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销售技巧培训之销售心理学:对9类客户的心理诊断



日期:2019-11-15 12:46
  营销人员经常遇到这种情况。当您拍打脸并擦干嘴巴时,您会发现他不是“真正的顾客”。如何立即识别客户并一举攻击他们。下面销售技巧培训将分析实际营销中的九个常见客户,以便我们可以更有效地进行现场营销说明。
 
  1.便携式客户
 
  症状:无论营销人员说什么,这种类型的客户都没有评论任何事情,只是点头或什么也没说。
 
  心理诊断:无论营销人员说什么,此类客户都决定他们今天不准备购买。换句话说,他只是想了解产品的信息,并希望尽早结束对产品的解释,因此他点了点头,并呼应了“正确的”营销方式。员工们没有卖东西,但内心却担心,如果他们放松一下,营销人员就会利用它,并使它尴尬。
 
  处方:如果您想扭转局面,让这类顾客说“是”,您只需问“先生(小姐),为什么今天不买?”使用截止问题,客户的疏忽是攻击的机会,而突然的质疑将为客户留出借口的余地,他们中的大多数会说实话,以便可以根据当地条件围困。
 
  2.牢固安装的客户
 
  症状:这种类型的客户认为产品比行销商精通得多。他会说“我非常了解该产品”,“我对公司的员工非常熟悉”等。他会说些使市场营销人员感到恐慌或不愉快的东西。这样的客户努力工作,故意操纵产品的介绍,经常说“我知道,我明白”等。
 
  心理诊断:这类客户不希望营销人员占主导地位,也不希望其在其他人面前显得突出,但是他知道与优秀的营销人员打交道很困难。因此,使用“我知道”来捍卫和保护自己,他建议行销人员理解,您不想骗我。在这种情况下,营销人员应该认为他们几乎不了解该产品。
 
  处方:您应该让客户陷井。如果客户开始解释产品的功能特性,您可以假装与点头相同。客户将感到非常自豪。当您不知道该怎么做时,应该说“是的,您知道产品”。真的很详细,您现在购买吗?”为了向周围的人表明他们了解产品,客户买不起。因此,当客户要求如何回答时,他开始感到恐慌。这是推出产品的最佳时间。
 
  3.虚荣的顾客
 
  症状:这些客户渴望说他们有钱。
 
  心理诊断:此类客户可能负债累累,但他们仍然必须过上奢侈的生活。只要营销人员做出合理的诱因,他们就可以进行冲动性购买。
 
  处方:应该依附于他,关心他的资产,大力称赞,假装尊重他,说要向他学习,明白他会照顾好脸会咬牙买东西,但他不会写他的因此,此类客户很容易被困。可以通过产品的时尚外观或某些特殊功能将其带入某种程度的虚荣。
 
  4.理性的客户
 
  证明:这些客户稳定,安静且很少开放。他们总是怀疑地看着商品,表现出不耐烦的表情,由于他的镇定,这会使商人沮丧。
 
  心理诊断:这类客户通常会注意营销人员的解释。他还分析和评估营销人员和产品。这些客户是知识渊博的发烧友。他们谨慎,稳定,不会犯错。他们很理性。购买。
 
  处方:此客户应有礼貌,诚实和低调,保守,不要太兴奋,不应有自卑感,相信他们对产品的了解,在现场销售时应强调产品的实用功能。
 
  5.冷漠的顾客
 
  症状:是否购买与否并不重要,不要介意优劣产品的好坏,不要太客气,不容易接近。
 
  心理诊断:这种客户不喜欢市场营销人员向他施加压力并出售它。他喜欢实际触摸产品。他讨厌营销人员介绍该产品。表面上,他不在乎。实际上,他非常关注非常微妙的信息,并且他的注意力非常集中。
 
  处方:对于这样的客户,流行的产品介绍方法行不通,低调干预,通过产品最独特的特性来引起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,顾客自然会听取您对产品的介绍。
 
  6.好奇的顾客
 
  症状:这类客户没有任何购买障碍。他只想带回产品的信息(信息)。只要他允许他听产品介绍,他的态度就会变得礼貌和礼貌。一些适当的问题。
 
  心理诊断:只要客户喜欢自己喜欢的产品并刺激购买,就可以随时购买。它们是冲动购买的类型。
 
  处方:应该编写一些有创意的产品介绍,以使客户兴奋的时机仍在您手中,这样这类客户必须感觉到这是“著名的机会”。
 
  7.品行良好的客户
 
  症状:此类客户谦虚有礼,不仅受到营销人员的拒绝,甚至受到他们的尊重。
 
  心理诊断:他们喜欢说实话,从不撒谎,并且非常认真地倾听营销人员对产品的介绍。
 
  处方:此类客户应认真对待它,然后再提醒产品其魅力。营销人员会以稳定的态度向客户展示他或她的专业能力。提出解释时,必须说明理由。注意服务质量和细节,省心,不要炫耀。

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