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销售培训之“营销”与“销售”:哪个更重要?



日期:2019-11-14 11:34
  几天前,销售培训遇到了一个老板并投资了一个项目。由于整个业务模型都是相对较新的,因此一开始就很难接受客户。
 
  老板在与他讨论营销策略时,强调了以下一句话:“无论公司的产品是什么,我雇用的销售人员都应该销售产品。就像那年生产啤酒的销售人员一样。无论是啤酒还是啤酒。马尿,你能卖第一瓶是我推销员的技能!”
 
  老板说这一段没错,但是可以清楚地感受到转销轻型营销的想法。许多老板都是这样,他们仍然使营销和销售混乱。
 
  “市场营销”和“销售”:哪个更重要?
 
  据我了解,行销是为了使产品畅销。具体来说,营销策略(品牌定位,目标客户选择,产品线设计,产品定价等)营销策略(渠道建设,新客户发展策略,广告等)营销团队组成(营销团队组织,招聘,培训)评估等)。
 
  卖就是卖产品。其中包括:了解客户需求,产品介绍,交易,托收,客户推荐,客户服务等。
 
  对于不同的公司,“营销”和“销售”的重要性不同。不同的老板也会从不同的角度看待两者的重要性。
 
  作者认为,“市场营销”就像“开花”,“销售”就像“结果”。没有花很难取得结果。没有结果,只是开花,没用。对于中小企业而言,“营销”和“销售”很重要。
 
  但是,许多老板往往只专注于一个而忽略另一个,这形成了一个恶性循环:您的偏见越多,绩效越差;性能越差,您越有偏见。
 
  为什么有偏见?
 
  尽管市场营销与销售之间的区别很明显,但许多老板仍然没有意识到他们在一方面存在偏见。下面列出了“疾病”。
 
  有很多老板专注于“销售”和“营销”。
 
  通常,我会以优质的产品开始招募很多销售人员,然后希望大量销售产品,最后我将大赚一笔。
 
  这种老板很困惑:为什么我有这么好的产品却卖不出去?为什么我招募了这么多推销员,但我总是不能赚钱?关键原因是这位老板基本上没有做过“市场营销”,并认为做“销售”并非并非不可能,这太困难了。
 
  近年来,中国公司在销售技术上非常受欢迎。全球最伟大的推销员乔·吉拉德(JoeGillard)受到了高度评??价,而乔·吉拉德(JoeGillard)的“随时随地向任何人出售任何产品的哲学”已深深影响了中国的众多公司。
 
  每个学习乔·吉拉德的销售精神和销售技巧的人当然是一件好事,但是在学习销售时,请不要忘记营销。乔·吉拉德(JoeGillard)的销售做得非常好,离不开一个原因:他将汽车卖给了通用汽车集团(GeneralMotorsGroup)最大的品牌雪佛兰(Chevrolet)并且该品牌的营销势头强劲。
 
  在现实生活中,营销人员中最流行的话题是“销售技巧”。大型商店和小型商店的老板,各个企业的老板以及咨询最多的外部人士也“没有良好的销售技巧”。没有这样的意识:既然您是老板,您不仅应该考虑销售,还应该考虑营销问题,例如如何创造更高的附加值。
 
  实际上,营销人员关注“销售”和“营销”的原因与许多老板的经验有关:大多数老板都在做销售,而以前的想法是如何销售产品并成为老板。尽管身份发生了变化,但思维方式没有变化。可以说,这些老板的本质没有改变,只是从一个小推销员变成了一个大推销员,经理没有办法思考。
 
  强调“市场营销”和“销售”的老板相对较少。
 
  营销是最终的,几乎没有销售。例如,可口可乐公司根本不必卖一瓶酒来出售可乐,我们所有人都自愿跑去购买可口可乐。
 
  对于中小型企业而言,将其形象化为可口可乐是不现实的,因此我们仍然必须拥有一支战斗销售团队来不断提高销售量并更好地销售我们的产品。
 
  这里,使用一个简单的公式来显示“营销”和“销售”对绩效的影响。希望中小企业将同样重视营销和销售。
 
  当同时改善公司的营销和销售能力时,结果不会相加,而是成倍增加。
 
  绩效=市场营销×销售
 
  如果您想要的结果是100分,您有以下三个方向:
 
  营销只有1分,而销售则极高,只有100分;
 
  销售额只有1点,营销拼命要达到100点;
 
  我们将在营销方面获得10分,在销售方面获得10分。
 
  大多数有梦想的公司会选择第三个方向。

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