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销售技巧培训之话谈项目型销售出现瓶颈的解决之道



日期:2019-11-14 10:00
  实际上,当您的基于项目的销售出现瓶颈时,您可能会对此不太在意。您会认为“出售不是没有可能,但时机尚未到来”。实际上,您确实错了,因为您尚未意识到。您几乎走出了旧路,无法摆脱。
 
  对于大客户营销,您拥有应该掌握的所有信息,并且想要获得订单,但您无法突破。每次项目类型销售仅具有该订单?真的有没有做的事情吗?是的,你是对的。
 
  销售技巧培训建议您回想一下,您是否犯了以下错误:
 
  1.适应“上次”项目类型的销售,因此每次我走“上次”的道路。
 
  2.由于“最后一次”成功,我觉得这种关系就足够了。
 
  3.关系不多,但关系很好。
 
  4.顶端很重要,其他没关系。
 
  这些错误是“致命的”吗?毫无疑问。
 
  有解决方案吗?当然,当您考虑时,当您第一次与该客户站在一起时,是谁,是的,也就是说,当您进行第一次销售时,他“帮助”了您。您,但是之后,您是否珍视他?你忘了,他可以让你成为第一笔,也许他可以带给你更多,但是他在等你给他什么样的定位,他,也许想和你在一起,成为你的盟友。但是你真的做到了吗?
 
  同盟者发现他可以站在你身边帮助你说话,但是您是否曾经想过每笔交易都是不同的,并且每次您处于不同的联赛中吗?
 
  这是一个充满活力的社会。此分钟和下一分钟可能会有所不同。如果您仍然以静态的眼光看待世界,那么注定您的项目销售订单中只有一点,因此您必须不断进行更改。从您的角度来看,找到可以帮助您的每个人,他们的力量比您想象的要强大得多。
 
  你有什么给他的?当然,他必须参与制定公司的购买策略计划,他必须对客户公司有很强的影响力,而面对您,他可以给您最有价值的建议,这是最重要的。
 
  这是穿越旧路,走出新路的方式。它教您以动态的眼光看待一切并掌握一切。
 
  解:
 
  在项目中期,早期沟通没有问题,已经提交了程序,并且客户在内部处于项目评估状态。我们被称为信息岛。
 
  信息孤岛是不可避免的吗?是。但是我们不能外出,就像走进迷宫般的镜子一样。似乎到处都有一条路,但到处都行不通。最后,它转过身来。在迷宫般的镜子中,眼睛将失去其原有的功能,看不清,因此您应该考虑其他解决方案,用触摸来体验-改变主意,也许您可??以出去。
 
  站在山上俯瞰山下的迷宫,我们会感到很简单,出门并不难。当今的信息技术专家会认为,信息岛的设计者是短视的,无法想象如此简单的演变。我们对世界的了解正在逐步改善。我们更有可能看到这一变化,而且我们从未有过机会看待总体情况。我们责怪我们前辈缺乏远见,导致一个又一个信息孤岛,就像站在山上的孩子们嘲笑那些在山下迷宫中反复折返的步行者一样。
 
  另一方面,人类发展是基于发现问题和解决问题的基础。在体育比赛中,玩家只会考虑赢得比赛,不会为获胜演讲而分心。遇到问题时,我们将主要精力投入到解决问题上,解决问题后很少有人会考虑如何优化全局。因此,在通过摸索石头过河的信息化的初期,由于业务的需要,每个业务系统都是独立运行的,并根据业务的需要(信息孤岛的发展)将应用程序集成放在信息化负责人的议程上。
 
  大多数基于项目的销售顾问都处于被动等待阶段,非常危险。我们必须采取适当措施,主动寻找决策者或有影响力的人。
 
  大客户营销案例:信息孤岛如何生存?
 
