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销售培训之销售人员工作中常见问题答疑(八)



日期:2019-11-18 14:50
  在销售过程中,销售人员经常会遇到许多有关心态调整,客户异议处理,客户判断等问题。如何最好地解决这些问题,笔者将根据多年的实践销售培训经验提出以下建议。:
 
  问:在销售过程中,我经常遇到客户异议。最常遇到的异议是高价异议。怎么处理呢?
 
  老师答:肯定会遇到对价格的反对,这是最常见的。通常,有些客户只是随随便便说出来。不要当真就像我们买东西一样,当卖方不给出价格时,我们肯定会退回一次价格。我直接买的。当然,有些客户真的不同意。目前,我们应该处理以下几个方面:
 
  1.比较方法。您可以询问价格相对较高的客户。当然,您应该仔细询问具体的品牌,配置,质量等,以便业务人员进行详细分析。
 
  2.一种考虑价值的方法。可以指导客户比较价格和价值之间的关系,这些词是:“我非常同意您的价格考虑,但是除了价格之外,您还应该考虑哪些因素?”
 
  3.询问付款方式。演讲:“公司在这个项目上的预算是多少?当客户说出特定预算时,您可以重新调整产品组合并推荐。”
 
  4.将计算方法。话说:“我们公司产品的价格很高。我们与之合作过的许多客户都这样说,但这也是他们继续购买我们产品的原因。实际上,这是解释价格的另一种方式。与品牌,质量之间的关系。
 
  5.暗示后果的方法。可以建议,如果使用其他品牌的产品可能引起任何质量问题,那么质量问题的后果可能是什么。当然,当您说出来时,您应该隐藏起来,不要太直接,以防止给客户留下不好的印象。
 
  6.价值分析方法。具体分析客户投资为客户带来的收益。演讲:“您的投资额为每月XX元,即每天XX元,每小时XX元。我估计您可以在XX个月内赚取这项投资,因此,因此无需进行计算。您可以通过使用该设备减少人工成本。”
 
  特别是,无论哪种客户异议,都应先采用识别的方法,然后按照步骤解决客户异议。言语肯定:“我非常了解您的想法。每次拜访客户时,他们都会提出与您同样的担忧。”
 
  问:在销售中,客户说已经有一家合作制造商。我该如何更好地应对?
 
  老师答:这是一种拒绝的方式。尽管供应商对此不满意,但是您可以按照以下步骤继续进行沟通。
 
  1.赞美客户。这意味着客户是一个重视诚信的人,也可以称赞客户的人际关系。销售人员培训的话:“您是一个很好的合作伙伴,因此认识您的供应商,我也希望有机会与您合作。”
 
  2.询问客户为何继续购买。通过询问,您可以了解客户在购买产品时会考虑哪些因素。了解之后,您可以强调我们的产品可以满足另一方的需求。话说:“当您购买公司产品这么长时间时,肯定有很多地方能让您满意吗?”
 
  3.说服顾客少量购买产品,让顾客感受到新产品的好处。话说:“我说的越多,只不过是单词的一面而已。您不妨看一下一天的使用量,看看我的产品的优势是否显而易见。”
 
  4.提出特殊的试用优惠条件,例如银行信用卡的开张和赠礼活动。演讲:“我们最近为新客户推出了特别促销活动。我们将向购买了三个月且达到XX岁的客户赠送XX礼物。”
 
  问:在销售过程中,客户说今年的预算已经用完了,如何更好地处理呢?
 
  老师答:通常这种拒绝不是真实的,只是一个借口,因此业务人员应仔细询问具体的预算支出,然后在了解实际情况后说服客户购买。
 
  1.任何人的预算都不是固定的。当您真正说服采购人员时,他可以向公司增加预算。
 
  2.询问预算的执行情况,并了解买方对现有供应商产品的评估,这样我们就有机会提出我们产品的优势,至少是下一次合作的机会。
 
  问:客户说:“当前经济不景气,公司正在减少开支,此订单将在后面讨论。”我该怎么办?
 
  老师答:知道这是否是真实情况。如果属实,则应保持联系。当购买计划进入实施阶段时,首先想到的就是您。如果您的产品可以帮助客户降低成本,他们将使用该计划进行销售。话说:“这就是现在购买的原因。在经济不景气的情况下,许多公司正在采取积极的政策,而不是等待,他们肯定可以走出去。一条新路来了。”当然,客户说,借口应该与客户重新建立良好的关系,然后进入产品推荐阶段。
 
  问:客户说:“我们已经与一家公司合作了很多年。他们给了我们特别优惠,所以我们目前不希望与其他供应商联系。”商界人士如何应对这种情况?
 
  老师答:大多数客户的情况都是为了获得更优惠的条件,因此您应该仔细了解先前供应商的价格和其他信息,不要与竞争对手争夺价格,您可以从其他方面入手,说明您的产品可以为客户带来利益。,
 
  1.单刀直入法。演讲:“如果通过全面比较我的产品比现有供应商更优惠,您会考虑试用吗?”
 
  2.建议的方法。“我感谢您对以前的合同的态度。您还知道该行业的新产品发展非常迅速。现在最受欢迎的是此类产品。我将首先向您报告。”
 
  3.他在石头上,可以攻击玉器。话说:“我的一些客户与您的客户相同。我使用了您之前所说的产品。现在我切换到了这个新产品。效果非常好。您也对法老王很熟悉。这个新产品。”

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