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销售技能培训:“决策流沙”及性暗示如何影响销售



日期:2019-11-18 14:51
  “摆脱”琐碎的决定
 
  如果果断是一种美德,我们是否可以通过销售技能培训学会做出更好的决定?
 
  沃顿商学院市场营销学教授乔纳伯格和佛罗里达大学市场学教授安那塞拉在最近的论文中说,应该没事。两位研究人员指出,挑战在于避免“果断的流沙”。这种心态会使人们相信琐碎的决策很重要,值得在时间和精力上进行投资,例如应该在药房购买哪种牙线。或在油漆厨房中应使用哪种白色油漆。人们越认为这个决定很重要,他们越有可能陷入细节,权衡,属性和价格的“泥泞”之中,以期找到“正确”的答案。
 
  “虽然我们期望在重要的决策上花费大量时间,例如要注册的大学或居住的城市,但我们发现人们实际上在虚假的决策上花费了更多的时间,因为他们在细节上苦苦挣扎。伯格说。他和塞拉在题为“决策敏捷:我们在琐碎的选择中”的论文(decisionquicksand:howtrivialchoicessuckusin)中讨论了上述结论,该结论是通过一系列实验获得的。
 
  术语“过度分析”是指决策过程中的暂停状态。与“过度分析”不同,“决策之沙”是指通过一系列费力的思考和推理得出的原始过程的复杂性。伯格说:“我们经常将决策视为数学问题,例如答案正确或错误。”“在大多数情况下,这个概念是错误的。差异是虚构的,它们没有我们想象的那么重要。Berg认为最糟糕的情况是人们思考并做出决定,但是这些决定使他们非常不高兴,因为他们花费太多时间才能得出结论。
 
  本文的基本假设是决策过程中主观经验的难度。这个困难将决定人们认为需要多少时间和精力来获得答案。换句话说,如果一个琐碎的决定被大量的选择,意外的复杂性,权衡取舍的冲突或过多的投资时间所掩盖,即使该决定本身并没有带来整体的快乐,该决定也可能被认为是困难的,因此很重要。对于个人。非常重要的意义。
 
  人们的重要性是否认识到投资时间的“绿灯”?为了证明这一点,研究人员要求264位在线研究人员在两次飞行之间做出选择。实验要求每个人都选择最佳的航班,但告诉其中一个主题,此选项非常重要(因为有一次重要的会议,而且旅途很艰辛),并告诉其他组这个选择并不重要(行程很短,会议不是特别重要)。
 
  获得的一些研究对象的描述文本是易于阅读的大字体,而其他人获得的解释性文本则是不方便阅读的小字体。人们会花费相同的时间做出此“重要”决定,而不管打印的标题是否清晰,说明是否清晰。但是,由于知道这是“无关紧要的决定”而出乎意料的复杂性,并且由于打印的标题不清楚,因此该小组比其他团队做出决定的时间更长。
 
  在另一个实验中,两组中总共261名参与者接受了选择下学期大学课程的指示。一群学生被告知,这种选择非常重要,因为它与他们的职业直接相关。另一组学生被告知相反的信息。研究人员还通过加速计时器来控制时间,让研究人员知道花费了多少时间。那些被告知任务并不重要,但他们在决策过程中花费了大量时间的人则花了最多时间来确定最终选择。
 
  Berg指出,该实验的结果对于想要改善时间管理的营销人员和普通人来说非常有价值。他说:“市场人士不想让消费者失望或对产品和商店不满意。”“有些人提供较少的选择,收集与消费者偏好有关的数据,然后根据这些偏好优化他们的产品。”
 
  伯格说,例如,亚马逊要求其新客户填写个人信息,并向他们介绍嗜好和不喜欢的事物。亚马逊跟踪后续的购物历史。通过使用所谓的“选择架构”,亚马逊将促销针对这些偏见而不是向消费者提供在线商店中的所有特惠。
 
  对于那些想要发展出色的时间管理技能和果断行动的人来说,这项研究也很重要。采取果断行动通常被认为是领导者的一项重要素质。伯格说:“从文化的角度来看,我们认为果断行动是一种力量,特别是对于政治家而言,采取更为谨慎的态度更好。”在复杂的决策过程中,有两种人:“最大化者”总是寻求最佳选择,而“满意者”倾向于选择“足够好”。他说:“在某些方面,做一个“最大化者”会更好。”“但是面对无休止的琐碎决定,那些可能对足够好的产品感到满意的人会更加健康。”
 
