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销售培训:20秒内成功电话沟通技巧



日期:2019-11-14 16:21
  这款电话曾经被视为推销员的第二种工具,其公式为:电话销售成功=55%的声音+45%的内容。销售培训认为我们个人声音的优美程度在很大程度上取决于基因。即使我们再次努力工作,我们也只能更改音高,但是其他45%的内容是我们可以不断改进的。让客户愿意接受您的45%努力的最重要的事情是您是否在接通电话后的20秒内抓住了电话。
 
  弗兰克·巴德加(FrankBadejia)有句名言:“时间的重要性要求我们每一秒钟都在战斗,要把握每一寸时间,并使每一分钟都有效。因此时间可以转化为金钱。”一般来说,呼叫接通后20秒至关重要。如果您能把握这20秒的时间,那么您也许可以有更多的时间进行有效的开放,向对方解释为什么他应该与您交谈或至少听您讲话。在工作场所,我们不一定要使用电话或服务来销售产品或服务,或者我们可能渴望获得其他公司的合作机会。那么,在这极其关键的20秒内您应该传递什么信息?
 
  1.命名自己和您的公司
 
  如果您以一种非常普通的方式来告诉您的姓名和公司,那么您可能会非常专业。另一方通常分为两种人:一种是了解或了解您的公司,然后他可能会耐心地接收您的下一条消息;另一个是您和您的公司不了解,那么您就不会期望对方给您满意的答复,您会错过更多的交流机会。因此,您必须在开始时做一个简短的介绍,或者简单直接地向另一方宣传您的业务或产品,以便另一方收到足够的有效信息。当您减少沟通路径时,提高对方的兴趣会更有帮助。
 
  2.告诉你通话的目的
 
  您是出于什么原因打过电话的?您希望对方如何回应?您是否将此信息传达给另一方?如果您在短时间内无法传递此信息,则对方不知道您要做什么。它可能只是将电话视为一种骚扰。如果您打这样的电话并希望有一个见面的机会,那么您最好说:“我想今天给您打电话,我想见一会儿。”我可以想象你在和你说话。这个人会如何反应,有人会同意见你吗?如果您同时向100个人提供这样的报价,那么会有多少人同意呢?也许他们会立即问您,您有什么帮助?
 
  3.进行认证或咨询
 
  在一个陌生电话中添加疑问性问题,可以使另一个人有机会以所需的适当方式回答您。例如,您问另一个人:“先生,我想问一下您是否想为您的工作团队带来有效的培训机会?”此时,您甚至可以提出该公司与其他公司合作进行归纳询问的情况。从而赢得更多的交流机会。如果您担心直接被拒绝,也可以尝试使用第三方介绍,例如,当您告诉另一方时:“我打电话给您是因为我们熟悉张经理。他说您希望为您的业务人员提供一个时间。有效的培训...”,那么也许另一个人会因为您的人情而愿意给您一些时间。
 
  4.听力技巧
 
  倾听鼓励他人倾诉自己的处境和问题,这种方法可以帮助他们找到解决问题的方法。听力技巧是有效影响力的重要关键,需要耐心和专注。听力技能包括四个个人技能,即鼓励,探究,反应和复述。
 
  (1)鼓励:促进对方表达的意愿;
 
  (2)查询:通过探索获得关于另一方的更多信息;
 
  (3)反应:告诉对方您正在听,同时确定完全理解对方的意思;
 
  (4)复述:在讨论结束时,确定没有对另一方含义的误解。
 
  5.气氛控制技巧
 
  安全和谐的气氛可以使另一方更愿意交流。如果交流的双方嫉妒,批评或恶意,它们将使气氛紧张和冲突,加速彼此的心理防御力,并使交流中断或失效。气氛控制技能由4个个人技能组成。组成是联合,参与,依赖和意识。
 
  (1)团结:以利益,价值,需求和目标强调双方的共同利益,形成和谐的气氛和沟通。
 
  (2)参与:激发彼此的投入态度,产生热情,更快地实现目标,并为随后的晋升创造积极的气氛。
 
  (3)依赖性:营造一个安全的局面,提高另一方的安全性,并接受另一方的感受,态度和价值观。
 
  (4)感知:解决潜在的“爆炸性”或高度冲突的情况,避免讨论成为负面或破坏性的。
 
  6.推送技巧
 
  驾驶技巧被用来影响他人的行为并逐渐符合我们的问题。有效使用驾驶技能的关键是要理解特定的积极态度,让对方毫无疑问地接受您的意见,并有动力完成工作。驾驶技能包括四个个人技能,即反馈,建议,推理和增强。
 
  (1)反馈:让对方了解您对自己行为的感受,这些反馈对于人们改变行为或保持适当的行为非常重要,尤其是在提供反馈时,要清晰明确而不是侵权
 
  (2)建议:清晰明确地表达您的意见,以使另一方了解其行动的方向和目的。
 
  (3)推断:使讨论逐步进行,组织对话,并在此基础上确定讨论的范围。
 
  (4)增强:使用增强对方影响他人的积极行为(增强的交流意图)即,通过增强来激励他人去做自己想做的事情。
 
  7.提问技巧
 
  (1)开放式提问开放式问题被广泛提出。最近怎么样?这样的问题通常会获得一般信息。通常,当客户不太了解客户时,会使用这种询问方法。在获得客户的信息之后,可能会出现一个相对特定的问题。如:“你为什么有这个主意?”“你能告诉我你的真实想法吗?”“你认为最好的是什么?”
 
  (2)选择性询问或两种选择的询问,可以限制顾客的注意力,要求顾客在有限的范围内作出选择,让自己而不是顾客主动采取行动。如:“张宗,我明天还是后天给您打电话?”
 
  (3)特定问题提出特定类型的问题是必须具有特定答案的问题。如:“总是杨吗?”“您最近在忙什么?”“你昨天和谁谈论这个问题?”
 
  (4)基于问题的引导式提问是首先陈述一个事实,首先使用一个单词,首先做出一个前置框架。预框架是使用此框将您框架。如:“我认为这很好,那您想在一个月内收到此信息吗?”
 
  (5)质疑式质疑式是让买方解释反对的原因。这种类型的句子使您可以主动进行电话推销。“如果我们能一次合作,是否有可能帮助您建立更多的客户群?”“真的吗?”
 
  (6)投机质询在电话销售中,经常会遇到客户的预测和故意的投机或假设。如:“周总,我认为作为一家专业咨询公司,贵公司必须在这方面做得更好,是吗?”
 
  (7)问一个愚蠢的问题,当客户想告知您拒绝您的信息时,您可以假装不知道,客户会感到焦虑,他下次会打电话给您,因此您会发现自己是跟随者-客户恢复了进行谈判的机会。“嘿,你在说什么?”“嘿,麦克风不是很清晰。”“嘿,对,信号不是很好。”
 
  (8)总结题型总结题,必须非常准确并且注重重点,才能得到顾客的肯定。例如:“您的意思是您正在寻找信誉良好,负责任的供应商来满足您的需求,对吗?”

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