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销售培训:销售人员工作中常见问题答疑(五)



日期:2019-11-18 14:50
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将根据多年的实践销售培训经验提出以下建议。:
 
  问:区域市场确定xx是主要分销商。主要客户如何更好地进行分销工作?
 
  老师回答:
 
  1.首先,应对经销商的下属进行销售人员的培训,包括产品知识,销售技能,客户常见问题解答,销售流程,订单注意事项,售后服务,产品展示技能和其他知识。培训后,有必要评估经销商业务人员的学习效果。如果满足要求,则可以运行客户。
 
  2.与经销商的首席执行官共同商定市场扩展计划,通常首先要建立市场模型,而且还要制定市场的售前促销方法。
 
  3.力争在短时间内采取海上策略,以快速查看销售业绩。
 
  4.制造商的区域经理必须亲自带领经销商的业务人员进入市场,按照既定计划执行销售计划,并达到在现场指导经销商的销售人员的目的。
 
  5.您也可以与经销商合作进行产品推广会议,请召集以下客户,集中精力进行产品推荐和销售技巧培训,并通过推广会议迅速提高经销商的知名度。
 
  6.如果下面有两个或三个客户,则应快速取样,以便在每个窗口中都能看到公司的样本。
 
  问:在早期阶段,发誓要与代理商合作的客户和在后期阶段完全不重要的客户使用什么态度来解决此问题?
 
  老师回答:
 
  1.首先检查您自己的问题,经销商的支持和培训如何?分销我们产品的分销商对产品更有信心,但是如何更好地推广产品则需要制造商的支持。
 
  2.了解具体情况,与经销商面对面交流,告知您的顾虑和要求,经销商自然会与您合作制定具体的营销计划。
 
  3.该概念应予以纠正。这不是合同的签订。你不在乎。该代理只是一个中间链接。如果此链接有效,则区域经理的作用将非常大。
 
  4.如果沟通无效,您可以假装与其他客户联系并增加对现有代理商的压力。当然,这不是最好的方法。
 
  5.如果在调查后发现此代理无效,则应考虑尽早更换它。更换代理商之前,应正确处理客户,付款,库存等,以避免不必要的麻烦。
 
  问:如何让每月的客户按时支付更多费用?
 
  老师回答:
 
  1.在签订信用合同之前对客户进行信用调查非常重要。客户与其他制造商之间的合作状况如何?付款情况如何?不要指望经常拖延付款给其他制造商的客户按时付款,无论他说了多少钱。很好同时,签订的信用合同越精细,公司的保证金制度就越有效,可以有效地控制欠款。
 
  2.也可以在合同中设置及时的回报奖励,并鼓励客户积极提款并养成习惯。
 
  3.及时了解客户资金流向,并注意客户进行重大项目投资的时间。
 
  4.不要等到月底开始催款。您应该尽早进行对帐,并在帐户完成后开始提醒您,因为客户的付款计划是基于催款的紧迫性。
 
  5.我们每个月都会养成固定的收养习惯。不要让本月宽松,而下个月比较紧张,因此客户不会关注您的购买。
 
  6.与客户的财务人员建立良好的人际关系,了解客户是否有支付资金,财务人员可以帮助您讲话。
 
  7.对信贷合同必须有严格的规定。如果付款被推迟,将如何处罚?发生这种情况时,应坚决执行刑罚条款。
 
  问:如何控制减少客户库存数量的习惯?
 
  老师回答:
 
  1.根据市场情况和客户商定准确的库存配额,根据不同的季节设置不同的库存指标。
 
  2.让代理商每月报告库存并每月进行跟进,以防止压力仓库或产品短缺。
 
  3.对于大量积压订单,我们需要每月进行一次货物处理,以确保客户的存货是良性的。
 
  4.客户购买商品时,需要进行指导。他们不能让顾客盲目购买商品并推出更多受欢迎的商品。
 
  5.检查客户的大批量订单,以防止客户进货。
 
  6.公司的退货必须有严格的制度,最好的退货处理与客户的回扣相结合。
 
  7.严格监督市场上产品价格,确保没有客户大量抛弃。
 
  8.批量购买的价格优惠不应太大。
 
  9.对货运站进行调查,以防止多个客户以一个客户的名义共同购买商品并降低供应价格。

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