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销售培训:销售经理,深度分销你该怎样做?



日期:2019-11-13 09:14
  小虎是一家小型家用电器公司的销售经理。近年来,销售培训发现受行业深度分布的影响,他在其负责的地区实施了深度分布计划:在辖区的三个地级市场上同时进行深度分布。在企业的大力支持下,根据人才的本土化战略,我们在各自的市场招募了30多人,开始打入市场,逐步削弱了总代理的功能,重点支持下游分销商和代理商。零售商。业务,可以半年后,看看总部交付的销售报告,除了销售增长11%之外,分配率有了很大提高,其他指标没有明显增加,特别是利润指标相比同期30%,销售成本指标更加荒唐,导致该地区市场严重亏损。经过一年的深度分销实施,小虎不得不中断深度分销的继续实施并继续引爆代理商。分发模型的标志,导致此深度分发计划完全失败。
 
  深度分销是企业市场精细化运作的产物。它是制造商获得绝对市场竞争优势,以提高其产品和品牌市场覆盖率和市场份额,然后获得稳定持久的利润来源的市场竞争工具。但是,像小虎的经验一样,如果实施深度分配不好,计划不好,就会被市场击败,从而使制造商“补偿妻子,折兵”。最终使计划中止。因此,作为销售经理,我们应该如何计划深度分销而又不损失它?
 
  深度分销应选择合适的市场。在这种情况下,小虎的深度配送失败的原因与他的浮躁的操作心理有关。他渴望寻求成功,并且同时在其管辖范围内的三个地级市场上同时组织深入的分销,而没有考虑市场发展的差异。深度分发必须首先在正确的市场中进行,并且不能在整个市场中进行分割。适合深度分销的市场满足以下条件:1.品牌成熟度高。也就是说,产品和品牌必须具有很高的声誉和声誉。它们已经被消费者广泛认可和接受,并且名称购买率很高。 2.市场必须具有一定的辐射力,吸引力和影响力。也就是说,经营市场必须至少是地级市或省会城市。定位这些城市不仅要考虑市场消费和购买潜力,而且还要结合其在未来的影响力以最大程度地扩大周边市场的覆盖范围,并且易于启动和建立动力。 3.客户在这个市场上的合作程度很高。如果客户的深层分销意愿和热情不高,即使制造商努力工作,也很难获得良好的结果。深度分销的成功最终是制造商和共同努力的结果。选择的市场仅满足以上三个条件,深度分销的实施具有坚实的基础。深度分销的发展迈出了良好的第一步。
 
  深度分销需要计划客户组合。深度分销的本质是渠道每个成员价值链的有序有效连接,最终是渠道的和谐可持续发展。为了进行深入的分发和深入的实施,客户组合至关重要。深度分销的客户计划应遵循以下几点:1.首先理清核心客户。也就是说,根据区域选择核心分配器,并根据分配区域有效地划分这些分配器。这些核心分销商必须是具有更好合作和更大增长潜力的分销商。 2.锁定核心终端提供商。也就是说,根据指定的销售区域,每个分销商都应该能够充分掌握其管辖范围内的核心零售商,并通过核心零售商带动一般零售商形成产品分销部门。 3,客户的投资组合等级不要太大,一般以第二级为宜,例如,分销商是一级,零售商是一级。 4,经销商仅对分销商负责,分销商对零售商负责,不负责经营水平,以确保渠道链畅通有序。通过规划客户组合,制造商可以阐明深度配送工作中的管理要点,以免迷路,并有序地促进深度配送工作。
 
  深度分销需要新的产品组合。许多制造商的深度分销失败通常与缺乏合理的产品结构或缺乏有效的产品组合有关。为了使制造商继续顺利前进,他们必须拥有新的产品组合来提供支持。新产品组合应考虑以下因素:1.产品的等级组合。那就是考虑产品组的整体盈利能力。产品组合应该是高,中和低,并且应该限制计划和推广的产品结构。 2,新老产品搭配。也就是说,在实施深度分销的过程中,产品市场要注意新旧结合,旧产品可以带来人气,新产品可以带来新的利润点,新的消费可以带来机会。 3,新产品必须与众不同,必须有新的求求和卖点。有了差异化的产品,就有更大的运营空间来实现持续盈利。 4,产品应集群化,通过产品的有机结合,形成牢不可破的产品群协同效应,增强市场抵抗风险的能力,使深度分销能更好地向前发展。只有在深度分配具有强大的生产力时,其实施工作才能失败。
 
