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工业品销售技巧培训:大订单都是问出来的!



日期:2019-11-14 14:19
  一切都由客户回答。作为销售人员,您如何从客户口中得知所需的信息?如何找到销售突破口?提出问题通常能够尽快捕捉到对方的“七个”。英寸,要实现成功的销售,因此销售技巧培训认为提问的能力通常决定销售水平。
 
  一,问题的作用是什么?
 
  使用问题导出客户的说明
 
  如果在销售对话中,您一直在说而无需询问,您就无法知道客户真正关心的是什么以及主要问题在哪里。对客户的感觉是您正在强迫他出售产品并施加压力。客户愿意与您交谈的原因是,您可以针对自己擅长的行业提供建议。
 
  使用问题测试来自客户的问题
 
  如果您在讨论之后,请问“您如何看待?”或“您知道吗?”效果会好很多,客户至少不会冷落拒绝您,请客户向他解释。机会的想法。
 
  使用问题来控制对话的进度
 
  对话的过程决定了销售方向。一般而言,在以客户为中心的咨询销售周期中,有两个互补周期,即客户的心理决策周期和销售员的销售行为周期。节目。左边的列表显示了销售过程中客户的心理决策周期,右边的列表显示了销售人员在每个阶段应做出的销售行为。
 
  满意-事前准备
 
  理解-打开场景
 
  标准-确认需求
 
  评估-解释观点
 
  购买-谈判
 
  使用-实施服务
 
  在每个阶段,问题都会推动销售对话的过程。
 
  开放阶段:通常需要从一个好奇的问题开始,例如“我能问你一个问题吗?”使用状态问题来收集客户信息,例如“你是如何进入这个行业的?”“你的产品目前如何销售??“还有很多;
 
  确定需求阶段:使用诊断问题来建立信任并建立特定的详细信息,例如“您需要大型服务器还是小型办公计算机设备?”,您想了解更多有关本文的信息吗?您可以使用重点突出的问题进行确认,例如“在某些方面您最大的担忧是什么?”;
 
  解释观点:问题的作用是确认反馈并增强说服力。确认的问题如下:“您感觉如何?”,增强的解释力通常可以使用三阶段提问方法,然后进行专门讨论;
 
  谈判交易阶段:问题的作用是处理异议并为交易铺平道路。处理异议的部分如下所示。交易阶段通常通过假设的质疑进行测试。例如,“如果没有其他问题,您可以在我们可以接受时接受我们。服务怎么样?”这是一个容易受到攻击和解决的问题。提出问题后,请注意停顿,保持沉默,并向客户施加压力,直到客户说出他们的想法为止。不要担心,不要张开嘴或问自己是否提出问题。
 
  提出问题是解决异议的最佳方法
 
  反对有两个原因。一是由于人类的好奇心。另一种是因为您没有说明职位,所以客户没有完全理解它;
 
  从好奇心的角度来看,人类的好奇心是无限的。如果遇到“打破砂锅并要求结束”的客户,则应予以注意。如果我们没有很好地利用这个问题,我们只会说我们将永远处于“被动击败”的位置。当客户提出问题时,您可以尝试问他:“您有一个很好的问题。为什么这么说?”因此,您可以“逆转攻击”并保持活跃。
 
  当服务对象不完全理解时,他通常会显得沉默,犹豫或只是回避,假装无知。经常出现诸如“不需要”,“考虑看”,“留下信息并稍后再说”之类的借口。目前,您的问题的关键是探索客户的理解程度。
 
  例如:“您对此有何看法?”或“没关系,你为什么这么说?”,再问几个“为什么”,然后在理解的最困难的部分中使用渗透性问题,例如“也有它,等等”。信息。
 
  二,如何提问?
 
  礼貌问题,控制气氛
 
  在对话开始时,应用礼节性问题表示对客户的足够尊重。例如:“对不起,小姐,你叫什么名字?”,“你能问一个问题吗?”或“您现在要与您交谈吗?”。
 
  好奇的问题,激发兴趣
 
  被客户拒绝的最根本原因是您没有引起客户足够的兴趣。使用该问题来激发购买兴趣的原因是,该问题为客户提供了足够的想象空间,并且比您试图使客户更有效地移动时,客户更加感动。典型的好奇问题包括:“您知道为什么吗?”,“您想知道我们的服务如何帮助您的公司增加收入(降低成本/提高效率)吗?”
 
  渗透性问题,获取更多信息
 
  乔·库尔曼(JoeCoulman)是美国著名的金牌人寿保险业务员,也是第一位重选美国MDRT三年俱乐部主席的业务员。他成功的秘诀之一是他擅长提问。
 
  如果客户说“您的产品价格太贵”,他会说“您为什么这么说?”,“还有什么?”,“然后呢?”,“还有什么?”然后,让客户说:“客户说的越多,他就越喜欢您。”这是每个卖家都应该记住的名字。
 
  通常,客户首先说的原因不是真正的原因。渗透问题的优点是您可以挖掘更多潜在信息,并做出更全面的判断。通常,当您说最后一个问题“不是那个问题”时,客户会静坐一会儿,仔细思考它,并说出拒绝或购买它的真正原因。
 
  诊断性提问,建立信任
 
  诊断性问题的问题是提出诸如“不是”,“如果不正确”,“如果要”或“是...或...”之类的问题。例如,在销售计算机产品时,您可以开始这样的问题:“您通常使用台式计算机还是便携式计算机?”推销员使用此诊断问题,该问题具有很多功能。它可以收集信息,澄清事实并验证结论。和猜测,缩小讨论范围,等等。
 
  客户只需回答一个或两个单词,单词或简单的手势(如点头或摇头)即可回答这些问题。它们简单,清晰且没有太大压力。更重要的是,此类诊断性问题缩小了与客户之间的距离,而销售人员可以通过此类提问来展示其专业。
 
  有使用诊断问题的前提。做好客户数据分析,并事先考虑问题的内容和顺序,以取得直接分析,透彻分析和快速建立信任的良好结果。但是,过多使用封闭式问题会使客户处于被动状态,抑制他们对自我表达的渴望和热情,并产生沉默,压抑和审问的感觉。因此,封闭式问题应该适度,并与开放式问题相结合。协同工作效果更好。
 
  问问题后保持沉默,向对手施加压力
 
  问一个问题后该怎么办?许多人对爱情问题感到不自在,或者自问。因为在对话过程中会存在时间间隔,并且普通人无法忍受对话过程的中止。他们试图填补对话之间的空白。这是一种先天的习惯。
 
  顶级销售专家非常重视问题后的处理,他们试图克服问题后的惯性。通常,在提出问题之后,请立即关闭并暂停直到客户说出他想听到的内容。
 
  销售过程实际上是控制和反控制的过程。如果您不能屏住呼吸并且不掌握对话的主动性,那么您一开始就会迷失方向。

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