司对销售价值链进行整体改进。从精确的投资开始,选择潜在的,相互合作的优质经销商是关键。与争夺所有人的大型经销商相比,通过自己的挖掘培养的分销团队拥有更高的管理成本和更多的销售增长。重大。建立前端销售管理系统也很重要。通过一线销售服务团队与公司总部之间的无缝连接,实现了销售管理的售前,并充分发挥了团队销售的整合能力,从而达到了做更多的销售效果。用更少。对于大客户营销和区域市场集约化农业,这是非常有益的。远程诊断和治疗系统的销售不容忽视,它为销售人员,经销商和客户提供永久的在线服务,不仅节省了现场差旅费用和管理成本,而且还提高了对传统问题的响应和解决的及时性。实现降低。成本优化,管理优化效果提升服务。
 
  1.准确的投资:瞄准准确,才能发挥好
 
  一般来说,完成直销布局后,公司可以初步验证品牌的发展潜力,并基本具备市场运作经验。至此,销售网络建设的速度和质量决定了销售增长的未来。为了发挥销售杠杆作用,分销渠道必须具备三个基本条件:高品牌知名度,渠道合作伙伴的高度匹配以及渠道管理的高产出效率。
 
  工业企业的渠道特征是数量和质量,扁平化管理和展览的多功能性。它要求公司管理层制定务实的销售目标,精确的营销策略并提供可靠的营销资源。在这三个重要的销售变量的背后,公司的品牌建设,管理效率,产品质量,服务意识,企业文化和其他看不见的“手”起着决定性的作用。
 
  分离核心渠道,选择核心市场和寻找核心经销商是渠道建设的前三个轴。我们发现,尽管许多公司充满热情,但大多数公司仍处于起步阶段。如今,经销商也在寻找这六条道路,并聆听八方的声音。他们非常了解行业和基准公司。过去,简单的“欺骗”投资程序失败了。投资促进计划需要真正的战略和支持计划,并且必须予以执行。因此,投资前的经营环境,竞争对手网络的扩大,现有大型经销商的类型以及新经销商的发展潜力都是企业。必须明确考虑决策层。
 
  在招商引资人员方面,我们倡导“谁招商,谁负责,谁受益”的整个责任制管理。销售总监和销售人员的组合也至关重要。销售主管通常分为业务导向型和管理导向型,而销售人员主要分为圣徒,合作伙伴和斗牛犬。如何将两者恰当地结合在一起,是对公司管理层智慧的考验。
 
  经销商们已经知道,渠道网络已经基本完成布局,销售是否会如期增加?我们认为,对于主要市场和核心分销商,公司必须在投资后制定完整的市场启动计划和完善的实施监督机制,以使市场上的花朵能够完美绽放,直到取得丰硕的成果。
 
  2.前后办公室联动管理系统:基于团队的销售组织力量
 
  销售系统是有机的整体。其成员分为一线战斗人员,内部后台销售,市场营销管理部门和公司决策层。就像糖葫芦一样,公司的所有部门和职能都被串起,外部市场销售的业绩已经取决于内部营销管理的效率。优秀的工业企业应从整体组织结构上进行规划,分配适当的人力资源,制定适当的促销流程,以将以销售为导向的战略工作纳入有效的组织运作体系。
 
  工业产品销售依靠面对面的交流和与人员的联系来解决潜在的销售问题,例如技术问题,特定需求和潜在客户的合作意图。因此,一线销售人员有大量时间与客户和经销商联系,并与总部联系。交流较少。这时,公司的管理处于两难境地:一线销售员跟踪客户时,其他客户的线索会暂时中断,因为其他人对潜在客户不熟悉。如果允许他们经常返回总部,那么花在潜在客户身上的时间就会减少,并且会大大影响销售业绩。如何获得前后不断在线互动和交流的共鸣效果,是管理者必须解决的主要问题之一。
 
  工业产品行业的客户将要求上游供应商提供有关技术比较,售后保证,服务条件,价格水平等的详细信息,并且销售人员无法清楚地识别此信息。因此,为了实现信息质量和决策效率的双重提高,构建一个内部信息共享平台并根据不同客户的具体需求及时提供答案是一个企业信息系统。同时,有必要建立一套实用的决策支持系统,以对销售人员的反馈信息进行梳理和判断。
 
  绩效考核方法是晋升额。销售交易是结果,销售不是唯一的考虑因素,利润指标,客户质量和行业发展是销售背后的质量因素。销售人员和部门的绩效评估应包括质量和量化的双重标准。应该注意的是,在企业的不同发展时期或面对不同的客户时,需要对标准细节进行大量调整。因此,绩效考核不仅是书面文件,而且是包括销售方向,过程要求,士气激励等在内的战斗动员令,以鼓励销售团队克服困难并实现目标。
 
