智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

丰田逸致的新观念,营销
销售技巧培训分享客户信
上海营销策划公司分享美
想要流行肤色,营销策划
上海智狼营销每日分享:
上海智狼营销每日分享:
2015经济大滑坡,传统制造
营销策划公司分享,零度
健康有颗粒,营销策划公
营销策划公司分享,蒙牛
上海营销策划公司给你陆
上海营销策划公司与你一
营销策划公司分享,端午
营销策划公司分享,运动
不怕晒!上海营销策划公
上海营销策划公司分享贝
上海智狼营销每日分享:
营销策划公司分析加油站
销售人员技巧培训班分享
普洱茶的人文理念,上海
智狼主页 > 销售知识 >

销售管理培训:三类工业品销售人员的“使用指南”



日期:2019-11-20 14:05
  工业产品销售的一个明显特征是注重人员销售。这是因为工业产品的分散性高,信息需求的质量高,决策过程长。人员销售可以有针对性:选择有针对性的客户拜访,并为客户提供客户最需要的产品,品牌和技术信息。与相关人员会面并提供有针对性的帮助和建议。因此,在销售管理培训看来,人员销售的战斗力一直是工业产品销售的关键词,也是工业企业销售组织绩效的核心因素。
 
  通常在前线的工业企业销售人员可以在客户需求的微小变化中产生细微的差别,并且还应该知道竞争对手的一举一动。许多工业企业的营销策略都来自于他们的信息和建议,当然,他们也必须接受它们。质疑,质疑和反对。因此,工业企业销售人员通常具有两个重要角色:市场观察员,销售人员。
 
  工业企业的销售人员大多是典型的现场工作人员,他们有更多的时间与客户打交道,尤其是表现出色的销售精英,其中一些人将是独立的并且没有自治权。作为营销主管或什至是工业企业的老板,有必要对自己公司的销售团队有深入的了解。按照他们的能力教学生是修养的方向,正确地使用人是实际销售业绩的主要动力。
 
  一,认识三种销售人员的风格和能力
 
  优秀的销售人员,特别是那些从事大宗销售工业产品的销售人员,通常可以分为三类:圣徒,伙伴和斗牛犬。实际上,正如人的个性不是单一的一样,许多优秀的销售人员都是基于销售风格的复合型人才。这三种类型基于不同销售人员的突出个性和能力。相对划分。
 
  1.圣人型销售人员。
 
  凭着他的专业经验,这位贤哲型的销售人员可以使购买者感到他们和他们出售的产品值得信赖。他们的成功主要取决于知识和经验,而不取决于热情和沟通。尽管他们中的许多人善于沟通,但是在与客户打交道的过程中,大多数人仍保留了这方面的能力,并且主要表现出他们的奉献,责任和值得信赖的一面。尤其是面对大型项目,圣贤式的销售人员就像海神针一样,为了变化,从而提升了整个销售团队的专业形象。
 
  对贤哲销售人员最合适的客户是那些关心专业,注重细节和谨慎购买的人。此时,工业产品公司需要向圣徒型销售人员提供一些信息,例如公司的产品性能详细信息,测试报告,客户使用情况统计信息,客户常见的专业问题,资格证书等,以帮助圣徒-型销售人员冷静,专业,自信地展示企业品牌和产品性能。
 
  2.合作伙伴销售人员。
 
  合作伙伴销售人员的销售旅程通常从聊天开始,然后他们通过找到共同的话题迅速打破人际关系的僵局,使客户乐于交谈。他们使用明智的方法使客户暴露于实际需求,并监视竞争对手的优势和劣势。但是,在这些看似粗心的对话背后,销售人员投入了大量的精力进行人际调查和对策研究。合作伙伴销售人员的核心能力是考虑客户的采购人员并考虑客户的决策心理和兴趣需求。
 
  合作伙伴销售人员也具有敏锐的洞察力,通常能够在客户犹豫时表现出强大的攻击能力,因为此时,客观的权衡是明确的,客户无法做出清晰的购买决定,主要原因是几个供应商很难区分。体面的合作伙伴销售人员通常扮演客户顾问的角色。它们帮助客户“客观而公正地”进行权衡。他们没有强力推荐产品,而是经常销售产品。
 
