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企业内训之世界500强销售经理杂谈业务经验



日期:2019-11-20 14:05
  该业务是从市场中学到的,企业内训将与您分享,希望对您有所帮助。
 
  一,基本问题
 
  1.销售人员和客户聊天时,哪些话题不需要太多谈论?关于技术和理论的话题。不同的客户兴趣点是不同的。一般而言,客户对诸如事实新闻,社会热点,经济趋势和业务管理等主题更感兴趣。因此,推销员必须阅读更多有关日常生活中经济和销售的书籍和杂志。特别是,他每天必须阅读报纸以了解国家,社会新闻和新闻事件。这通常是最好的主题,因此我们正在拜访客户。它不会被视为无知和肤浅。
 
  2.关于推销员晚上的四个小时。推销员的成就很大程度上取决于他晚上如何度过四个小时。最糟糕的推销员在晚上看电视,抱怨,外出玩耍等等,这样的推销员没有谋生。普通推销员去客户那里娱乐,喝酒和聊天。这样的销售人员只有一个人,但我个人认为很难取得很高的成就。一个好的推销员晚上会整理信息,分析客户并计划周密。这样的生意是好生意,应该有未来。我认为最好的推销员是做推销员后,要继续读书一个小时。我觉得这种业务非常有前途,将来我有机会成为老板。
 
  3.关于营业员本身。许多人认为推销员最好是个高个子,又帅又帅。推销员必须具有雄辩的口才,可以讲话,并且可以吐出口中的油脂来称雄。推销员必须吸烟,他将随时携带香烟。推销员必须喝酒,白酒和一千杯啤酒。实际上,我觉得这些并不重要。我个人只有170毫米高。刚开始经营业务时,我很自卑,说话不流畅,更不用说口才了。我从不抽烟,我最多只能喝一瓶啤酒,多喝时我会喝醉。但是,勤奋可以弥补这一点。当我第一次经营公司时,前三个月是一个工业区和一个工业区。这样,我走了三个月,顾客又跑了几步,但是鞋子也烂了,黑色的鞋就像黑色的碳头。当年,我的表现达到了1200万元人民币,在大中华地区排名第三。因此,我经常告诉推销员,这不是前三个月的日子,也可以。因此营业所在工厂外面。
 
  二,关于寻找客户
 
  进入公司开展业务的前三个月是测试业务员成功与否的最关键的三个月。可以说这三个月影响了推销员的未来业务。首先是如何找到客户的问题。关于如何找到目标客户,通常,当新的销售人员进入新公司时,他会熟悉产品知识约一个星期,并会找到要拜访的客户。如果没有业务经理或老板来提供客户资源,则可以通过以下方法找到客户。
 
  1.黄页,一般公司都有很多黄页,例如“温州黄页”等。我们可以根据以上分类找到原始的目标客户。现在温州在行业中也有很多专业的黄页,例如家用电器的黄页,鞋子的黄页等。推销员最好找到这样的黄页来收集第一手信息。这些黄页在大型库中可用。您可以复制它,也可以复制到那里。
 
  2.浏览招聘广告,就像温州《温州都市报》每天都有大量的招聘广告一样,我们可以阅读招聘广告来获得想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场,看看一般的招聘市场都会在门口张贴招聘单位的名称和职位的招聘类型。我们还可以通过他招聘的工作类型来分析公司的工作,以便我们找到我们。顾客在那里。我们可以在一些大型工业区中转转,现在几乎所有工厂都被招聘了,他们也可以在他们家门口的招聘广告中找到他们。我们也可以在线查看招聘网站,例如温州人才网。
 
  从招聘广告中找到客户有两个好处。首先是您可以找到很多新客户,因为有很多新工厂,他刚开张或刚搬进去,如果我们首先找到他,这是第一步。另外,具有招募大量员工能力的制造商通常在业务上表现更好,并且他们对成功经营后的商品回收有信心。
 
  3.网页搜索。我们可以通过关键字搜索,例如输入我们在百度中寻找产品的名称,我们可以找到大量的客户。我们还可以通过专业网站(例如HC等阿里巴巴)找到客户。这样,我们可以找到许多客户的列表。您还可以找到老板的手机号码和老板的名字。
 
  4.我们还必须去大街上寻找顾客,我们去购物,我通常去家电卖场看看,他们有包装,或者是品牌和公司的名字,我们可以记录下来,回去在互联网上找到它。我们可以通过商场中产品的销售来判断客户的经营情况。这也从侧面反映了他的经济实力。
 
  5.但是我个人认为,找到客户的最佳方法是通过相互引入通信网络来发展客户。将来,我将与资源共享做生意。例如,如果您要接线,那我就是插头。他是一个抵抗者。我们还同时建立了一个音频客户。如果我们都能共享资源并互相介绍好的客户,那么进入客户非常容易且无后顾之忧。而且由于我们的客户互相看待,客户有事可做,每个人都可以提防,风险不会低很多。
 
