参考状态：销售员对大客户销售性质的理解。
 
　　技能描述：销售，物质
 
　　在成功实现大客户销售之前，工业品销售培训必须首先阐明大客户销售的本质。这可以使销售过程中的所有努力都指向最终目标，避免南方的错误。对主要客户的销售实质主要体现在以下几个方面：
 
　　1.确定需求并满足大客户需求的销售
 
　　小看板：我们出售必须满足客户需求的产品。在没有需求的情况下进行的销售是违反销售性质的强力销售或欺骗行为。
 
　　在销售过程中，我们必须专注于如何找到大客户的需求并使用我们的产品或服务来满足这一需求。实际上，一些需求是显性需求，例如感冒需要吃药；还有一些需求是隐性需求，客户不清楚，例如身体较弱需要维生素补充剂和其他营养保健品，这需要大客户销售人员去挖掘这种需求。专注于发现和挖掘大客户的需求而不是销售产品，这是进行销售和改善客户绩效的关键。
 
　　2.追求大客户销售是双赢
 
　　我们出售产品，获利，大客户得到了解决方案，双方都很高兴。这就要求我们不要为了客户的利益而损害大客户的利益。例如，在实践中，我们经常看到一些大客户销售人员使用锤子买卖产品以出售其产品。这不仅会影响公司的形象，而且会打破财富之路。
 
　　3.大客户销售是在竞争中取胜
 
　　大客户市场的激烈竞争使大客户销售人员感到无能为力。在大客户市场上，几乎没有人能找到独家产品。大客户的空间正在增长。在这一点上，不仅要出售自己的产品，还要如何从竞争对手手中夺回大客户。因此，我们必须认真研究对手，并了解自己和自己，以便能够在市场上占有一席之地。但是许多大客户销售人员只知道他们的产品，而对竞争对手却一无所知。这样，您如何使大客户相信使用您的产品是正确的选择？
 
　　4.大客户销售是长期行为
 
　　5.大客户销售是有效的沟通
 
　　许多失败的大客户销售不是不好的产品或大客户没有需求，但是由于沟通不足或沟通不好，双方无法达成共识。许多大客户推销员总是喜欢在面对大客户时ter不休，而忘记了沟通是两方之间的互动。不愿意听别人声音的人无法成功沟通。面对琳琅满目的产品，大客户变得越来越理性。为了让大客户为您的产品付款，只有消除他们的所有疑虑，他们才能实现。在此过程中，沟通至关重要。
 
　　小看板：您不能改变客户，而只能改变自己。
 
　　简而言之，大客户的销售并不像听起来那样简单。它涵盖并涵盖了广泛的范围。激烈的市场竞争一直是其背景环境。企业与企业之间的关系也是大客户。销售工作的推动力，更重要的是，大客户销售中人与人之间的沟通不容忽视。我们应该从全面的角度审视主要客户销售工作的实质。
 
　　要点巩固
 
　　大客户销售的实质是：
 
　　根据确定需求和满足大客户需求的需求进行销售
 
　　大客户销售追求双赢
 
　　大客户销售在竞争中取胜
 
　　大客户销售是长期行为
 
　　大客户销售是有效的沟通

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