  目前,大多数工业企业仍处于产品导向的销售管理模式,缺乏营销策略和管理体系的支持,在市场竞争中往往处于不利地位。即使产品质量好且性价比高,也无法获得合理的利润和巨大的发展。这时,建立面向市场的管理和决策系统尤为重要。这是一个基于客户有效需求的决策系统。如何整合一系列管理元素,例如公司策略,营销策略,销售目标,资源安全性和人员管理。不同部门的绩效目标如何形成协同作用,并避免自行干预的营?建立此决策系统时,必须仔细考虑这两个问题。
 
  3.销售远程诊治系统,线上线下双速管理效果
 
  销售人员的管理是否失控?随着公司规模的不断扩大,销售开始按地区,客户类型或产品线划分。当有组织的销售人员拥有自己的决策空间时,需要现场解决许多问题。如果按计划达到个人或团队的销售业绩,管理人员会感到自主是个好主意。但是,如果业绩不理想且人员不适应,则高管会觉得销售团队失控了。特别是,一线销售人员,外面会有很多口味,国王不会受到影响。
 
  不仅如此,在大型的销售组织中,以销售总监为代表的管理人员忙于整体的计算和控制,一线销售人员寻找市场底部的机会越来越少。但是,长期与纸张管理的前线相分离,常常会导致对事实的误解和决策的泥潭,导致市场资源的分散化和高能耗。如何实现多区域,多站点和大客户端集群的沉浸式离线管理?联机和脱机双重管理是一种很棒的方法,但是这种管理的成本很高。有必要针对在线人员的报告方法,质量和功利协调提出优化计划。因此,建立用于在线和离线的低成本管理工具和机制这是销售主管甚至企业主需要接受的挑战。
 
  直销团队和分销商构成了庞大的销售系统,再加上成千上万的销售终端,整个组织变得极为复杂,在看似简单的销售和利润背后,隐藏着深不可测的潜流,一个不经意间,它将导致一个大的转变。作为销售经理,有必要制定明确方向和高度灵活性的营销计划,将许多个人目标纳入一个统一的市场中,确保公平和期望的资源分配,并将分散的人们的心变成强大的力量。只有这样,多元化的组织才能充满创造力,在保持活力和激情的同时,销售经理也不会失去控制。
 
  大型集团的创业团队模型有助于增强销售。当销售团队的数量超过30个时,销售主管很难维持每个成员的人际关系,信息交互和快速决策。此时,需要将其减小为零。巨大的航母式专政是灵活的快艇分组。灵活的管理能力,透明的管理风格和强大的销售团队文化是企业家团队最必要的机制保证。
 
  许多销售机会瞬息万变,不允许他们做出缓慢的决定和拖延的官僚角色。工业企业的远程诊疗系统主要解决了高层管理人员,一线销售人员和经销商的信息对称,沟通顺畅,解决问题及时的问题。该系统主要包括问答公司案例库,标准化报告系统和问题分类处理机制。
 
  对于合作时间较短的新手销售人员和经销商,通常会陷入琐碎的例行问题。尽管公司提供定期培训,但通常会发现您在实践中半生半熟,或者客户的问题超出了培训常规。一种更为实用的方法是,以简洁生动的方式连续编写销售问题案例库,并根据主题类型和难易程度对其进行分类,以网络共享的方式将其提供给所有销售组织,并形成一个相互之间的联系。部门专家小组专门针对一个疑难问题进行联合咨询,给出及时有效的答案。
 
  标准化报告系统要求销售人员和分销商对常规报告进行编程和标准化。许多销售人员写每周摘要,经常谈论困难和自己的活动,但很少提及真正的原因和对策。目的是夸大销售困难,以便应要求更多的老板提供政策,条件和任务。报告这样的任务淹没了销售总监,就像一团糟。推销员交出自己解决的问题后,球又踢了回来。我该怎么办?严格的格式,清晰的逻辑,问题和解决方案并存,需要支持和销售来完善对称的销售报告,是解决报告问题的良药。工业企业的销售总监需要仔细考虑并制定适合自己公司特征的标准化销售报告系统,宝洁公司是一个值得参考的东西。
 
  问题的分类和处理机制有利于调动企业内部各个部门的充分参与的责任感和积极性。它可以将一线销售人员,经销商和客户的问题分类为常规问题,困难问题,危机问题,重大问题等,然后按不同级别和能力处理,并提交给大型主题专员正式答复。校对。复杂而棘手的问题由专家委员会集中解决。专家来自各个部门。他们可以通过集中处理找出问题的根源,确保产品质量和服务水平的不断提高,并提供持续改进的渠道。

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