  由于他们最擅长与客户建立良好的关系,并且总是对他们感到满意,因此公司最大的收获之一就是为他们提供更多在圈子内进行交流的机会。那些想要获得业务以外的东西的人,最像是合作伙伴销售人员。工业产品公司仅需要向此类销售人员提供最简短的产品或品牌信息,适合非专业人士使用的ppt以及一定的招待费用报销,以便销售人员可以充分展示自己的订单并获取订单。
 
  3.斗牛犬式销售人员。
 
  他们只是最敏感的商业杀手。多年的咨询实践使我发现,牛头犬销售人员最适合组织薄弱且品牌影响力小的公司。他们迅速打开局面,并拥有非凡的业务能力。但是,他们中的大多数只关注锤子销售,而没有服务意识。此时,企业的其他部门需要迅速赶上,改善售后服务,并确保交易继续进行。
 
  牛头犬销售人员最需要的是:独立权利,相对自由的定价权以及最简单的交易流程。财产下降,对于那些犹豫不决并喜欢关注他人的人,斗牛犬销售人员已不再适合,他们的战斗性质和内部动力将迅速向客户屈服。但是,当成孝和小何也迷路时,我们想提醒您,如果没有良好的制度保障和合理的监督措施,这些斗牛犬将失去控制权,甚至会对潜在客户造成明显伤害,因为在他们看来,这仅是生意交易是最重要的,而其他交易还不够。
 
  三种不同类型的销售人员的个人战斗力与他们的先天素质有关。培训课程,系统奖惩,过程指导和监控以及组织的整体协调也是重要因素。Fantasy是热销的销售人员,可以在被录用后获得表现。这是一项长期的战略思维,与销售组织和团队的作战效能背道而驰。我一直提倡以普通的销售人员为基础,以精确的策略,流畅的运营体系,卓越的品牌形象,适当的管理措施和其他内部因素为基础,打造一支对组织有强烈战斗力和忠诚度的销售团队。
 
  二,不同类型的工业企业,需要不同的销售人员配合
 
  销售人员也有自己的适应性问题。善于用人的企业将根据不同销售人员的个性和能力特征进行有机匹配,使人员的战斗力达到最佳状态。在这里,我以两家领先的公司,领先的企业和技术创新的新手为例,简要讨论公司组织中不同类型的销售人员的有效匹配。
 
  在中国从事dvb数字视频广播设备系统的推广工作时,我在现代电子工作了五年。众所周知,现代是一家拥有一定品牌影响力的财富500强企业,但我们必须面对更强大的竞争对手,例如飞利浦,通用电气和ecostar。竞争很激烈。此外,由于该项目的技术具有突破性,因此许多国内客户都是外行。面对不同公司的不同判断,我们仍然必须提供大量的技术展示和市场培训服务。
 
  当时,我们的销售团队由技术销售副总裁Shelfent先生领导,并且硬件,软件和系统工程师的销售团队占了大多数。谢尔芬特先生个子高,外表杰出,受过专业教育。他由广播电影电视部副部长,中央电视台副局长何先生领导。我们中国合资公司的生姜始终是典型的合作伙伴销售员。首先,他熟悉有关部门的主管,并具有良好的人际关系。其次,他的性格不着急,经常引起顾客的注意。从竞争对手的优势和劣势来看,它为团队的凝聚力做出了很大贡献。另一位副总裁是典型的牛头犬推销员。面对被淘汰的危机,她抓住了问题,并帮助球队赢得了下一轮比赛。这也是她的不屈。在顽强意志的鼓舞和鼓励下,我们最终赢得了14项dvb系统的大订单。在我们团队的实际战斗中,以圣人型销售人员为主导,并由合伙人和牛头犬销售为补充的销售团队充满了活力。
 
  我工作的美国dvs公司是一家典型的技术领先的新秀企业,它发明了世界上第一个vcd核心解码解决方案技术。同年,该公司主要在国内市场推广dvdloader(dvd机芯)。主要竞争对手是飞利浦,三洋,日立和其他国际知名公司。由于它们在上一代VCD运动中具有绝对的统治地位,因此它们处于DVD运动中。它还具有领先的优势,例如天生的客户意识,销售网络和售后服务。
 
  为了打开市场,公司成立了以金先生为代表的牛头犬销售团队。在两个月的时间里,我们经营了珠江三角洲的所有大中型DVD播放机制造商,掌握了客户需求的第一手信息,并初步建立了客户信息文件。在与客户进行每次深入的谈判之后,都是艰苦的战斗,金先生每次都能带领团队承担风险,最终赢得了SAST,东鼎,金正,步步高等众多大客户。后来,在金先生的领导下,DVD迅速占领了国内DVD机芯市场30%以上的份额。在不到七个月的时间里,该公司的销售额超过了5000万美元。
 
