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销售培训之销售人员工作中常见问题答疑(二)



日期:2019-11-18 14:51
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将根据多年的实践销售培训经验提出以下建议。:
 
  问:在所有链接中,销售过程的哪一部分是最重要的?
 
  老师答:销售目标的设置。任何没有目标的人都没有前进的方向。没有方向,就没有动力。没有动力,就没有效率。没有效率,就没有结果。
 
  问:设定销售目标时应遵循哪些原则?
 
  老师答:不仅销售目标,而且任何目标都应符合明智的原则。
 
  -s代表具体,是指将绩效指标切成具体的工作指标,不能通用;-m表示可衡量的,是指绩效指标是定量的或行为的,请核实这些绩效指标或信息的数据是否可用;-a表示可达到,表示可以通过努力实现绩效指标,而避免设定太高或太低的目标;-r代表现实,意味着绩效指标是真实的,可以证明和观察的;-t表示时间限制,注意完成绩效指标的特定截止日期。问:销售目标是销售还是付款?
 
  老师答:这两个目标只是销售目标的一部分。销售目标是一个不仅涵盖数字目标而且涵盖非数字目标的系统,如下所示:
 
  o数字类别:销售额,退货额,退货额,销售费用,市场份额,单一产品的销售额,新产品上市率等。
 
  o客户类别:客户满意度指标,客户增长率,大客户数量等。
 
  o管理行动班:报告,例会,汇报,系统执行
 
  o人员素质类别:培训次数,阅读次数,特殊事件等。
 
  问:设定销售目标的步骤是什么?
 
  老师答:通常有七个步骤设定目标。
 
  o了解公司的总体目标是什么。总体目标发展需要考虑的指标是上一年的实际完成情况,行业发展的速度,竞争对手的情况,公司今年特别重要的战略,新产品的上市,关键的突破。领域,公司的整体预算以及广告。交货计划等因素。在了解总体战略计划的基础上设定年度目标。
 
  o制定符合明智原则的目标。根据该原理,逐项检查和调整每个项目,并且由于无法检查,因此未设置无法量化的目标。
 
  o确认目标与老板的目标一致。个人目标必须由上级同意并达成一致。在这里,您应该将对上级的期望变成今年的目标。
 
  o确定可能的问题和完成目标所需的资源。可以进行个人或公司的swot分析,列出优缺点和资源。
 
  o列出实现目标所需的技能和授权。无需增强任何技能,例如销售谈判技能。需要授权才能事先与有关领导沟通,以获得授权。
 
  o设定目标时,请务必事先与相关部门沟通。有必要告知每个部门销售目标,并确保每个部门根据新的销售目标调整计划和管理方法。
 
  o防止目标保留物在中间层分解。领导者必须加强对行政权力的检查,以便保持一致和清晰。
 
  问:设定销售目标时应注意哪些特殊问题?
 
  老师答:每个人都应该特别注意一些常见的错误。这些问题似乎是次要问题,但是解决方案不完善将极大地影响员工的积极性。销售人员培训中的问题如下:
 
  o指标是否细分为几个月。销售目标应分解为季度,月份,区域,人员,经销商,产品和其他层次,以确保完成销售计划。计划越精细,下属执行的越好,它也为评估奠定了基础。
 
  o如何分解好坏区域。如果根据增长率完全分解,则销售面积越高,则销售额越高,而销售额越低,增长率就越低。分布没有同时考虑区域潜力和增长情况。考虑到员工的积极性,这势必会导致销售量低的地区率先完成任务,因此这种分解是不公平的。
 
  o产品指标分解:是否进行产品相关评估。当公司有新产品上市或公司战略性地推广某些系列产品时,应设定该产品的年度目标并将其与绩效联系起来,以确保公司战略计划的实施和完成。
 
  o人事指标的分配是否正在鞭打快牛。任务的增长没有考虑到该地区的潜力和业务人员的潜力。销售越高,增长越高。这种方法是鞭打快速的公牛,并且会挫败优秀销售人员的热情。
 
  o是否将销售细分为客户。有必要根据该地区客户销售增长的潜力有效地分解指标。分解后,有必要与客户沟通以帮助客户实施特定的行动计划,以确保完成销售指标。
 
  o任务是每月结还是可以累积。通常使用双倍奖励的方式来奖励每月完成。如果未完成,则直到下个月才累积,但是可以根据每月的完成情况来补偿总体任务的年度完成情况。这种方法的好处是每个月都有动力,并且将继续努力工作而不完成任务,以实现当年任务的完成。
 
  o评估中是否涉及利润和费用。区域运营必须考虑成本问题,因此必须制定销售目标以及评估成本目标。如果降低了成本,则可以授予部分销售人员。如果费用超出预算,则必须从销售佣金中扣除。
 
  o区域经理有个人任务吗?区域经理应根据管理下属的人数决定是否承担销售任务。如果数量较少,它将承担,而不会承担更多。
 
  问:销售人员在拜访客户之前应做哪些准备工作?
 
  老师回答:
 
  o成为专业销售人员的基本准备。包括销售技巧,经典的销售演讲,客户异议的问题和答案,产品知识,穿着,专业礼节。
 
  o准备销售区域。这包括了解客户的行业状况,说明客户的使用情况,了解竞争状况以及把握区域潜力。
 
  o开展潜在的客户准备工作。确定潜在客户,包括调查潜在客户,确定您的访问和制定销售计划。
 
  问:当您是竞争对手时,您想调查什么?
 
  老师答:有很多方面。以下是一些常用的调查项目,希望对您有所帮助。
 
  o该地区竞争对手的销售,回报金额。
 
  o与竞争对手合作的经销商或代理商的运作,即竞争对手的销售额占其总体销售额的比例。
 
  o竞争对手市场人员的个人情况。
 
  o针对竞争对手的最新市场策略和促销工具。
 
  o竞争对手产品的价格和优缺点。
 
  o竞争对手的整体市场份额。

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