  扬宏公司是一家主要从事机械加工的制造公司。因为洋红非常重视从国有企业退休的高薪工程师,熟练工人和高科技设备,其出色的加工能力和技术能力在业内众所周知。但是这样的小型制造厂却相当本地化。
 
  最近,大客户经理WangLi一直在努力寻找老客户Deco,最近Deco正在开发一个新项目。该招标项目已经通过对方的采购部门和技术部门的负责人处理。没问题,更不用说旧的关系了。但是,这两个部门不是关键部门。采购部门负责人已经跟踪了两个月。答案是,韩有个人责任感并一直在评估。为了抢生意,每个人都以低价吸引客户。德科是阳宏的最大客户,双方的长期合作非常愉快。但是最近,一些竞争对手以低价拉动了Deco。
 
  昨天,Deco的总经理走了过来,希望价格能下降5%。此外,客户的需求变化太快,Deco对一种产品的处理规格进行了五次更改。杨红很累,也很应付,这很消极。你说王莉不烦吗?如果王力不采取后续行动,他可能会失去这个大客户。
 
  当前,它已经在项目的中间,通常被称为信息岛。王经理该怎么办?
 
  IMSC的画龙点睛:
 
  王经理当前面临的问题是项目中期出现的典型问题。价格似乎是一个非常关键的因素,但王经理实际上可以关注Deco现在面临的问题,并看看您是否能找到价格之外更有价值的合作方式。
 
  从案例中可以看出,王经理非常了解这个重要的客户。德高集团(JCDecaux)一直与军方合作开发军事瞄准具。但是不幸的是,JCDec的核心技术集中在光学系统上,并且产品的结构设计存在重大缺陷。该领域技术的缺乏一直影响着德高集团的景点的竞争力。在过去的合作中,洋红解决了许多问题。这也是迄今为止双方合作的重要原因。
 
  实际上,我们可以很容易地发现JCD的主要问题是产品的结构设计,而这方面正是YangHong的优势。杨宏的工程师主要来自大中型国有企业,并且有许多技术骨干。在先前的加工合作中,杨宏对JCDecaux的结构设计提出了许多建议。
 
  可以肯定的是,如果Deco愿意让YangHong介入他们的产品设计,那么Wang经理可以自信地做得比Deco工程师更好。但王经理也注意到,先前的主要建议是关于加工效率的,例如改进结构以提高加工效率。至于如何改善产品的功能结构,他不是很好,因为他不了解瞄准镜的使用环境,对军事的具体考虑等因素。
 
  “如果杨宏愿意协助结构设计,德科不应拒绝。但显然,我应该详细了解军方的需求,以便我们有针对性。”从这里开始,王经理受到启发,然后一切顺利。德高集团的这种合作非常有动力,并与杨宏进行了很多技术交流,并与杨宏的工程师进行了军事访问。
 
  王的经理一直忽略的某些事情终于完全浮出水面。德高准星在光学相关技术的发展上没有任何问题,甚至有其独特之处。然而,就结构设计而言,JCDecaux主要是模仿国外产品。这样,在瞄准具和军事现有设备的集成上存在很大的问题。例如,军方表示,坦克和装甲车的瞄准具应隐藏起来并整合到车辆设计中。否则,一方面会很容易损坏瞄准器,另一方面会在瞄准器上人为地造成保护的薄弱点,并且会影响设备的抗化学能力。显然,军方需要的是对武器总体设计的综合考虑,反映出特殊结构设计的整合性,但是Deco似乎有些无能为力。
 
  但是杨宏却不同。由于其工程师在结构设计方面的丰富经验,很容易理解军事相关技术人员的想法和要求,可以评估实施的难度,并协助军方制定实际的技术要求。同时,YangHong的工程师还向JCDecaux技术人员传达了这种理解,以帮助他们适应光学系统的结构部分。
 
  在洋红公司内部交流会上,工程师们充分讨论了军方的各种要求,并得出结论,结构设计没有大问题。而且,扬宏的现有设备和熟练工人完全有能力加工成品。
 
  后来,德高汉主动向王某求婚:“不久将有军方招标。我认为杨洪将结构设计交给您。中标后,所有结构件将由您处理。要完成。至于价格,价格将比以前的价格提高5%。您如何看待它?”
 
  在上述大客户营销案例中,最关键的策略是客户的客户。协助客户解决问题并帮助客户建立良好的声誉等同于帮助客户赚钱,这是现代营销的趋势。

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