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销售技能培训之销售人员工作中常见问题答疑(三)



日期:2019-11-18 14:50
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将根据多年的实践销售技能培训经验提出以下建议。:
 
  问:当我拜访客户时,最忌讳的问题是什么?
 
  老师答:拜访客户时,以下十个方面是最忌讳的。
 
  o避免准备不足:未做好的业务访问是自杀行为,因此,在访问之前,您应该对客户的情况有初步的了解,并且对客户的情况应有充分的了解。预定,认证材料等,并事先与客户达成一致的时间是最好的准备。
 
  o避免指责:您不能仅仅指出客户的任何情况。如果这会使客户感到您不谦虚并有怨恨的感觉,那将对您的进一步销售产生重大影响。
 
  o忌讳低级对手:您不能轻视竞争对手。当客户吸引竞争者时,您可以在附加竞争者后将注意力转移到我们的产品上。
 
  o避免出现障碍:您无法根据自己的习惯来判断客户。您应该以多种方式了解客户,以免错过好客户。
 
  o避免过多的承诺:您可以为无法向客户承诺做出合理的解释。您不能承诺任何东西来接收订单。后来,没有办法兑现。您只能抬起自己的脚。
 
  o避免急于成功:不进行全面搜索就急于向客户提交请求是错误的,因为您提供的产品很可能不适合该客户,并且不可能强迫客户签署订单,要特别注意许多订单。有一个训练周期。
 
  o避免中断:当有机会达成交易时,您无需提出结论,并且如果必须立即解决客户的问题,则您不会回应。
 
  o不知道如何理解:当您不理解问题时,您应该诚实地告诉客户,并承诺迅速给出问题的答案。
 
  o避免意外遇见:在正常情况下,您必须与客户预约后才能上门,不能急于上门,给客户留下不礼貌的印象。
 
  o避免目标不明确:每次访问都应设定要实现的目标,这样就不会浪费很多时间,例如,您可以为客户购买样品设定目标。
 
  问:每天拜访客户的业务人员包中有哪些必需品?
 
  老师答:以下是销售人员在培训时应该放在书包中的内容:笔记本,名片,地图集,辅助材料,地图,雨伞,电话簿,样品,促销计划,报价,纪念品,口香糖,纸张毛巾,女士们加长筒袜,梳子,镜子。当然,为了获得特殊效果,您还可以创建“掉鸡”图像来获得客户的好感。
 
  问:拜访客户时会有什么样的机会?
 
  老师答:通常有以下十种类型:
 
  o金钱诱惑:说明您的产品可以为客户带来什么好处,包括利润提高,成本降低和效率提高。
 
  o真诚的赞美:通过观察和实现赞美,客户可以放松警惕并接受您。
 
  o好奇:例如,对活跃的客户特别有用:您能说最近有一种产品在我们的行业中很受欢迎吗?
 
  o培养有影响力的第三人称:利用他人的力量给自己一个好的开始。
 
  o以名人或公司为例:这样做会增加客户的信心。
 
  o提出问题:请客户在思考后提出自己的建议。
 
  o向客户提供信息:让客户充分了解情况的各个方面,并让他选择。
 
  o展示产品:最好让客户一起参与。
 
  o向客户询问:从学生的角度学习。请大大提高客户的满意度,从而使您更接近客户。
 
  o强调差异:最适合正在寻找其他类型的客户。
 
  问:您在拜访客户时如何探索客户需求?
 
  老师答:通常,您应该向客户询问一些开放性问题。以下是一些经典问题:
 
  您在这个行业工作了多长时间?
 
  o您如何看待行业的发展趋势?
 
  o您针对的客户群是什么?
 
  o购买产品时要考虑的最重要因素是什么?
 
  o我们公司的决策流程是什么?
 
  o您以前曾与这些公司合作过吗?
 
  o您对现有供应商满意吗?为什么?
 
  o您对我公司产品的印象如何?
 
  o您定位的客户群体的购买习惯是什么?
 
  o您的采购季节是什么时候?
 
  o您想要什么样的服务?
 
  o贵公司今年的重点是什么?
 
  o今年公司战略有哪些重要变化?
 
  o先前合作团队中的哪个销售人员对您最满意?为什么?
 
  o这些产品的年使用量是多少?
 
  问:如何快速建立与客户的亲密感?
 
  老师答:以下方法可以帮助您在短时间内建立与客户的亲密感。
 
  o寻找共同点:找到与顾客相同的事物,例如,他们都是孩子,他们更愿意读书,他们喜欢打扫卫生,喜欢看足球。
 
  o情感同步:当客户满意时,您会感到高兴;而当客户沮丧时,您会感到沮丧,首先是后代。
 
  o音调和速度同步:根据客户的分类(例如视觉,听觉和感觉)模仿语音语调。
 
  o生理状态同步:模仿客户的肢体语言。
 
  o语言同步:重复客户的话语,使客户有被尊重的感觉。
 
  o一对一的体系结构:当与客户的意见不一致时,请使用“是...”来解释他们自己的意见,以便他们可以对客户留脸并能够正确表达自己的想法。

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