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销售培训之案例分享:宗申车辆突破销售瓶颈做好降本增效



日期:2019-11-13 15:21
  现代管理之父彼得·德鲁克曾在销售培训上说过:“企业经营者只需要做两件事:第一是有效的销售,第二是控制成本。”
 
  在过去的十年中,我一直致力于降低成本,提高效率的咨询和培训。我认为公司必须实现利润最大化,并且必须兼顾销售增长和成本控制。
 
  2016年,我们对一家主板上市公司进行了降低成本和效率咨询。降低成本的效果很好。但是,他们的销售收入在今年急剧下降。员工经常休假,因为他们没有订单生产,需要分配的固定费用过高。它直接抵消了我们在供应链中为降低成本而取得的一些成就,导致公司的盈利能力仍然不佳,我们开始意识到降低成本和效率咨询应该在减少收入,增加销售收入方面做得很好。 。
 
  那么,我们如何突破销售增长的瓶颈呢?特别是当行业整体销量下降时,如何提高效率?
 
  我曾担任中国知名品牌公司宗申汽车的顾问三年。我多次参加了由集团董事长主持的商务会议,并且多次看到了他们年度营销会议的摘要报告。该汽车可连续12年在中国取得第一销量,成为中国销量最大,市场份额最高的最大汽车品牌,并可以继续保持行业最佳的利润率。其营销“三力”模式发挥了很好的作用。好的角色值得学习。所谓“三力”是指“品牌力,产品力,渠道力”。
 
  一流的公司既不出售产品也不出售服务,而是在消费者心中出售您的印象。为了树立良好的品牌形象,宗申汽车确立了“品格,产品,服务,形象,价格,销售”六项良好的营销标准,并对内部销售人员和外部经销商进行了培训和评估。 。 。
 
  宗申车辆的六项良好的营销认证标准从来没有成为口号,而是具体的行为标准,评估依据和定量评估指标,以及定期的培训和评估。
 
  通过贯彻六项良好的营销认证标准,在中央电视台和众多媒体上投放广告,宗申汽车品牌在企业中占据着员工的心,品牌在顾客中占据了心。消费者的心。印记。
 
  建立品牌的最大优势是促进顾客主动购买。没有品牌,您就去找人卖产品。如果您拥有品牌,其他人会来为您购买产品。更重要的是,好的品牌会带来好的品牌溢价,并使公司获得更多收益。好利润。
 
  品牌力必须来自产品实力,这意味着好的品牌来自好的产品。宗申汽车采用最先进的技术和最先进的制造工艺,以最可靠的质量制造出最漂亮的产品。
 
  如何建立“生产力”?一个好的生产力需要做“三种产品”:即“精品,贪婪和数量”。
 
  所谓“精品”是一种具有原创设计,新材料,新工艺,新工艺和新功能的高质量产品,虽然很难生产,但具有实用性或功能性。它维护并支持宗申汽车品牌。图片。
 
  所谓的“利润”是对公司和经销商来说具有一定成本和大量销售收入的产品。
 
  所谓“量产”,是指可以大量生产劣质,良品的产品,抢占市场份额,提高宗申汽车的品牌知名度和市场份额。
 
  中国小型汽车市场的竞争和价格战极为激烈。掌握客户的痛点,对手的盲点以及自己的销售优势非常重要。要比对手更好并不容易。很容易与宗申有所不同。 USP独特的销售主张可以很好地利用它来区分竞争对手。
 
  什么是USP?简而言之,这是一个独特的销售卖点。卖点是消费者无法购买的原因。它是客户,对手和自己的需求的独特价值。卖点有分离点(对手没有),市场需求点(市场需求)和公司拥有的支持点(我有)。
 
  宗申车辆为了做自己的USP,来自品牌差异(品牌推广,品牌定位,品牌价值等),设计差异(外观,颜色,形状,功能等),质量差异(材料,工艺,过程)等),性能差异(舒适度,经济性等),服务差异(质量保证,配件,速度,承诺等),以创建差异化的产品力。
 
  拥有好的品牌和好的产品,仍然有销售产品的良好渠道。尽管近年来国内电子商务一直在激增,但是利用电子商务增加销量的小型车辆的销售仍然存在许多困难。因此,宗申车辆的销售渠道主要基于卖方模型,产品的销售受经销商网点数量和网点质量的控制。
 
  多年以来,宗申汽车向经销商和消费者提出了“售前,售前,售中,售后”的营销服务理念,以留住老顾客,发展新顾客。服务的实质是帮助销售并实现销售,服务不是成本,而是下一次销售的投资。
 
  产品质量是企业的生命,服务是企业的生命。我们常说真正的销售是在销售之后开始的,第一次交易是产品的魅力,而重新传输和多次交易是服务的魅力。宗申车辆充分利用了这种杀手.。
 
  宗申汽车建立了“品牌力量,产品实力和渠道力量”的营销模型,在提升宗申产品的知名度,美誉度,满意度,忠诚度和依赖性方面发挥了良好作用。申车连续12年在中国销量排名第一。
 
  随着市场的变化和国家政策的影响,过去两年中国小型车在整体市场上的销量逐年下降。宗申车辆也受到了严重影响。为适应市场变化,宗申汽车积极开拓非洲和东南亚。在市场上,海外市场的销售额在过去两年中显示出快速增长的趋势。
 
  在一家公司中,销量决定大小,价格决定生死;企业确定毛利润,管理层确定净利润。不记得英特尔前首席执行官格罗夫或一位著名企业家曾说过:“收入不能增长,仅依靠成本控制来挤出有利可图的公司将使该公司变得乏味和毫无生气。结果,优秀的人才将迷路了。”我们的公司像宗申汽车一样,拥有自己的一套有效的销售模式来突破销售瓶颈。
 
  销售和效率的提高是最好的成本削减方法,因为在销售增长的情况下,我们的固定分配成本自然会降低。

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