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销售培训之销售的真谛:证明自己的产品物超所值



日期:2019-11-18 08:15
  同一双鞋,为什么耐克要600多;李宁200多;Xtep超过400;361超过300?在商场,专卖店卖的那双鞋,仍然是几十美元,却要几十美元。有人说这是品牌的作用,有人说因为在不同的地方销售,所以销售的价格当然是不同的。您选择出售品牌还是出售文化。我们都需要承认,今天我们已经从产品制造时代进入了塑造产品价值的时代。在当今产品供过于求的情况下,销售培训认为谁能更好地塑造产品的价值,谁将赢得最后的胜利。
 
  购买宝马的人有时并不在乎汽车本身的运行速度。他们可以开车多久,就能买到宝马的价值,驾驶宝马的感觉以及宝马的身份。购买梅赛德斯的人选择了一个杰出的身份。因此,在冯庆阳看来,塑形产品的价值并不仅仅是说:“我的东西好,我的东西好,我的东西真的好。”很简单。了解产品本身的卖点以及把握客户需求的需求至关重要。尤其是后者,马云只通过阿里巴巴来了解互联网的电子商务需求,比尔·盖茨准确地掌握了实现Microsoft的个人计算机的未来需求;乔布斯知道年轻人想要实现今天的AppleDomineer什么样的手机和个人计算机!这些案例告诉我们,客户购买商品时并不是在看您的产品,而是在看您产品的价值。
 
  一、环境和大气提升产品价值
 
  同一杯咖啡,其口味,原料,杯子大小均相同。在路边商店买东西是八美元,老板赚了四美元。老板在星巴克卖了38件,赚了34。扣除直接和间接的全部成本后,前者的利润率为20%,星巴克的利润率可以达到500%以上。他们是如何做到的呢?那是因为在星巴克喝咖啡只是您消费的一部分。除了咖啡,您还必须支付星巴克的文化,咖啡馆的环境,甚至还必须聆听每首音乐。
 
  在黄先仁品牌营销的前一班中,福建的茶老板曾经有过自己的亲身经历。起初,他以数量,一磅和一袋麻袋的价格出售茶。这样做十年后,他拥有5,000英亩的茶园,但发展不多。直到几年后,茶协会才组织他们访问日本和台湾,看到日本人在喝茶之前必须洗澡,燃烧香火,换衣服,并在喝茶之前有出色的茶道和茶艺。他说,当他经过这么大的折腾后非常口渴时,他说即使喝白开水,他也会感到甜蜜。而且,在那种气氛下,我不仅了解茶文化的渊博,而且对茶有了新的感觉。并打开自己的每个毛细血管孔,所以您喝的每杯茶都像花蜜。他还发现,别人出售的一杯茶等于一袋茶的价格。当他回来时,每次与客户交谈时,都必须从茶文化开始。因为只有努力才能做到茶文化,所以他的茶才能以高价出售。
 
  二、量化您的价值
 
  如果您给他人的产品价值无法量化,那么他人就很难相信您的产品。与数据说话相比,说空话要好一百倍,因此要从实际价值和心理价值上量化自己的价值。量化方面,例如,您的产品可以增加收入或减少支出成本,这是您的产品带给他人的实际价值。心理价值是顾客内心的满足,是一种感觉!它满足了他们的欲望和梦想。例如,告诉他们使用产品结果更容易,更快和更安全。
 
  三、使用材料和工艺来塑造产品的价值
 
  劳斯莱斯汽车如此昂贵的原因是什么?一方面,罗尔斯·罗伊斯汽车公司的产能只有几千辆,这对于世界主要汽车公司来说还远远不够。但是从另一个角度看,事情很少见。另一方面,罗尔斯·罗伊斯汽车公司将告诉您,他最大的公司一直坚持手工生产。所有者可以看到整个生产过程,例如劳斯莱斯发动机完全是手工制作的。
 
  散热器需要一整天才能完成,然后再抛光五个小时。据统计,制作方向盘需要15个小时,组装车身需要31个小时,和6天的时间来安装引擎。因此,它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作四门汽车需要两个半月,每辆汽车必须通过5,000英里的测试。所有这一切都告诉您事实,那就是,这辆车是最好的材料,而且它已经制造了很长时间。您没有更多的钱可以正常吗?Robust的国内“Bao27净化”营销计划可以告诉您纯水的生产过程,这在这方面也是一个非常成功的例子。
 
  四、产品稀有性和独特的定位
 
  武汉市一瓶水的价值是否与非洲沙漠中的水一样?在长江的边缘,我们没有感受到水的珍贵。当水在沙漠中出现时,他就等于生命,就是宝贵的金子!在当今日益同质化的产品中,要创造产品的稀有性,您可以在两个方面做文章。一方面,我们必须善于发现“新世界”和新市场。旧市场上过剩的产品在新市场上仍然稀缺。另一方面,冯庆扬认为,有必要探索产品的独特功能和效果。牙膏也一样,可以选择各种位置,例如美白,抗性,牙齿清洁,抗过敏等。同样的洗发水,可以选择保持发质,护发,防脱发,亮发,黑发,头皮屑等不同的功能定位。
 
  五、建立品牌并培训粉丝
 
  在冯庆阳看来,品牌是覆盖产品的一种情感身份。例如,如今《超级女孩》中像李玉春这样的年轻女孩,表明李玉春所表达的气质,习惯和行为等品牌元素符合这些女孩的情感需求,从而产生了价值。价值是与李玉春相对应的群体的情感需求,而不是她自己的需求。这就是品牌的价值。例如,如果两个人坠入爱河,如果感觉良好,就会通过不断的接触和理解而慢慢培养(阴影);两个人在一起工作了很长时间,彼此之间有着默契和友好。通过时间塑造和磨练。在冯庆阳看来,品牌是通过不断的认知和理解,使您对他有感觉和依赖性。
 
  例如,当我第一次见到一个人时,这对他来说不是一个好品牌,而只是一个好产品。有人说,一个人长得漂亮时看起来很好。这是个好产品。品牌的好感需要交换。经过一段时间的互动,这是两个人产生的情感需求和认可。那么品牌是什么?品牌是一种涵盖产品的情感利益认可,是对相应产品组的情感价值的满足。像星巴克一样,苹果因其个性和理念而受到许多疯狂的粉丝。这些粉丝已成为其主要的消费者和忠实的推动者。
 
  不用怀疑,所有销售都在做同一件事,那就是证明他们的产品物有所值。销售过程实际上是让客户知道产品的价值比出售给他的价格要高得多。当客户认可的价值远大于产品本身的价格时,客户将及时选择交易;当客户认可的价值等于产品本身的价格时,客户会犹豫甚至选择判断产品是否确实必要。当客户知道价值远低于产品本身的价格时,客户将选择离开,因为产品价格已偏离产品的价值。通过此比较公式,不难发现,对于消费者而言,价值与价格的比较是确定客户是否实际购买的关键因素。对我们的启发是,销售产品时必须通过专业的营销。塑造产品的价值。

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