  6.最好的方法是向客户介绍客户,这是最高的成功率。很棒的推销员在拥有几个原始客户之后,他们将谨慎地为这些客户服务并与他们成为朋友。当您熟悉它时,请让他们向您介绍您的同行或朋友。目前,不要让他们给您清单。可以在此处找到列表。最重要的是让他给您打电话。如果他帮助您进行推荐电话,那比打电话给100更好。您将主要为他将来介绍的客户提供服务,然后让新客户按顺序介绍他们,以便您可以轻松地找到您的客户网络。
 
  因此,只要我们必须谨慎,我们有很多方法可以找到想要的客户。推销员的身上始终有三样东西。除淋浴外,这三样东西是:笔,小笔记本,名片。还有人说,业务员有八只眼睛,这也很合理。您一生中会发现许多商机。
 
  三,关于通话
 
  找到客户之后,第二个问题是考虑如何致电客户。其中有一些细节,因此请注意它。
 
  1.许多人在打电话时都会遇到这种情况。该客户没有听我们的介绍,并说他们不想听,然后挂断电话以度过余生。你说你要去拜访他。他说他没有时间,让您通过传真将信息发送给他,或者将信息放在门卫室中。我们一定不要传真信息并将其放在安全室,这是没有用的。遇到这种情况时,我一开始很沮丧。后来,我考虑了一下。也许当今天上班的时候,那位采购员会砸老板。如果她不开心,她会拒绝我,或者我可能认为采购女士今天和男朋友吵架了,所以我无视了。I.没关系,下次再见。我的许多客户在接到预约之前已经打了很多遍电话。有时真是太奇怪了。采购小姐昨天说她不会,今天我可以让你取样看她。因此,企业的成功通常取决于您是否坚持不坚持。
 
  2.无论您的业务技能多么熟练,我都觉得最好打电话和考虑一下我想谈论的内容。拿起电话时不要说话。因为我们会聊天,而忘记了一些我们不得不谈论的事情,通常只是挂断电话并且不得不多次玩,所以每个人都不好。最好写下刚做生意的朋友的论文,以使他们更有条理。
 
  3.我觉得最好站着打电话。因为当人们站立时,我会更加专注,并且我会变得更加认真。当我站立时,我会充满愤怒,声音会更好。人们不相信。无论您刚收到多少,打电话时最好都带一个微笑。这种气氛更加轻松,顾客会感觉到。做生意本质上是节制的,但我们的客户不必与您分享。
 
  4.我们不应该等到有客户之后再打电话给他们。我们通常在平时打电话给他们,聊天,打招呼,直到他听到声音并知道是我。最好让他记住你。做生意就像坠入爱河。我们不能期望别人在会议后嫁给你。购买是很健忘的,我们必须不断提醒他。
 
  四,第一次拜访客户
 
  1.不得忽视和推销促销前的准备工作和计划工作。准备样品,目录,笔和笔记本。在与客户见面之前,请考虑一下开业声明,要问的问题,要说什么以及可能的答案。通常,必须研究并记住与公司产品有关的材料,手册,广告等。同时,应收集竞争对手的广告,宣传材料,手册等进行研究和分析,以实现“知己知彼”。真正了解自己,彼此认识。
 
  2.准时付款-逾期意味着:“我不尊重您的时间”。没有任何迟到的借口。如果您无法避免迟到,则必须在指定时间之前打个电话并道歉。我相信早退是避免迟到的唯一方法。
 
  3.衣着不能完美,但第一次给人的印象,有90%来自衣着。礼节,工具,谈话和举止是人们相处的好与坏印象的来源。销售代表必须在这方面加倍努力。我不喜欢我的推销员。我将看到穿着红色和绿色T恤的客户。我至少要穿白衬衫,而公文包必须是皮革。
 
  4.我们不可能与拜访的每个客户达成交易。他应该尝试拜访更多的客户以增加交易的百分比。当拜访客户时,我们应该相信的原则之一是“即使掉落也要抓到很少的沙子”。这意味着销售代表不能空手而归,即使您所拜访的人暂时没有需求,您也无法达成交易;您必须找到让他介绍新客户的方法。
 
  5.对于客户。始终注意客户喜欢的主题和他的爱好。他喜欢和他说话。注意他的一举一动,可以投赞成票。对话的结果并不重要,过程的气氛很重要。与我们聊天时,我们经常注意对话的内容,并且总是不说话。实际上,我们必须注意谈话的过程和气氛。如果我们快乐而和谐地交谈,我们的感情将会非常亲密。许多天后,我们常常忘记了当时的话题,只记得我们度过了美好的一天。实际上,采购也是如此。价格,我们将为他提供报价,质量,我们将为他提供质量确认书,我们将签名加盖给他。因此,我们可以做业务以外的事情,并讨论您感兴趣的问题。
 
