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销售技能培训:销售人员工作中常见问题答疑(六)



日期:2019-11-18 14:50
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将基于多年的实践销售技能培训经验和销售人员的培训经验。该顺序给出以下建议:
 
  问:制造商采取何种态度妥善解决问题?
 
  师-答:因为商品是制造商最大的头痛,但是在市场扩张的初期,良性商品仍然有利于产品销售和市场占领。此时,制造商可以采取闭眼的态度。当市场饱和时,当业绩压力很高时,应严格控制每个卖方。方法如下:
 
  1.密切监视市场产品的价格,尤其是降价。
 
  2.产品根据区域印刷有条形码,卸货时可以立即发现哪个经销商的次品。
 
  3.让业务人员假装下订单并致电客户以检查客户的实际情况。
 
  4.业务人员检查了暗访,及时掌握了市场情况。
 
  5.公司发现库存情况时,应积极处理,并向其他经销商公告处理意见,以供参考。
 
  问:如果货物不正确,则第一批样品出库与以后的大件货物生产(在短时间内无法改善)之间有很大差异,并且该产品正在销售市场,做到这一点。当销售员面对客户的问题或退货请求时,如何正确处理此问题?
 
  老师:
 
  1.业务人员必须首先接受这样一个事实,即只能从表面上解决它。
 
  2.真诚向客户道歉,并说明具体原因和后续处理。
 
  3.当产品不再提供样品时,有必要尽快将新样品发送给客户,以说明两者之间的区别。
 
  问:如何跟踪竞争中订单的高流失率?
 
  老师答:这个问题很好。许多商人有很多订单,但是订单非常小,并且性能没有提高。这是纪录片过程中的问题。具体来说,我们应该注意以下几个方面:
 
  1.了解确切信息尤其重要。这批货物是确切的购买时间,客户的采购过程如何,采购中涉及多少关键人物,关键人物在采购过程中的角色,竞争对手的情况,近期计划,客户的特殊要求,是否曾经使用过此类产品,对先前产品的评估,对先前服务的评估等,通常,请尽可能详细地了解客户的信息。
 
  2.产品推荐应该贴近客户的需求,更多地关注客户关心的地方,找到其他一些客户的案例和证据,以使推荐工作更加顺利。
 
  3.在订单跟进过程中保持积极主动,与时俱进,并给客户留下良好的印象。
 
  4.当采购流程发生变化时,我们必须积极提供替代方案。
 
  5.如有必要,请领导带队挺身而出。毕竟,他比你大,而且比你有更多的经验。
 
  6.与客户建立良好的关系很重要,这样客户就很难为他人下订单。
 
  问:如何使对我们的产品感兴趣的顾客认识到购买的主要推动力?
 
  老师回答:
 
  1.爱上产品是成功销售的最大前提。精通产品知识和销售技巧。
 
  2.为客户提供真实的成功案例并激发客户的购买兴趣。
 
  3.您可以从小订单开始,不要吃胖子。
 
  4.可以允许客户测试产品,并让客户进行客观评估。
 
  5.首先,我必须帮助客户赚钱,并让他对产品充满信心。
 
  6.可以考虑采用特殊的新产品奖励制度。
 
  7.帮助客户的销售人员对新产品的销售充满信心。
 
  问:在进行区域市场营销时,区域经理在工作时应注意哪些问题?
 
  老师回答:
 
  1.吃喝有度,市场上的一些商人会整天与经销商混在一起,吃人的嘴很短,当经销商要求太多时要尴尬地拒绝。
 
  2.体现专业精神。有必要随时培训区域客户的下属以解决实际工作中的问题。
 
  3.努力工作。为了给客户留下良好的印象,我觉得您是一个做事的人,而不是玩家。
 
  4.随着每个客户的关系,自然会有更多人帮助您销售。
 
  5.与客户一起制定市场扩展策略,以帮助他们实施。
 
  6.不要问客户您要什么,您也无法解决。它将给客户一种欺骗他的感觉。
 
  7.追求绩效是商人的职责,每年给他们一个具有挑战性的目标,并制定详细的行动计划并严格执行。

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