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销售培训之工业企业如何破局被动销售(下)



日期:2019-11-20 14:04
  在“销售培训之工业企业如何破局被动销售(上)”一文中,我分析了冷却塔企业被动销售的三个原因和被动销售的三个症状。那么,如何打破被动销售呢?在本文中,我将继续探索三种可能的解决方法。
 
  1.学习LED行业的EMC方式
 
  领导行业目前处于被动客户需求的两难境地。较高的启动成本,政府收支等因素阻碍了LED应用的普及。市政路灯依靠政府补贴来强制一些项目,而巨大的商业市场却没有动。一方面,国内电力短缺和成本上涨,另一方面,节电工程的难度很大。emc以能源管理协议的形式共同投资并分享节电收益,这是led商业应用的重要因素。努力广播电视台和华鹰集团,开始在国内市场实施emc项目。一些银行提供的政策性贷款也减轻了龙头企业的财务负担。
 
  根据《21世纪经济报道》,2010年4月,由广东绿色产业投资基金发起的中国首个大型EMC联盟落户深圳。该联盟聚集了LED产业链中的许多上下游企业。此外,一些金融机构,测试机构,建筑工程公司,工程设计公司,招标公司,律师事务所和能源合同管理服务公司也加入了。广东绿色产业投资基金董事长李学峰表示,“绿色产业投资基金”将为emc联盟提供支持。“在不增加政府财政压力的情况下,通过资金进行投资可以通过联盟获得合同和共享合同。寻找市场。”
 
  冷却塔无需通电即可进行改装,您还可以了解emc方法。建议公司与客户公司账户的银行合作,由银行提供首付的30%,然后通过每月还款的方式偿还贷款,这类似于家庭的抵押。从客户价值的角度来看,每月的“还款”几乎等于节电,而且本身负担不大。购买风险可以控制。从供应商的角度来看,预付款解决了成本问题,随后的还款等于利润。为了方便客户,然后将其绑定到银行,第二次销售的阻力将小得多。最关键的是,“一无所获”的经销商所控制的局势将永远不会回来。而银行,则有风险控制的贷款业务,也许还有一些政策支持,至少您可以谈论“绿色贷款”,为什么不呢?
 
  2.与当地节能办公室合作
 
  去年年底的停电和柴油短缺是中国能源短缺的最初迹象。为了促进产业结构升级,除了鼓励外,还需要采取一些有力的惩罚措施。建议考虑电价的阶梯式供应体系,并根据技术等级,用电水平,环境质量,发展前景等指标对企业进行综合评价。然后,根据等级和电价的倒数比,低能耗用户具有低电价,高能耗用户具有高电价。一些依靠低成本和低污染价格的企业将被关闭。就像沃尔沃的主动和被动双重安全概念一样,国内企业的产业升级也需要积极和消极的力量来推动。
 
  冷却塔没有电气化,也可以与当地的节能办公室结合使用,以少量的政府补贴或资金作为支点,以增加银行贷款并降低企业用户的启动成本和风险。关键在于,越早投资于节能项目的公司,将在电价,改革资金和高科技认证方面享有许多“优先权”。像宁波市节能办一样,它拥有2亿美元的节能改造资金。这笔钱可以带动大量的社会资金。政府的政策和社会资本只能采取两管齐下的方式,才能振兴节能减排的大局。
 
  在细节上,公司可以从每个项目中获取固定比例,并与该地区的节能办公室合作,共同建立“冷却塔无电改造”项目启动资金,以鼓励更多的商业用户积极参与该项目。在运动的转变,企业的利益,政府的旗帜,产业的升级以及双赢的局面中,不是所有人都期望的吗?通过这样做,我们吸收了银行,政府乃至社会的投资,并且会发生杠杆作用。客户公司的被动需求将大大改善。毕竟,获得更多的力量自然会更大。
 
  3.有效建立咨询销售系统
 
  南部使用冷却塔的频率明显高于北部。公司的主战场相反,主要集中在东北和西北地区。这些地方消费的主要消费者是一些老式的国有企业。由于经销商依靠自己的人际关系,他们将逐步犯下错误,并将次要市场作为主要市场。
 
  南部地区消费的主要消费者应该是一个活跃的私营企业。他们注重实际的节能效果,注重技术解决方案的细节,非电改造不会影响现有的生产运营,选择适当的干预和实施机会,也可以节省大量客户钱。结果,传统的游击队贩子似乎无法做到这一点。必须建立一个咨询销售团队,以利用现有的30多人的“免费”销售团队。
 
  咨询销售系统是工业公司从产品销售过渡到解决方案交付的重要一步。在基本级别上,供应商的销售人员可以教会经销商如何指导购买,如何签署业务以及如何进行第二次销售。尽管经销商在行业中已经工作了多年,并且对产品和客户有一定的了解,但是由于他们自身的文化水平和研究态度的限制,无论什么新产品和新产品,销售技巧都不会全年更新。技术解决方案,它们都在葫芦的嘴里拍照。购物向导缺乏诱惑力对于新品牌来说是极为不利的。经销商将根据其知名度和接受程度着重于知名品牌的推荐,因为这将为您提供更多的保险,交易率也会更高。
 
  导购能力增强后,需要提高终端管理能力。航站楼的最终胜利已成为消费品的主要策略。终端拦截,密集促销,展位竞争和商店广告已经颠覆了广告启动和终端跟踪的传统情况,预算更倾向于终端促销。客户购买是品牌的最佳传播效果,并已成为日常消费者供应商的共识。当前,工业产品营销也给人员销售,客户情感,购买力,维护带来了沉重负担,是销售人员开展业务的三大武器。人们认为,工业产品的销售需要“人际力量+支柱力量”。当顾客来到商店时,除了几次直接购买外,还需要对其他顾客进行比较,然后才有可能做出选择。如果没有令人满意的选择,他们将转到另一家商店。如果遇到潜在客户,则需要保留他,因此商店需要具有一定的附着力。
 
  终端商店如施耐德,正泰,博世等品牌,从展示,品牌展示,导购形象,服务措施和流程等方面,给顾客带来耳目一新的感觉。即使不是知名品牌,顾客也可能进入商店观看商品,销售机会也会随之而来。它帮助Kuikemei等工业企业建立了4s店终端销售模式,在提高新产品和新品牌的销售能力方面发挥了重要作用。而且,万事俱备,当许多工业品牌尚未推出终端时,终端投入成本相对较低,产出效应将相对较大,并且非常具有成本效益。
 
  借助购物指南和终端形象,顾问销售系统的第三步将被推广到区域营销阶段。工业产品的区域营销目前仅是一般分销,办公室或分支机构的形式,并且不与公司品牌和区域品牌互动。通过在各个地区的Yuwei品牌,他们完全致力于销售现有产品和解决方案。但是,许多工业产品需要提供定制的解决方案,包括产品性能,系统特性等方面的变化,并且需要了解更多并与客户公司沟通。区域性营销,除了本地品牌的推广,展示,售后等常规活动外,还需要深入参与客户购买过程,及时将客户信息反馈给公司,然后将公司的程序优化传递给客户。为客户提供最具竞争力的产品解决方案是区域营销的精髓。这样,客户的新订单将从新购买转换为修订的回购或直接回购。销售有来源,业务越来越好,区域营销苦又甜,工业品牌它是一个根深蒂固的。

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