  应当以适当的价格设置深度分发。为深层分销产品组制定合理的价格是所有渠道利润分配的保证。为制定用于深度分销的产品价格,必须遵循以下原则:1.高质量和高价格。在保持产品尽可能不同的前提下,应根据高质量和高价格的原则确定价格。只有价格高且空间大时,才能轻松进行市场操作。 2.设置合理的渠道传播。按照自下而上的原则,利润也是由大到小,所有渠道的利润分配都是合理的,只有满足渠道各方面的利润需求,深度分配才能获得最强大的支持和支持。 3.在合理定价的基础上,应采用促销方式来促进深度分销的实施。由于价格高,经营空间大,促销可以更好地使渠道的各个环节动起来,从而使产品可以实现真正的销售。当然,促销活动必须是新颖的,陌生的并且与众不同,并且必须与众不同。通过设置合理的价格水平,可以有一个强大的运营平台进行深度分销,避免了销售成本过大,不支持产品运营空间的不利现象。
 
  深度分发需要标准化流程。深度分配应反映资源重点原则,在此基础上,必须建立相应的规范和流程。它包括:1.建立办公室+经销商的运作模式,在经理的基础上建立一个深层的分销总部,并聘请受供应商领导的管理的销售人员,指南或发起人。辅助考勤管理等方面的组织改善。 2.规范业务运作流程。例如建立访问制度,制定“七项规则”,即在每个核心区域设置人员,销售人员相对稳定;域中,每个业务员的销售区域相对稳定;线,每个业务员的工作线相对稳定;固定点,每个营业员的销售网点相对稳定;通常,每个插座的访问频率相对稳定;定时,每个插座的进入时间相对稳定;制定标准,统一各出口检验标准;工作流程中,清晰的访问分为八个步骤。例如:进入商店之前的准备;进入商店后良好的开业;货架库存检查;相符;检查客户库存;新产品分配等:通过规范日常工作流程,进一步规范工作内容和标准,使业务人员知道该做什么和如何做。 3,建立严格的市场保护令,对于敢于“过雷池”的擅自占地者,必须严厉惩处。通过以上过程和措施,一切都在标准化条件下进行了深入分发。
 
  深度分发需要强大的执行力。一些公司的深度分布太松散,甚至到了中间的一半,而且常常与缺乏经销商和销售团队的执行力有关。为了真正实现深度分发,建立高效的执行团队很重要。要点如下:1.定义经销商和制造商的功能定位以及相应的权利和责任。在深度分销过程中,制造商通常负责以前的市场开发,终端建设,维护,订单处理等,而经销商通常负责产品物流和帐户结算。 2.签署“责任”,明确奖惩标准,并处以罚款。对于执行更好的深度分销政策的经销商或市场商,应及时给予奖励。如果他们偏离深层分配的方向或表现不佳,应及时给予惩罚。奖惩的手腕应该是坚硬的,永不落后。 3.复查并及时纠正。按照计划,执行,检查和改进的管理过程周期的四个过程,我们将继续总结,反思和改进深层分销促进过程,及时纠正错误,并促进各项任务按时推进既定目标。通过建立强大的高管经销商和营销团队,深度分销可以拥有坚实的基础,因此目标不会被击败。
 
  简而言之,如果销售经理想要进行深度分销,他必须评估市场,选择合适的市场来实施深度分销,并且在深度分销过程中,有效地结合客户并通过合并形成深度分销。团队的骨干。其次,必须整合和定位产品,明确产品使命,不断梳理产品的合理性和可扩展性。我们必须再次科学地合理化产品的定位和定价。有必要从市场上弄清产品的利润和经营空间。同时,我们必须通过规范的流程和组织保证,建立具有较强执行能力的经销商和市场营销人员两支队伍,以帮助深层次推进深层次分销项目和保驾护航,从而完成战略任务和目标。公司的战略目标。

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