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销售培训:工业类大额产品销售的特点



日期:2019-11-18 14:51
  根据我的个人销售培训经验和对大批量产品的了解,我想对工业大价值产品发表一些个人看法。
 
  快速消费品与工业大批量产品销售之间存在一些差异:
 
  一,从产品营销的角度来看:
 
  快速消费品的促销模型基于渠道(例如:方便面)。但是,工业上大型产品的销售方式主要是基于直销。(例如:大型中央空调系统)
 
  二,从产品量分析:
 
  快速消费品的数量相对较少,客户可以更快地做出决策,因此几乎可以完成一次。但是,工业产品的数量往往减少几万种,而工业产品的数量往往减少几万种,客户的决策时间更长。下订单需要多次通信和交流。
 
  三,期待市场规模的前景:
 
  快速消费品的市场基本上是公众,涵盖了广泛的群体,其中大多数是消费品。但是,工业产品基本上是特定类型的特殊组,覆盖相对较小的组,但是市场前景可比。宽。根据1980年的统计,在美国,零售市场上每售出1美元的商品,批发和工业用品市场就售出3.9美元的贸易。可以看出,有一支强大的推销员团队,人们很难在工业用品销售战场上为之奋斗。他们正在面对巨大的市场。也就是说,工业产品销售人员的活动涉及公司的重大经济问题,他们应该花费足够的时间和精力来做好自己的工作。由于责任负担非常重要,因此一些工业产品的新手在沉重的负担下往往感到“透气”。一个正在销售电子显示器的年轻人在车站候车室收到了价值超过300万美元的商品。购物计划,因为我没有玩钞票的经验,所以我害怕他晚上无法入睡。我担心自己不能整天完成任务,甚至不能听我的腿和腿,所以我不能不等就无法正常生活。
 
  四,从采购的复杂性角度:
 
  当购买快速移动的消费品时,顾客往往相对简单,手续也不复杂(例如:去超市)。但是,工业产品的采购通常不仅需要预先的预算计划,而且客户也非常谨慎。购买决定通常不是一个人来决定,而是一群人进行团队讨论来选择,而不是一次性的过程,周期往往拖得很长。
 
  五,从客户采购决策内容研究:
 
  购买快速移动的消费品时,客户通常只满足产品的基本属性和功能,而同时又在乎价格或促销。购买工业产品时,通常要考虑许多因素,例如产品是否满足自己的需求。它能解决当前的困难吗?如何进行产品的售后服务?产品的性价比是否合适?产品对我公司有何好处?我们与他以及公司之间是什么关系?
 
  六,从销售人员的角度推广这款产品得出:
 
  快速消费品的销售相对简单,因为客户不太关心销售人员,他们的重点是品牌,质量和价格,因为在客户眼中,产品更加同质化,并且更具竞争力产品可供选择。但是,工业产品的销售需要相对较高的销售人员,不仅需要了解销售技能,而且还需要技术,产品知识,客户关系等。这需要销售人员建立足够的信任。
 
  因此,在销售大型工业产品时,我们应该非常注意产品本身的特性。只有了解工业产品的产品才是销售的基础,真正的销售开始才是销售工作的基石。

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