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企业内训:中小啤酒企业淡季销售的误区与策略



日期:2019-11-18 14:51
  俗话说:“寒秋多雨”,萧小秋峰,以及自秋初以来北方的第一次秋雨,啤酒的淡季即将来临。最近,当受啤酒公司的委托访问、调查和总结公司的市场时,发现许多销售人员要么住在旅馆里而不出门,要么就带走了经销商的商店和经销商。企业内训觉得这些事情很奇怪。啤酒销售淡季真的来了吗?销售人员真的无所事事吗?因此,我问很多销售人员为什么不发展并参观批发商和终端商店?最终答案非常相似:随着秋雨转冷,啤酒销售的淡季即将到来。经销商、第二批经销商和终端商店都有库存。随着中秋节的到来,他们将精力投入到白酒品牌的运营中。他们一天不能卖出几种产品。我们去的时候不欢迎他们。
 
  每年10月,大多数中小型啤酒公司的销售将继续下降,产品销售不平稳,现金流量逐渐增加,这是不可避免的问题。淡季真的不能增加销量吗?淡季真的没有事要做吗?淡季真的那么轻吗?其实并不是。
 
  中小啤酒公司在淡季销售中的误解
 
  误区一:销售团队管理松懈
 
  在销售行业,有一句俗语:“在淡季做市场,在旺季做销售”,“在淡季做汽缸,旺季充满水”。但是,许多中小型企业营销团队在进入市场时处于淡季。他们正在安排市场并管理业务。他们认为市场已经进入淡季,放松了思想和警惕,放松了市场运作。没有积极态度和有效措施来加强淡季市场的运作。甚至有些销售主管也有这样的想法:我觉得兄弟俩在旺季的辛苦工作之后应该放轻松一点,销量会有所下降,而其余的时间都为旺季做好了准备。上面被管理人员忽略了,下侧自然地像羊一样。在淡季,危机不会很明显,但是当旺季到来时,销售团队的疲软所造成的危害将浮出水面:
 
  1.在高峰季节需要一定的时间进行预热。淡季的拜访频率下降导致销售人员和客户之间的陌生感,并导致市场控制能力大大削弱。如今,在啤酒市场上,竞争日益激烈,这种做法为竞争对手创造了机会。只要竞争对手稍微移动一下,就不需要付出太多。在旺季无法受到攻击的市场要塞将分崩离析,其一些客户和市场将很快易手。
 
  当高峰季节到来时,如果您想从竞争对手那里夺回来,那无异于说这很容易。
 
  2.销售人员的销售需求下降和基于市场的指标下降,导致某些产品在产品的销售渠道中售罄。图像终端尚未得到广泛宣传,顾客和消费者对产品会产生“陌生的感觉”。旺季的到来需要重新识别长度不同的过程,并且此渠道或销售点的固定消费者群体可能会相应地改变消费习惯。
 
  3.长期懒惰的销售人员会养成习惯,不会适应高峰季节的来临,就像牛皮一样,如果你总是放松,就会有很强的韧性,但是如果你一直处于放松状态,突然拉松紧可能会破裂,而营业员是一样的。
 
  误区二:营销费用过度压缩
 
  由于啤酒的利润相对较小,因此许多公司认为啤酒主要依靠销售来获利。看来这是一条不成文的规则。所有企业都基于“投入与产出与市场成比例”的原则。正确的原则是,淡季期间过多的压缩成本给销售和品牌传播带来了更大压力,使淡季更加轻松!过度压缩成本通常意味着一系列问题,例如宣传成本降低,促销频率和强度降低以及销售人员严重流失。例如,光宣投资的减少导致产品知名度和品牌知名度的下降,一些消费者改变了他们的消费习惯。优秀销售人员的流失导致无法在旺季到来时找到合适的销售人员来影响市场的质量和销售。
 
  误区三:无限价格促销
 
  在淡季,由于库存压力或销售压力,许多公司被迫选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售有帮助,但不受限制的价格促销无异于自杀!
 
  想象一个在旺季一直消费的品牌的忠实消费者-全球品牌网络-您的产品。在淡季,今天我看到一个喜欢的啤酒品牌在销售点从原来的5元/瓶增加到4.5元/瓶,他会买几瓶饮料(他会认为在促销阶段)。几天后,当啤酒价格跌至4元/瓶时,他犹豫要买几瓶饮料。如果过一会儿价格降低,也许消费者不会选择喝啤酒。他会想,也许明天会便宜些,或者啤酒不值5元/瓶,觉得啤酒的消费有点被宰了。这是无限制的价格促销会给消费者带来的危害,也将给产品的命运蒙上阴影!
 
  为了完成销售,无限制的价格促销对销售渠道更加致命。中间环节无法消化大量产品积压,形成“肠梗阻”,间接影响来年对销售的影响。客户厌倦了制造商的持续降价,从而导致欺骗感,这损害了客户的信心,从而破坏了企业品牌。为了完成价格体系的销售中断,客户影响渠道利润和产品活力。
 
  误区四:其余问题未及时解决
 
  实际上,许多啤酒公司已经进入了从9月或10月开始的第二个销售年度,但是由于资金原因或他们想付给客户的资金没有兑现以前的销售回扣,并且还压制了一批不回收的瓶子。为了在来年继续合作,我们在淡季没有扎实的工作,为来年的工作铺平了道路,为淡季的营销工作的顺利开展提供了有利的保证。例如,公司经销商的回扣,许多经销商保释两批回扣,导致经销商和第二批经销商在淡季不愿与制造商合作,也为竞争者创造了挖掘机遇的机会。墙,这将给来年的市场竞争带来压力。许多码头和第二批码头都没有放置酒瓶的地方,而且酒瓶很容易丢失,造成渠道损失,打消了渠道客户的热情。

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