在销售过程中，销售人员经常会遇到许多有关心态调整，客户异议处理，客户判断等问题。如何最好地解决这些问题，笔者将根据多年的实践销售培训经验提出以下建议。：
 
　　问：在所有链接中，销售过程的哪一部分是最重要的？
 
　　老师答：销售目标的设置。任何没有目标的人都没有前进的方向。没有方向，就没有动力。没有动力，就没有效率。没有效率，就没有结果。
 
　　问：设定销售目标时应遵循哪些原则？
 
　　老师答：不仅销售目标，而且任何目标都应符合明智的原则。
 
　　-s代表具体，是指将绩效指标切成具体的工作指标，不能通用；-m表示可衡量的，是指绩效指标是定量的或行为的，请核实这些绩效指标或信息的数据是否可用；-a表示可达到，表示可以通过努力实现绩效指标，而避免设定太高或太低的目标；-r代表现实，意味着绩效指标是真实的，可以证明和观察的；-t表示时间限制，注意完成绩效指标的特定截止日期。问：销售目标是销售还是付款？
 
　　老师答：这两个目标只是销售目标的一部分。销售目标是一个不仅涵盖数字目标而且涵盖非数字目标的系统，如下所示：
 
　　o数字类别：销售额，退货额，退货额，销售费用，市场份额，单一产品的销售额，新产品上市率等。
 
　　o客户类别：客户满意度指标，客户增长率，大客户数量等。
 
　　o管理行动班：报告，例会，汇报，系统执行
 
　　o人员素质类别：培训次数，阅读次数，特殊事件等。
 
　　问：设定销售目标的步骤是什么？
 
　　老师答：通常有七个步骤设定目标。
 
　　o了解公司的总体目标是什么。总体目标发展需要考虑的指标是上一年的实际完成情况，行业发展的速度，竞争对手的情况，公司今年特别重要的战略，新产品的上市，关键的突破。领域，公司的整体预算以及广告。交货计划等因素。在了解总体战略计划的基础上设定年度目标。
 
　　o制定符合明智原则的目标。根据该原理，逐项检查和调整每个项目，并且由于无法检查，因此未设置无法量化的目标。
 
　　o确认目标与老板的目标一致。个人目标必须由上级同意并达成一致。在这里，您应该将对上级的期望变成今年的目标。
 
　　o确定可能的问题和完成目标所需的资源。可以进行个人或公司的swot分析，列出优缺点和资源。
 
　　o列出实现目标所需的技能和授权。无需增强任何技能，例如销售谈判技能。需要授权才能事先与有关领导沟通，以获得授权。
 
　　o设定目标时，请务必事先与相关部门沟通。有必要告知每个部门销售目标，并确保每个部门根据新的销售目标调整计划和管理方法。
 
　　o防止目标保留物在中间层分解。领导者必须加强对行政权力的检查，以便保持一致和清晰。
 
　　问：设定销售目标时应注意哪些特殊问题？
 
　　老师答：每个人都应该特别注意一些常见的错误。这些问题似乎是次要问题，但是解决方案不完善将极大地影响员工的积极性。销售人员培训中的问题如下：
 
　　o指标是否细分为几个月。销售目标应分解为季度，月份，区域，人员，经销商，产品和其他层次，以确保完成销售计划。计划越精细，下属执行的越好，它也为评估奠定了基础。
 
　　o如何分解好坏区域。如果根据增长率完全分解，则销售面积越高，则销售额越高，而销售额越低，增长率就越低。分布没有同时考虑区域潜力和增长情况。考虑到员工的积极性，这势必会导致销售量低的地区率先完成任务，因此这种分解是不公平的。
 
　　o产品指标分解：是否进行产品相关评估。当公司有新产品上市或公司战略性地推广某些系列产品时，应设定该产品的年度目标并将其与绩效联系起来，以确保公司战略计划的实施和完成。
 
　　o人事指标的分配是否正在鞭打快牛。任务的增长没有考虑到该地区的潜力和业务人员的潜力。销售越高，增长越高。这种方法是鞭打快速的公牛，并且会挫败优秀销售人员的热情。
 
　　o是否将销售细分为客户。有必要根据该地区客户销售增长的潜力有效地分解指标。分解后，有必要与客户沟通以帮助客户实施特定的行动计划，以确保完成销售指标。
 
　　o任务是每月结还是可以累积。通常使用双倍奖励的方式来奖励每月完成。如果未完成，则直到下个月才累积，但是可以根据每月的完成情况来补偿总体任务的年度完成情况。这种方法的好处是每个月都有动力，并且将继续努力工作而不完成任务，以实现当年任务的完成。
 
　　o评估中是否涉及利润和费用。区域运营必须考虑成本问题，因此必须制定销售目标以及评估成本目标。如果降低了成本，则可以授予部分销售人员。如果费用超出预算，则必须从销售佣金中扣除。
 
　　o区域经理有个人任务吗？区域经理应根据管理下属的人数决定是否承担销售任务。如果数量较少，它将承担，而不会承担更多。
 
　　问：销售人员在拜访客户之前应做哪些准备工作？
 
　　老师回答：
 
　　o成为专业销售人员的基本准备。包括销售技巧，经典的销售演讲，客户异议的问题和答案，产品知识，穿着，专业礼节。
 
　　o准备销售区域。这包括了解客户的行业状况，说明客户的使用情况，了解竞争状况以及把握区域潜力。
 
　　o开展潜在的客户准备工作。确定潜在客户，包括调查潜在客户，确定您的访问和制定销售计划。
 
　　问：当您是竞争对手时，您想调查什么？
 
　　老师答：有很多方面。以下是一些常用的调查项目，希望对您有所帮助。
 
　　o该地区竞争对手的销售，回报金额。
 
　　o与竞争对手合作的经销商或代理商的运作，即竞争对手的销售额占其总体销售额的比例。
 
　　o竞争对手市场人员的个人情况。
 
　　o针对竞争对手的最新市场策略和促销工具。
 
　　o竞争对手产品的价格和优缺点。
 
　　o竞争对手的整体市场份额。

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