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销售培训:怎样开好奶粉销售部月度营销会议?



日期:2019-11-15 15:21
  每次营销会议对于销售部门负责人(主持人)都是一个巨大的考验。这也是升级。面对30余位具有丰富谈判经验的省区管理者,每一次公司成立都会被释放,这是经验与智慧的较量,也是体力的考验。无论您是在传播公司精神还是在省经理做工作报告时,都不要相信您每天站立十个小时,继续给别人三天的上课时间。这是对您的体力和智慧的严格考验。至少在会议召开前三天进行准备,以准备主题并安排其他事项。以下是作者对销售会议的理解,以供参考。顺序应不同于企业文化和市场阶段。会议的主要内容是不同的。这是安排:
 
  一,100%执行销售计划:
 
  倡导公司精神,作为经理,我希望公司的销售计划将得到全省各省和区经理的支持,并得到全国各省和区经理的认可和认可。显然,这种方案比总部被动施压的直接压力要好得多。但是,公司总部的销售计划,由于程序操作员站的观点不同,通常公司的销售计划会满足一些省市地区的需求,尤其值得一提的是,总部是中心,距离越近合适度数越高,距离越远,适合度越低。我不知道你是否有这种感觉?如果有,那就是说你的心。如何理解这一点很简单,而且很明显,了解销售公司的位置可以解决问题。销售公司的文化氛围和员工的经验会影响公司的销售计划。这就是其中之一。其次,公司销售计划的制定通常是由销售部门提出的需求,或者遇到销售瓶颈,市场有望进入市场。市场部将根据需求提出相应的计划,然后市场部将向导购员,业务员咨询。,区域经理,省经理,销售总监了解他们对该计划的理解和反对,进一步修订后,理解的过程也可能是从上至下的,但是一般务实的市场人员都会这样做。当然,创新的解决方案只会是创新者的创造力。它不是在寻求区域市场的意见,而是要获得领导者的支持,即开始,但这通常较少,并且实施区域相对较小,通常会淘汰一个城市或某个类型终端的用作飞行员。在这里,如果在销售计划中有咨询或试点计划,则大多数总部市场人员正在总部或总部办公室附近进行咨询,因此区域越近,就越能识别该计划。这样的情况。然后,作为销售部门负责人,您将获得此计划。当您完成程序后,就会出现这种情况,即30%的支持,30%的批准,30%的意见分歧,10%的沉默。出现这种情况时,如何说服持异议和沉默的人,是要动脑筋,因为市场总部计划已经获得总经理的批准,这必须执行,执行是好事,是资源,执行不是好的,这是一个投诉,可能有必要追究责任,并承担相关销售部门负责人的责任。
 
  因此,宣讲一个好的销售计划,要让90%以上的人同意这个想法,100%不折不扣地执行公司的计划要求,这对销售部门负责人来说是一个小考验,需要负责人销售部门首先将公司的销售计划彻底渗透并转变为适合全国大部分地区的适销对路的销售计划,以便所有省级经理都能有效地支持它。
 
  二,省经理的销售报告
 
  总体营销会议将每月举行一次。每月例会是例行摘要。每月会议的内容当然是总部需要了解的销售情况,销售目标的实现,销售区域(终端商店)的发展,分销SKU编号,销售计划的实施,竞争性类别的销售在这个月中,要在每个销售区域中实施的数据,分别对应于每个区域经理的工作,每个代理商的工作绩效,然后,这些省级经理的汇报是他们是否应该认真听取,例如:1.销售目标的区域分布是否合理?它是否适合公司担任该职位的工作量?太大还是太小?为什么?
 
  2.区域目标商店是否合理?您要分析多少家专卖店?那里有几间钥匙店?我们要分配多少目标商店,以及分配进度是否合理,请考虑公司的资源,员工时间和工作强度是否可以承受。
 
  3.分发了多少个SKU?是否有必要根据公司要求的商店类型进行有针对性的类别分配?这将要审查吗?在哪里显示SKU的分布?是否按照展览的要求进行,有没有带有真相的图片?不同类型商店的分销SKU是否合适?
 
  4.实施区域销售计划有什么效果?分析全国统一案件的执行情况,效果评估,反馈和改进?该区域是否包含调整实施的详细信息?如果有调整,调整区域的实施是什么?这比在其他地区实施国家法律制度要好吗?区域案例是否得到执行?在哪些地区,它是谁?涉及哪些客户?费用如何分摊?客户的执行是否到位?热情是什么?消费者的反应如何?
 
