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销售培训之大客户开发步骤



日期:2019-11-15 11:43
  该公司80%的利润来自20%的大客户。因此,销售培训认为大客户开发至关重要。
 
  第一、对现有或潜在客户进行分类。
 
  根据公司的业务方向和发展重点,可以根据产品类别,客户特征,服务内容等对公司的现有客户或潜在客户进行分类,从而更有效地发展大型客户群。
 
  第二、主要客户分析
 
  主要分析内容为:
 
  1.客户的当前资产比率-客户是否具有采购订单的现金实力至关重要。
 
  2.客户的净利润率-该指标可以衡量整个公司的收入。
 
  3.客户的资产收益率-此指标比较客户的投资和收益,并用于评估客户公司的管理水平。
 
  4.还款周期-此指标可以衡量客户公司的内部垫款是用于还款还是用作流动资金。,。
 
  第三、客户购买习惯/过程分析
 
  共有三种类型的购买(分配):
 
  1.初始购买(分销)---这种客户开发需要很长时间,甚至一年或一年以上。这些客户需要一段时间才能知道公司/产品。这也是非常困难的,需要一个周期。
 
  2.两次或多次购买(分发)-这个过程相对较短,他们关心的内容也会改变。服务标准是否已更改,产品质量是否相同,价格是否可以便宜,是否有足够的库存等等。
 
  3.购买(分发)其他产品---有时客户需要调整公司的战略或产品/服务,因此供应商也需要相应地进行调整。
 
  第四、影响客户购买的因素。
 
  1.费用-考虑购买成本,利息,该产品的市场接受度,销售良好产品的能力等。
 
  2.购买(分销)的产品是否具有足够的科学技术含量
 
  3.采购(分销)的复杂性
 
  4.政治因素
 
  5.决策者在公司中的地位和特征。
 
  第五、分析公司与客户的交易记录
 
  包括客户的每月销售额,购买量,我们产品的份额,单个产品的销售分析等。
 
  第六、做swot竞争分析
 
  必须将利润最大化和满足客户需求与最大的竞争对手进行比较,并做出决策以及我们的发展风险。
 
  第七、成本,销售预测分析
 
  包括销售,销售利润,所需的存货利息,人员费用,差旅费用,风险因素,客户开发带来的管理和经营费用,使大客户得到发展的结论。
 
  第八、我们为大客户提供什么?
 
  根据不同行业和不同产品进行区分。在办公设备公司中,我们将为客户创造不同的一般价值和服务:
 
  1.降低总体采购成本-人工成本,设备损失,维护成本,库存利息,能源开发等。
 
  2.增加收入-改善销售,加强生产线,增加利润。
 
  3.避免浪费-减少对新人员的需求,坚持对新设备的需求和维修次数。
 
  4.提高工作效率-简化采购流程并优化采购组织。
 
  5.解决方案-真正为客户解决实际问题。
 
  6.无形价值-提高公司声誉,加快决策过程。

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