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销售培训:你看到客户的“难处”了吗?



日期:2019-11-13 11:46
  销售培训认为如果销售人员不了解客户的“无法言说”,就盲目地销售客户,使分散的销售无法解决客户的实际问题,从而降低客户对销售人员的信任,并失去购买的兴趣。 。
 
  在销售过程中,客户的犹豫有时不仅是价格的原因,而且在产品,服务等方面,客户的犹豫也使订购困难。然后,当客户犹豫时,如果销售被出售怎么办?
 
  1.应对客户延误
 
  A公司与B公司之间的销售谈判已经进行了几个月。尽管已达成一些初步协议,但B在销售的关键时刻已重新任命了一名谈判经理。他完全拒绝了之前达成的所有协议,并要求从头开始。当时,双方争辩说气氛非常紧张。
 
  经过深思熟虑,甲公司的谈判经理突然接受了此案并说:“看来我们不必再浪费时间和精力了。由于贵公司完全拒绝了先前的协议,我们必须放弃并找到另一种方法。现在,向前迈出一步。”此后,他随随人员撤出了谈判席位。
 
  A公司经理的秘书忍不住发脾气,问:“我们太不耐烦了吗?”谈判代表笑着说:“我们真的不会离开,去,去我的房间等。 “果然,在半小时后,乙公司的谈判人员同意对该协议作出全部让步,并表示先前的销售协议是完全有效的。
 
  在上述情况下,A公司的经理巧妙地使用了故意使对方不得不妥协的方法。可以看出,在销售谈判中,掌握客户的心理并运用一些心理策略可以起到意想不到的作用。
 
  实际上,顾客犹豫的心理是可以理解的。当一个普通人做出决定时,他不可避免地会一遍又一遍地考虑。如果决定要求他付款,他将谨慎决定。作为销售人员,当客户做出决定时,您可以帮助做出决定。
 
  但是,每个人都有自尊心,不喜欢被别人过度张扬。俗话说:“兔子又急又咬人”,而且太紧了,只会使对方反击,最终危及自己。因此,明智的军事战略家知道如何杀死对手的意志,使对手失去警惕,放松和战斗,然后一举将对手抱住。这称为蹲。
 
  在销售过程中,有时即使双方都做出让步,销售仍然可能陷入僵局。此时,销售人员可以使用这种方法强迫对方强迫对方接受自己的条件。但是,我们必须确保买卖双方仍然达成共识,并且主动权掌握在我们手中,我们可以绝对确定地这样做。否则我们不能彼此放纵。
 
  2.客户因价格困难-找到购买要点
 
  小刘最近想购买音频,所以我在网上检查了很多相关信息。在这一天,他来到一家购物商场,径直走到柜台并出售音频。他看着放置的声音。很快,他看到了喜欢的声音,并把它拾起来观看。
 
  这时,销售人员过来了。小刘对她说:“您的音频被计算机使用了吗?”营业员说:“您好,这是两用的,可以用电脑和手机。”小刘看着背面的标签说:“立体声的功率为120 W,放大器的功率为150W。这根本不匹配。”推销员笑着说:“就是这样。一般来说,标准功率输出是最大功率,这是不准确的。在正常使用情况下,实际输出功率与标记的功率有很大不同。实际输出功率约为20 W-30W。”
 
  听了小刘的声音后,他拿起了刚刚看过的小刘,问道:“这个价格能便宜吗?似乎有点太贵了。”销售人员说:“我不想让你说,我自己买。”这声音也是代价。但说实话,您所买的那只非常好,而且价格也很合适,与我左边的那只不同,虽然声音不错,但价格不太合适。 ”
 
  小刘说:“据说如果能给我便宜一点,我会买的。”
 
  “先生,我们是全国统一的价格,无论您在哪里看,都是这个价格。我们不会欺骗您,不会用这个价格欺骗您。这是绝对放心的,我们的产品在全国范围内保修,这个城市有两个特殊的维护点,以避免您的后顾之忧。”
 
  小刘听了,不再说什么。营业员此时说:“先生,既然没有问题,我会帮您打包。”小刘说:“好吧!”尽管他认为价格有点高,但他最终选择购买该产品。
 
  案中的销售人员准确把握了顾客小刘的购买要点,积极回答了小刘的问题,看到小刘因价格而犹豫。因此,针对这种“无法言说的隐藏”,销售人员以“统一价格”做出回应,让小刘放心价格,激发了小刘的购买欲望,最终成功完成了交易。
 
  3.客户对产品不满意-强调关键优势
 
  一对老夫妻想买房子。当推销员将他们带到房子时,当他们看到房间的地板已经很破烂时,他们会不禁皱眉。但是当他们去阳台上,在院子里看到一棵郁郁葱葱的樱花树时,他们立即感到高兴。
 
  老妇人对推销员说:“你的房子已经破旧了。你看地板坏了。”
 
  当推销员看到他们对樱桃树的热爱时,他们对他们说:“我们都可以用新的樱桃树代替您。最重要的是院子里的樱桃树,这将使您的生活安全舒适。”当推销员将老人的目光移到屋外的樱花树上时,老人看到樱花树后立刻感到非常高兴。
 
  当他们走向厨房时,两个老人看到厨房里的一些设备生锈了。在他们抱怨之前,销售人员对他们说:“没关系,我们都会被新的替换。同时,最重要的是院子里的樱花树,您会在这里爱上它的。”当推销员提到樱花树时,这对老夫妻的眼睛闪烁着幸福的光芒。 “樱桃树”是客户购买此房屋的“关键点”。
 
  4.客户的犹豫:“我必须考虑一下。
 
  ”销售人员可以说:“林将军,实际上相关的重点在上一时期已经讨论过了吗?让我问一个问题:您关心什么? ”
 
  5.客户的延误:“我会回去考虑,下周给您打电话!”
 
  销售人员可以说:“林先生,欢迎您的电话,您能看到这个简单吗?我会在周二下午晚些时候打电话给您,还是您认为周三上午比较好?”
 
  6.客户的拒绝:“我会再次与您联系!”
 
  销售人员可以说:“琳,也许您目前没有很多意愿,但是没关系,我仍然很高兴告诉您,如果您可以参加这项业务,您将获得巨大的利益,例如年。销售增长。...”
 
  7.客户的借口:“如何向我发送信息?”
 
  业务员可以说:“林总,我们的信息是精心设计和起草的,我们必须配合我们给您的指示,每个客户都会根据自己的情况进行修改,这相当于量身定制。因此,我来看看您是星期一还是星期二。早上或下午方便吗?”
 
  8.客户的兴趣“没有兴趣”。
 
  销售人员可以说:“我能完全理解您。对于一个没有兴趣或手头没有信息的项目,您当然不会立即有兴趣。如果您有任何疑问,那是非常合理和自然的。让我向您解释一下。好吧,他可以使您赚钱……您看到星期几更合适……?”
 
  9.客户的时间“我没有时间!”
 
  销售人员应该说:“我能理解。我总是没有足够的时间。但是在短短3分钟内,您就会与您联系-来信,这对您来说是非常重要的项目,这个项目可以使您赚钱。

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