  时间,性别和抑制
 
  带有性感比基尼模特的明亮跑车可能比广告商更有效,而仅仅是吸引男性购车者的注意力。这可能是进入大脑认知中心的一种方法,它敦促消费者在正确的时间买车是最好的时间,即使等待一年也是更经济的决定。
 
  至少,这是沃顿商学院市场营销学教授Galzaberman和沃顿学院2010年b.kyukim博士(现为南加州大学马歇尔商学院营销学教授)的最新论文的背后。理论。这本书《维多利亚的秘密》能否改变未来?性暗示的主观时间感知对不耐心心理的影响(维多利亚的秘密改变未来?主观时间感知性性暗示性耐心的考虑)可以积极暗示大脑对时间的感知变化,敦促人们迅速甚至客观地行动。这种选择不一定是最紧迫的。
 
  “这是时间选择的习惯,这就是为什么人们何时以及何时选择小而快速的结果。”Zaberman说,例如,人们选择今天领取100美元,而不是等一年后每年等两次。钱。“以前的调查强调性暗示可以吸引强烈的心理需求,从而获得所有可用的回报。”作者在论文中说:“就金钱而言,这种刺激性的欲望可以提高及时的金钱回报。感知价值。”
 
  但是,Zaberman和Kim的研究表明,唤醒和控制冲动之间的关系可能更为复杂。扎伯曼说:“人们对未来事件的看法或多或少是他们对持续时间的看法,”这组作者指出,性暗示“可以将感知时间延长到延迟的回报。也就是说,性暗示可以使人们感到等待的时间更长,从而使人们对回报失去耐心。”
 
  在一系列实验中,研究人员测试了性暗示在未来时间感知中的作用。他们使用了一种向被认为是异性恋的男学生呈现性暗示和露骨图片的方法。一些是内衣模特的照片,选自“维多利亚的秘密”在线相册;其他图片是自然的一些“中性”图片。接下来,实验要求参与者判断他们的时间知觉。同时,判断给定的奖励价值,例如Amazon.com提供的$65礼券,他们可以选择立即接收礼券,或者他们可以选择在3个月或12个月后领取礼券。具体来说,如果他们必须等待这么长时间,他们会要求多少钱。
 
  先前对该主题的研究表明,总的来说,觉醒的个人将直接选择视为更好的回报。Zhaberman和Kim发现,在觉醒状态下,直接选择不仅看起来更具吸引力,而且个人认为延迟选择要小得多,因为时间感知会改变。“虽然从主观上讲,轮候时间是固定的,例如一年,但实际上是在波动。”金说:“您可能会觉得一年没有什么,但是对于一个没有耐心的人来说,一年。这很长一段时间。”
 
  这项新研究还揭示了发生事故的可能性。曾经有一个实验用来向受试者显示图片,以引起类似于觉醒的身体症状,例如心跳和快速呼吸,这实际上并不是性暗示。在该实验中,受试者对时间的感知与那些看到性感图片的人的感知相似,这表明性暗示不一定是对时间做出反应的唯一动机。
 
  金说:“可能还有许多其他情况因素会改变对时间的看法。”实际上,Zaberman和Kim的下一个研究主题将是音乐线索和时间感知,检验一种假设,即快节奏音乐可以产生与他们当前研究结论相似的结果。
 
  从市场营销和广告的角度来看,Zaberman和Kim的研究支持或提出了新的方法来影响消费者做出冲动性购买决定,或巧妙地消耗其冲动控制机制,从而使他们比原来更多地花了更多钱。但是,专家在工作中有不同的想法。他们指出,他们指出,限制人们并改变他们对时间的看法可以帮助减少冲动行为,例如购物或用餐。如果人们可以从不同的角度看待持续时间,他们可以帮助他们意识到时间距离并不是那么遥远。当您具有性暗示并面临一百美元的账单时,六个月似乎遥不可及,但是如果从另一个角度(例如棒球季)来看,您可能不急于现在要赚钱,而请稍等半年,并获得$200。
 
  “人们选择短期回报,部分取决于他们对时间的看法,我们可能需要干预他们的短期时间。”Zaberman说,“如果我们要求他们指定距离,或者要设定距离。分成更短的时间,然后等待会更有意义。”

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