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销售管理培训之“太太式培训”:销售新人孵化器



日期:2019-11-13 10:37
  戴尔培训销售新移民使用“太太式培训”。所谓的“太太式培训”是指培训经理和销售经理不断地像妻子一样推销和欢迎新人,以便新人养成良好的销售习惯,从而使销售培训最终发挥作用。培训经理承担技能培训以及跟踪和评估职能,而销售经理承担教练和管理职能。 “太太式培训”分为三个阶段。第一阶段:为期三周的强化培训,邀请专家解释销售过程和技能,并邀请经验丰富的销售人员介绍经验;第二阶段:每周末举行销售会议。经理和培训经理上周共同检查新员工的进度,讨论工作经验,分析新的销售机会,制定下周的销售计划,讨论新员工的成长和职业规划;第三阶段:“夫人”。在任何时候的实际工作中指导新移民使用销售技巧,及时鼓励新移民,有效地管理新移民,并提高新销售人员的绩效。 “太太式培训”的效果非常惊人。 DELL大中华区PC业务部门的平均每季度销售额为80万美元。如果没有“太太式培训”,第一季度新移民的销售平均为20%。一万美元;经过培训,新移民第一季度的平均业绩为56万美元。
 
  企业应如何有效地推广“太太式培训”?销售管理培训认为应该做以下工作:
 
  1.培训的责任应从培训经理转移到销售经理。
 
  首先,销售经理应参与培训的各个方面;其次,销售经理应向企业的相关管理部门阐明培训的作用,以便将培训纳入组织的战略计划中。销售经理比其他人更了解下属的优势和劣势,更好地了解其下属的培训需求,并具有帮助下属改善工作绩效所需的技能。因此,在培训销售人员的过程中,培训经理应经常与销售经理进行有效沟通,以提高培训效果。
 
  2.培训经理应该从培训到企业营销管理的各个层面。
 
  在培训中,培训经理只有在充分了解特定的销售环境和销售进度后才能承担技能培训,跟踪和评估的责任。一方面,培训经理必须掌握业务情况,销售策略和市场竞争情况,并使用不同的沟通渠道来掌握销售人员的关注和发展需求,以便在一定程度上准确地掌握和指导培训需求。 ;另一方面,培训经理必须具有销售培训的专业素质,了解销售培训的规则以及最新的销售培训概念和技术。只有这样,设计课程的专业才能有效,课程才能得到有效评估。
 
  3.让受训者主动参加培训。
 
  在“太太式培训”中,培训组织者不能使销售新手觉得培训是一个被动的接受过程。实际上,销售新手不仅对培训技能的内容感兴趣,而且对能够持续参与销售实践更感兴趣。销售经理和培训经理的指导。 “太太式培训”可以从增加参加培训的新人的销量开始。
 
  4.在训练中应强调动力和团队力量。
 
  在培训推广过程中,培训经理将每周对销售新手进行排名,并通过电子邮件将其排名告知他们。这将极大地刺激先进的销售新手,并敦促落后的销售新手重新审视他们的销售方式和技能是否正确。每周举行一次会议,以检查上周新人的销售进度,销售新人可以为培训团队的所有成员获得新的销售方法和技能。对于培训经理而言,这很容易做到,但常常被忽略。
 
  5.培训的主体必须是学生而不是培训师。
 
  在“太太式培训”过程中,培训师应引导学生“学习”而不是“教学”。因此,受训者最好在培训师的指导下用自己的思想“学习”,得出自己的结论,最后将其运用到实际工作中。参加者充分参加培训活动,积累个人经验,然后在培训师的指导下进行团队沟通,以提高认识。
 
  6.成功的销售人员在培训中的作用不容忽视。
 
  一个成功的销售人员在理论水平和表达能力上可能不如培训经理,但实际的业务运营经验可能会比培训经理多。 在培训过程中,成功的销售人员的参与可以充分动员参与者参与,互相帮助和销售新人,还可以获得新的销售技巧和空前的销售经验。

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标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
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