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工业品销售技巧培训:注意大客户的关注点



日期:2019-11-12 18:01
  工业用品是制造商,批发商,零售商,机构(例如医院或学校)或组织购买的产品,服务,用于生产,转售,固定设备,维护或研发。:六种原材料,设备,组件(零件),零件(特殊零件),消耗品和服务。
 
  同样是工业产品的销售,在采购,决策,关心内容等方面有不同的客户,也许,私人小老板可以由一个人组成,但是,较大的公司通常在以下方面非常复杂的程序。做一个人的事几乎是不可能的,更多的是许多人需要共同做出决定。销售技巧培训在总结个人经验和对大客户进行研究和分析的基础上,提出一些个人见解,以供参考。
 
  1.主要客户对工业产品的采购流程不同
 
  工业用品的采购程序因公司而异,具体取决于公司的经营规模和管理重点。通常,涉及的人员有几种类型:申请可以由工程部门或附属工厂提交,然后移交给采购部门。如果购买超出正常范围,总经理可能会做出最终决定。
 
  在小型企业中,所有重要材料的购买力实际上都掌握在老板的手中,但是在决策过程中,老板或多或少受到了小人们的影响。例如,如果公司要购买复印机,尽管最终决定权在老板的手中,但品牌可能是最好的购买机密,因为这台机器是她使用最多的机器,即大多数人都有发言权。因此,工业产品的销售人员常常面临一个复杂的情况,经常需要结识大量的人,并考虑这些人的作用,打开各种接头,最后开展业务。
 
  2.大客户购买工业产品的动机不同。
 
  与消费品不同的是,工业产品更加关注商品的使用价值,日用品的消费者可能会考虑商品的形象和等级。价格对于工业用品也很重要,但首要的要素绝对是质量。因为公司有这样的理解,所以如果便宜的东西不耐用,那也不是一件容易的事。使公司正常运转是最重要的事情。这就是工业购买者的责任所在。
 
  尤其是当公司购买生产设备时,老板最关心的是运营成本,耐用性,可靠性和便捷维护服务的可用性。如果满足这些条件,公司将考虑购买。但是机械设备问题该怎么办?当面对企业老板时,它可以用作生产设备来促进生产,说明其产品如何提高生产率,从而降低企业的生产成本(时间)和人工成本),增强企业的社会竞争力企业。当面对设计经理时,它应该强调其产品的便利性和速度。
 
  3.大客户购买工业用品一般都有预算
 
  以工业设备为例,包括生产设备和企业管理设备。工业设备的业务变化很大,从小型工具(例如手钻和扳手)到手工工具(例如手钻和扳手);重型设备,例如机床,高炉和货船,价值数百万美元。 。它们通常计入营业费用,并计入公司资产负债表。有些设备是标准化的,可以放在架子上出售,而另一些则是专门为客户设计的。
 
  大多数公司认为投资购买良好的生产设备是因为他们知道,如果生产效率不高,公司将失败。只要他们知道他们可以在相对较短的时间内(即投资回收期)获利,他们通常会下订单。与企业管理设备相比,下订单更加困难,甚至知道:购买生产设备时企业可以赚钱;购买办公设备只会使员工更舒适,对企业没有太大好处,因此企业购买管理中对性设备的批准往往要受到更严格的控制。
 
  4.大客户认为销售工业用品需要长期合作关系
 
  有人说,在工业产品市场上,只有有关系的人才能拥有客户。这是不正确的,但是,这充分表明,当客户与竞争对手建立良好的关系时,您可以进入并吸引客户吗?一方面是所有工作的关键。另一方面,一旦您与客户建立了长期的合作关系并可以继续为他们提供优质的服务,您就像在筑起一道坚固的墙,可以阻止竞争对手的入侵。
 
  有时,关于工业物资交易的谈判可能会持续很长时间,甚至长达数年之久,对于新手来说,一旦步入正轨就很难获得公司的业务。大多数公司都有合同义务,在旧合同到期之前没有购买权。
 
  当然,并非所有工业产品都需要如此长的关系,有时公共关系活动做得很好,高层互动更容易获得订单。
 
  5.大客户比较并加强谈判与谈判
 
  在许多情况下,工业用品的价格是可以商量的,尤其是对于大买家而言。在销售特殊原材料,组件,零件和某些服务时,价格通常需要双方之间进行协商,以商定商定的价格和条件。
 
  谈判是大客户买卖的非常重要的手段。学习谈判,了解和了解真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这就是为什么我在大客户销售培训中列出了谈判技巧的原因。
 
  6.大客户需要备忘录等以增强相互信任
 
  在工业产品市场上,为了减少双方之间的误会,人们通常使用书面合同(合同)或备忘录等,并且根据不同阶段采用的方法也不同。双方通常都需要一些小的承诺。但是,对于一个大的承诺,承诺的方式是备忘录等,因为人们倾向于相信过程非常重要,而不仅仅是结果。
 
  7.大客户需要更多的工业产品售后服务
 
  服务已成为当前企业竞争的主要手段。是否有良好的服务措施和设施是一个非常重要的问题,特别是对于工业产品而言。毫不夸张地说,在许多情况下,快速修复的能力可能是您开展业务的主要原因。如果您购买了复印机,但经常发生故障,则很难找到故障后立即维修所需的零件和人力-这种事情可能会最大程度地破坏工业产品买卖双方之间的关系。
 
  有时,为了及时进行维修工作,买家宁愿节省更多的钱,甚至不买一些备件进行维修。这表明工业产品的售后服务是多么重要。对于工业用品,下订单仅仅是销售的开始。工业用品销售人员的成功取决于他随后的服务工作。因此,工业产品销售人员应在善后工作中做好每一件事,特别是对于大客户而言,他们必须格外认真,并且不要因小而流失。
 
  8.大客户非常关注工业产品的技术
 
  在许多情况下,如果您的公司能够为客户提供必要的技术建议和技术交流,他们将与您建立长期的合作关系。特别是对于不想生产初级产品的工业公司。
 
  一家年轻的公司有一家小公司,该公司向医疗保健行业出售印刷盒。但是他不是打印机,也不擅长打印技术。因此,他说,他找到了一家可以提供印刷技术服务的公司。设计取出成品。此类客户一旦建立关系就不会被抢夺。
 
  9.向大客户提供工业耗材,抓住机遇关门
 
  大公司内的经理或领导者可能会改变。如果您的项目运行良好,则必须尽早结束。否则,它将无处可寻。如果您的项目运行正常或运行不佳,也许这是一个机会,因为新领导要来了,这将是您开始的好机会,因此时机非常重要。
 
  简而言之,工业用品的销售没有什么特别的,但要特别强调的是,“机器不会丢失,它就不再来了”,工业产品的客户非常重视交货时间。
 
  因此,在工业产品的销售中,这九个方面对大客户而言非常重要。

 

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