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销售技巧培训:销售人员工作中常见问题答疑(七)



日期:2019-11-18 14:50
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将根据多年的实践销售技巧培训经验提出以下建议。:
 
  问:在nlp销售技巧中,老师经常谈论客户类型,以便业务人员可以根据客户类型区分销售。在实际工作中,如何判断对方的类型?
 
  老师答:通常我们将客户分为视觉,听觉和感官。在推荐产品时,业务人员应模仿对方的声音,语调,肢体语言和语速,以更好地建立亲和感。在此共享的销售员培训课程中,每种类型的特征如下:
 
  视觉客户特征
 
  o抬头,敏捷,做手势,并且大多数手势在胸部上方;
 
  o像人,事物,色彩鲜艳,线条流畅,外形美观的事物;
 
  o能够同时照顾好几件事,并为之感到自豪;
 
  o随着事物的变化,多行,多节奏;
 
  o需要清洁的环境和整洁的物品;
 
  o坐姿不稳定,动作更小;
 
  o穿着得体,颜色搭配得体;
 
  o说话简短而轻快,语气平静,无聊而漫长。
 
  o批评更多是关于速度,时间,无聊和单调;
 
  o在门口讲话,三到两个句子将结束;
 
  o大声,大声和快速;
 
  o关心问题的焦点,不关心细节;
 
  o快速,浅呼吸,并与胸部上部呼吸。
 
  听觉客户特征
 
  o演讲内容详尽且经常重复;
 
  o关心问题的细节;
 
  o爱说话,常常无休止;
 
  o注意环境的宁静并容忍噪音;
 
  o注意单词和单词的美感和发音,不能承受错别字;
 
  o喜欢生意的节奏;
 
  o做事时要强调程序,步骤和循序渐进;
 
  o说话时通常会有描述性或象征性的声音,例如:“沙沙的声音”等;说话时经常使用连词,例如:“为什么?这是因为...”
 
  o声音悦耳,声音调整清晰,经常善于唱歌,喜欢听听者,他也是很好的听众;
 
  o头部经常倾斜,手放在面部的一部分上,手脚喜欢跳动;
 
  o心脏经常自言自语,肢体语言具有节奏感;
 
  o呼吸稳定。
 
  感性的客户特征
 
  o关注人与人之间的关系;
 
  o喜欢被别人照顾,注意感受,情感,情绪;
 
  o不在乎外表和善意,重视含义和感觉;
 
  o头部经常低下头,动作稳定,手势缓慢,并且大多在胸部以下;
 
  o保持沉默,减少运动,增加头部倾斜,呼吸越来越慢;
 
  o声音低沉而缓慢,给人以深思熟虑的感觉,并使用有关价值观的词语;
 
  o不善言语,可以坐很长时间;
 
  o多谈感情和经验;
 
  o通常一次不能完成一个完整的句子,需要两到三遍才能完成;
 
  o批评更多地针对他人对自己的态度,不满意的事物等;
 
  o呼吸胸部和腹部的下半部分。
 
  问:您如何练习模仿客户的技能?
 
  老师答:找出您当前生活中不同类型的同事,并同意每天练习一次。您模仿他,他模仿您,然后让其他人提出改进建议。

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