  五,如何维护客户
 
  1.在发展客户时,销售人员应该在钓鱼,而不要撒网。经营企业最有效,最舒适的方法是使用捕鱼方法。就像我们刚开始追女孩一样,我们会同时追几个女孩,然后在Bota成功吗?我们将在未来着眼于一个,并坚持不懈地追求她直到成功。我这样经营企业:我会选择一个行业。例如,我想成为服装行业。我将挑选该行业中大约三个有影响力的制衣厂,然后对他进行严厉的攻击,直到我介入。到目前为止,其余的将非常好。这样,当您占服装行业的80%时,我们将转移到其他行业并复制它。就像钓鱼一样,一个个看一个大的,很舒服;大胆,厚实,厚实的皮肤。年轻时,我们追逐女孩,我们告诉我们的经历是:大胆,谨慎和浓密。实际上,做生意就像在追女孩。
 
  2.估计由于该关系,完成了80%的业务。现在竞争很激烈。在相同的质量,相同的价格,相同的服务等情况下,如果您比对手更认真地对待客户,并与朋友建立朋友关系,则您只能通过友谊来竞争对手。那么谁仍然可以窃取您的订单?因此,您在哪里花费时间,会得到什么。因此,友谊是宝。
 
  3.必须热情,热情才能感染客户。也许我们有很多推销员一开始会非常热心,但是当您达到一定的结果时,您会变得老套,失去过去的热情,有时会觉得自己做得不够好,就会变得过分热情。失去交易,但由于缺乏热情而失去了一百笔交易。热情比言语更具感染力。
 
  4.必须有一个试用期。客户做到了,就像男人和女人结婚一样。发现客户就像找到最喜欢的梦想家。从打电话到下订单,只要发送一封情书即可订婚。当您真正结婚时,您必须先度蜜月,然后才能真正生活。因此,我们和我们的客户必须度过蜜月,而不必一次全部完成。乍一看,婚姻的新鲜度难以维持。我们都应该给客户和我们一些时间。相互检查信用,服务及其他内容。
 
  六,关于交易
 
  1.当许多推销员开始做生意时,他们通常有很大的动力。他们找到客户,发送样品,并且在报告价格时不知道该怎么做。实际上,您应该继续问他,您想什么时候下去,不断问他,知道会有结果。实际上,采购正在等待我们询问他。哭泣的孩子可以吃牛奶。就像一个孩子不哭一样,我们怎么知道他饿了?因此,我们必须请顾客购买。但是,有80%的推销员没有要求客户进行交易。
 
  2.如果交易未完成,则销售代表应立即与客户预约下一个会议日期。如果您和客户面对面,则无法预约下次见面。如果您以后想与该客户见面,可以添加。
 
  3.我的感觉是,做生意时,我们必须坚持跟踪,跟踪和重新跟踪。如果您需要与客户联系5至10次才能完成一项业务工作,则您必须不惜一切代价转到第10个监听购买信号。-如果您正在专心聆听,通常会在客户决定购买时为您提供提示。听比说重要。
 
  做生意是为了处理交易而进行的一系列活动。尽管交易并不等于一切,但没有交易就没有任何东西。
 
  七,关于收藏
 
  1.做生意时不要爱面子。业务已经完成。说到收钱,很多人会以为我对购物非常熟悉,整日追逐他的钱感到尴尬。因此,很少追赶金钱或追赶几次而不追赶。实际上,我们也必须获得金钱才能获得金钱。如果欠的钱太多,您将无法长时间做生意。我通常会要求这笔钱,而不是请他安排,而是说,**先生,您将在星期三为我安排付款,那天下午我会去那里。他有时说他那天不能做,然后我说,然后在星期二,他经常在星期三说。
 
  2.对于您自己,在成为客户之前,您应该仔细了解有关客户的所有信息。例如,他以前和谁一起工作?谁是您的竞争对手?知道这一点,您可以引用并采取对策。了解客户为什么要与您开展业务?如果有人拒绝将其提供给我们,那么我们可以要求他兑现,他肯定会偿还。如果是造成对手的原因,例如质量差,价格高,服务差,则可以采取适当的对策来应对。如果您在某种程度上做得比对手好,让他与您一起做,那么您以后就会知道如何做。
 
  3.防止客户收费的最好方法是在客户交易之前进行调查。我们必须认真检查客户的所有信息,包括其员工的工资水平。工资是否按时支付?工厂是拥有还是租用?老板在哪生产的商品是在中国出售还是出口?最好了解一些客户的旧供应商,以便他们可以了解客户的信用状况。

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