  以现代为代表的领先企业需要一支以谢尔芬特(Shelfent)等圣人型销售人员为基础的销售团队。他们可以更有信心地展示自己的技术优势和公司实力,并创建一个不会失败的模型。更有实力的竞争对手的高端品牌形象已达到最终确定和提升主要客户的资格。以dvs为代表的中小企业的主要劣势是品牌知名度低,公司实力薄弱和市场基础薄弱。能够掌握自身优势的斗牛犬团队对于企业而言非常重要,他们会迅速流失。公开市场的裂缝并在竞争对手之前抢占了大客户。
 
  

  更多销售培训相关知识:

 
  智狼营销龚勇军实战销售技巧培训:找准时间,电访成效高10倍!
 
  
智狼营销经销商管理大讲堂:制造商与经销商7大矛盾点
 
  
干货丨智狼营销100%实战销售技巧培训——《客户开发五步法》
 
  免责声明:如果智狼营销策划公司所转载营销策划类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。三,处于不同发展阶段的工业企业需要匹配销售人员的类型
 
  市场发展时期的工业企业品牌意识低,销售网络低。他们需要在短期内获得一定的市场影响力,抓住市场机会,挖掘第一桶金,并为全年取得良好的开端。但是,由于缺乏理解和不信任,客户经常会在几次联系后陷入犹豫的观望阶段。目前最需要的是打破缓慢的僵局,以防止更著名的老牌竞争对手抢占先机,使他们的销售从一开始就处于被动状态。
 
  此时,销售人员应基于斗牛犬类型和圣徒类型,并适当考虑合作伙伴类型。如果要下订单,您必须快速动刀并打耳光,并提防夜梦。此时,斗牛犬销售人员可以迅速解决客户购买决策动摇而客户内部意见不一致的混乱局面。为了培养和指导大客户,圣型销售人员可以放心地展示产品优势和公司差异化的品牌内涵,让客户摒弃对未知品牌的偏见,达到让客户深入了解产品的目的。并考虑将其作为替代方案。斗牛犬销售人员抓住了现有订单,并以圣人型销售扩大了大客户的数量。工业企业可以解决短期生存问题,为长期发展奠定坚实的基础。
 
  快速发展时期的工业企业已经具有一定的品牌影响力,销售网络已初具规模。这时,除了自己的直销团队外,经销商网络也开始发挥初步的销售能力。与在导入期间急于下订单相比,无论交易的质量和可持续性如何,此时的公司都需要协调直接分销,并认真考虑长期关系的维持和发展。从市场竞争的角度来看,由于主流厂商的优劣势比较明显,这就要求每家公司发挥优势,避免劣势,充分发挥竞争优势,防止客户在“强者”的强迫下“反水”。竞争对手。
 
  此时,销售人员应基于伙伴类型和贤哲类型,并且应适当考虑牛头犬类型。合作伙伴销售人员对于保持现有客户高度满意并能够继续进行交易非常重要。他们愿意与客户打交道,听取客户的意见,并帮助公司不断提高产品质量和服务水平。在大客户开发和经销商管理方面,圣型销售人员可以展示他们的专业知识和管理能力,为公司的销售质量提高做出巨大的贡献。斗牛犬销售人员主要负责与圣人类型的明确战斗,以提高大客户开发的成功率。
 
  在经营相对成熟的工业企业中,品牌知名度和市场份额已达到较高水平,发生重大变化的机会相对较小。公司应在高速发展期后调整销售管理水平,提高整个销售团队的素质和能力,以实现集约化的培育,质量和市场运作。
 
  此时,销售人员应基于贤哲类型和伙伴类型,并且应适当考虑牛头犬类型。大多数圣人型销售人员已成长为部门管理人员。他们良好的计划和决策能力是公司整体销售策略的最大推动力。合作伙伴销售人员可以担当经理的角色,并带动一个市场的持续增长。具有长期单手能力的斗牛犬式推销员可以充当特定客户的“狙击手”。
 
  销售人员的类型,业务的类型以及企业发展的阶段是工业企业销售的三个最重要的变量。它们之间的交叉组合非常复杂,很少有例子可以涵盖。每个工业企业应根据行业的发展,标杆企业的销售计划和企业自身的发展,灵活制定最合适的销售人员组合计划。

 
标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
关闭
17317364699