  5,竞争品牌的表现,首先要考虑的是国家或地区,国家在销售部门一级研究计划,制定对策。地区性取决于它是否是您的主要竞争品牌。哪个品牌,哪个类别,哪个SKU以及什么推广措施?对我的产品有什么影响?对渠道有什么影响?这些需要谨慎动脑,发现问题,帮助省级经理找到品牌增长的机会,并指导销售省级经理制定适当的措施,以打击竞争产品并增加类别的销售额。
 
  6.操作仓库是否必须根据存储要求,堆码的高度和物品的分类清楚地指示库存物品,健康和防火情况如何?订单的及时处理,订单的满意率,物流时间是否达标,运输风险,物流服务态度等,都会影响销售业绩。
 
  7.财务帐户的处理,付款明细,费用核销是否及时有效,客户的对账单是否按时送达和退回,是否有问题,是否得到处理,偿还业务人员,费用预算是否合理?在超支的情况下,哪个是超支的?为什么?客户付款是否及时?是否有直接应收款,并且有应收款的风险?维持公共关系等。工资是否及时支付?这些细节将影响团队的士气,客户合作的信心以及销售业绩的影响。
 
  三,团队建设的向心力创造了“拉团队不是拉人,是拉人的心”
 
  1.省经理对工作的态度:从演讲准备中可以看出这一点。穿着考究,PPT精心准备到位,声音响亮,讲话流畅,信心十足,精神焕发,省市数据信准确无误,目标明确的省级客户根深蒂固。这种积极主动的工作态度,充沛的精神状态可以激励团队,让团队成员感受到组织的力量并感受到积极的能量。省经理可以带领团队克服困难,进攻城市,敢于打剑,并掌握获胜的能力。相反,有必要在会议结束后进行单独沟通或指导,以发现问题并帮助解决问题。
 
  2.省区管理人员的工作技能:通过查看是否可以按照公司的要求清晰地显示每月要显示的内容,并根据省,区的实际情况制定相应的措施,因此各省和地区的指标与公司总部一致。达到要求。根据销售指标的情况以及省级经理达到指标的方法,他们可以查看其销售管理能力,区域诊断能力,客户处理能力,消费者沟通能力和危机处理能力,以处理公共关系。评估省级经理的总体管理水平,例如销售管理能力。尽管已根据公司的要求达到了指标,但是否使用了使该地区长期持续发展的方法?杀鸡取卵有什么结果?例如,区域诊断能力,是否发现问题区域可以增加销售,是否有任何方法可以促进这项工作的进展。例如,客户的控制能力,可以将两个团队作为一个团队来进行管理,例如内部团队是他们自己的业务人员,可以100%实施,外部人员是客户团队,客户团队可以也可以毫不妥协地实施。例如,消费者的沟通能力,省级经理具有制定销售计划的能力,可以通过某个程序解决本地销售停滞的问题。
 
  3.省级销售团队的建设:团队成员的组成,年龄水平,知识结构,工作经验,客户关系,团队是否经过系统的销售培训以及销售管理的技能和水平?工作目标的实现是什么?什么是向心力?它符合我的职位要求吗?必须解决这些问题,才能继续提高团队的销售业绩,提高团队的活力并保持积极的势头。
 
  四,个人沟通不能少
 
  会议结束时应同时处理以上分析的问题。该问题归因于国家一级的问题。自然,销售部门与各个职能部门合作来研究和解决问题。这可能要花点时间。毕竟,这是一个把戏。部门之间的沟通需要协调各个部门的工作时间,提前列出问题并发出邀请,确定时间,并要求上级领导参加会议以提高现场效率。涉及各省区的问题要及时解决。在销售部门的职责范围内,销售部门有责任和义务帮助省级经理解决或指导解决方案,从而可以快速促进省内工作。是个别问题单独沟通,提高效率,不占用团队总时间,不影响其他省份的进步,个别问题得到单独处理和时间分开处理。简而言之,支持和进步,鼓励先进,不仅可以保持独特的展示效果,还可以为您形成良好的发展态势,使您的整体销售部门的工作表现更好。
 
  五,会议总结,形成决议
 
  好的会议就是会议。每个人都充满正能量。有了目标,希望和方法,他们正走向自己的省级市场。因此,会议摘要非常重要,因为可能召开会议。是两天三天。主题是一个接一个的。可能有十个或二十个。这是因为需要分阶段进行工作,省级经理习惯了市场,这可能是上面提到的话题。省经理会听到关于哪个主题的系统总结可能会更糟,或者由于角度不同,了解销售部门的销售指示具有自己的主观性,因此会议后必须进行系统的总结。会议记录将发送到每个省级经理的电子邮件地址。如果您需要传递信息,则需要在电子邮件中指出。同时,请销售助理致电省经理以检查电子邮件并将其释放。如果有重要信息,则需要指定它。必须及时检查释放客户的时间,以了解省级经理是否完全沉浸其中,是否已发布,是否已实施。这样一次完整的会议基本上结束了。想象一下准备为期三天的销售会议。作为销售部门负责人,您的工作量至少为一周。会议之前你要谈什么?会议结束后,您应该总结如何着陆,并进行检查和监督。会议绝对是体育活动。
 
  通过以上诊断和处理,确实可以解决问题并采取措施!会议富有成果,回响不息,回味无穷。

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