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销售管理培训:老板,你真的需要那么多销售员吗?



日期:2019-11-14 13:26
  产能过剩,消费低迷和激烈的竞争直接导致了销售各行各业的产品的困难!来自需求的工业产品首当其冲。目前,匆忙的工业企业老板们正在思考对策,寻找通过销售管理培训摆脱困境的方法。
 
  如何销售产品和服务?大多数工业产品所有者想到的第一件事就是加强销售。他们加强销售的方式不过是两种。一种是向现有的销售团队施加压力以按索引并向任务施加压力,另一种是招募和扩大销售团队。第一种方法难以实施,因为现有的销售团队已经被高价值任务困扰了很多年,而且保持原始性能并不容易,这是一个更高的指标。因此,老板们使用第二种方法来招募更多的销售人员,并希望销售更多的产品。
 
  可以发现,这条道路很难实施。由于销售人员数量的增加无法增加相同销售比例,因此表明收入显着下降。我们知道销售业绩在很大程度上取决于个人的能力和经验。根据第28条规则,经验丰富且有能力的销售人员在总销售额中的表现很高。这种人才非常稀缺,已经成为各种参与者之间竞争的对象。此类人才的培养是沙里的金矿开采,增长非常缓慢,其存量非常有限,而且数量不可能激增。可以招募的销售人员虽然人数很多,但不仅不能表现出色,而且会为公司付出大量的成本和时间,并成为老板的负担。
 
  为此,我们的建议是,作为老板,您必须将应对策略从上述提高销售的方式转变为加强品牌营销。依靠品牌营销,创造新的销售机会,提高周转率,降低销售成本。在产能过剩和高成本的情况下抵制市场竞争。
 
  下面,我将给出一个实际案例进行说明。
 
  2015年11月,博阳工业品牌营销是一家材料供应链管理外包公司的市场顾问。以前,该公司急于达到年初的销售业绩,招募了20多名销售员,在线搜索潜在客户的来电,然后使用基于地毯的电话推销和现场拜访在次区域开展业务和子行业。为了快速“运送”,老板制定了严格的KPI来管理销售团队。例如,每天的呼叫数量不少于50.每周访问的新客户数量不少于5。试图通过出人意料的大量销售推动和广泛的销售来实现销售增长。据老板说,当电话数量和拜访的客户数量达到一定水平时,性能肯定会出来。老板的逻辑是,只要与潜在客户的销售联系无限增加,最终交易就必须是可以实现的。
 
  在推进模型的过程中,老板觉得模棱两可的地方出了问题,但他不知道。为此找到我们进行诊断和咨询计划。在与老板和核心团队以及他们的重要客户进行了深入采访之后,我们发现这种销售模式注定是完全失败的。因为通过研究和统计,我们了解到平均每100个电话交谈中,只有3个潜在客户愿意接受访问,其中无效访问的比例超过90%,并且最终的销售周转率非常低。这种模式势必会形成资金的“黑洞”。销售人员的投资(人员薪水,福利津贴,差旅等)和产出已严重倒挂。如果长期实施,将承担公司的责任。
 
  为什么此模型的销售转化率如此之低?通过与客户的深入访谈,我们找到了答案。事实证明,想要与他们合作的客户将面临重新整合内部供应链的问题,这涉及到重要的问题,例如部门职责的重新划分,内部人员的转移以及长期的风险。长期合作。因此,该决定只能由副总级别以上的高层团队来决定,而不仅仅是采购部门可以决定的事情。在高层管理人员做出的重大决策中,最重要的是品牌信任和合作伙伴的成功故事。通过互联网进行电话搜索和电话采访,无法获得决策的核心,并且大多数接触的采购人员无权促进合作。这实质上导致了销售模式的复兴。
 
  在弄清整个问题的症结之后,我们为客户开出了以下处方:
 
  1.裁掉大多数销售人员,只减少一些经验丰富,有能力的成鸽销售。
 
  2.完全放弃缺乏经验和能力的销售人员的过去销售方法,而采用基于团队的专家解决方案销售模型。
 
  3.通过品牌策划和传播,积极推广品牌营销策略,扩大企业知名度,打造强势品牌,并在目标客户的高水平头脑中建立起可信赖的信任。
 
  4.计划和整理成功案例,进行准确有效的传播。
 
  5.组织并参加行业的高端论坛和峰会,获得发言权,并与目标客户的最高层形成积极的互动。
 
  6.行业高端媒体中的广告和软文字将影响目标客户的品牌知名度。
 
  为此,我们特别与客户举行了为期两天的战略研讨会,客户的老板和中高层骨干员工都出席了会议。我们使用从调查中获得的事实和严格的逻辑分析来深深打动整个客户团队。以上建议均获得一致认可,成为2016年客户营销工作的核心战略和任务。

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