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销售技能培训之让客户接受“高价格”的实用技巧



日期:2019-11-12 09:51
  高价产品是企业获利的重要来源,但是许多高价产品尚未与消费者见面,并已被渠道中的分销商封锁,因为经销商始终对高价产品的分配有太多担忧。产品!如何让经销商客户接受高价是许多企业营销人员非常关注和头痛的问题。实际上,销售技能培训认为“只要您让买家感受到价格,价格就不会高或低”的原则不仅适用于说服消费者,也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑并让您觉得值得分发高价产品?您可以在下面找到实用提示。
 
  首先,当客户以竞争产品的价格压制我的产品时
 
  1.性能:“您的产品太贵了,同样的产品也比您的便宜!”
 
  2.分析:客户认为产品价格偏高,并且经常是因为没有选择参考对象,是因为“价格偏高”是相对的。
 
  例如,在方便面行业中,客户将竞争产品的双包装产品与我们的三件装产品进行比较,将竞争产品的低端产品与我们的中高端产品进行比较,然后选择产品小企业与我们的大企业。产品等的比较,这种比较势必产生错误的结论。
 
  3.应对方法:
 
  (1)让客户先讲话,看看他是否认为我们公司的产品是“高价”,并且比较了哪些公司产品:
 
  如果客户将我们大型企业的产品与小型企业的产品进行比较,则应向客户说明两家公司的价格无法比较,因为品牌的知名度和市场定位不同。
 
  如果客户将我们公司的产品与主要竞争对手的产品进行比较,则客户应首先调查竞争对手的价格和销售情况;然后检查编号以查看我们的产品中哪些产品与该产品相同;最后,我向客户解释说,他要承担低端竞争对手的价格和我们高端产品的价格,这显然对我们不公平。
 
  (2)详细比较公司产品和竞争产品的优缺点,并使用数据,证书和其他直观的方法从企业的状况以及产品的定位,包装和质量向客户进行解释。就质量而言:
 
  向客户解释我们公司的生产和质量管理。如有必要,我们可以发布公司获得的ISO9000认证文件和其他质量保证体系。
 
  将质量指标与竞争产品进行比较。
 
  要求第三方进行盲测。如果第三方不知道预先测试了哪个品牌的产品,自然要说出我的产品与竞争产品相比有什么优势。
 
  (3)告诉客户,在我们高价产品的背后,我们拥有优于竞争对手的完善服务体系。这是制造商可持续发展的重要保证。
 
  注意:
 
  不要刻意攻击竞争对手的产品:禁止面对客户攻击竞争对手的产品以解释我们的产品,这很容易引起客户的不满。确保用数据和事实说服客户。
 
  对比技能:在评估竞争产品时,首先要说出优点,然后要说出缺点;在评估自己时,请先说一下缺点,然后再说优点。
 
  其次,当客户宣布无法负担商品时
 
  1.业绩:“我们在小商店里很穷,买不起高价商品。”
 
  2.分析:客户可能真的很穷,公司需要给予一定的理解和支持;它也可能哭得很厉害,希望企业降低价格,出台更多政策,甚至希望企业卖掉。因此,我们必须首先区分客户的真实目的,然后再分别作出回应。
 
  3.应对方法:
 
  (1)对于真正贫穷的客户,可以采取两种策略:当客户老板对我的产品有清晰的经营理念,远见和浓厚的兴趣时,他可以向客户承诺一些可以兑现的财务支持和政策支持;当您对客户的发展没有信心时,只需放弃该客户。
 
  (2)对于哭声不佳的客户,请首先查看侧面点击并估算财务实力和利润;然后以相同的强度向经销商介绍产品的丰富分销;最后,必须强调难得的经销机会。
 
  第三,当客户以第二批不合作为由拒绝时
 
  1.性能:“价格太高。当他们将货物分发给第二批时,他们将不接受。”
 
  2.分析:客户陈述的目的是以第二批为借口向企业施加压力,并希望公司给予更大的政策支持。在许多情况下,我们已经通过与竞争产品进行比较的技术说服客户同意产品价格。但是,具有竞争力的产品在市场上具有一定的基础和销量。客户认为向下游客户推广我们的产品太困难了。弥补市场。在这一点上,我们必须找到方法来增强客户对分销的信心。
 
  3.应对方法:
 
  (1)告知客户价格为1分。由于竞争产品可以以相同的价格分配给第二批产品,因此我们也可以按正常价格分配货物。这也是确保客户将来能够赚钱的必要手段。如果产品的价格过低,则市场开盘后价格将不会上涨,也无法保证客户的利润。
 
  (2)与客户就企业运营市场的政策和策略进行深入沟通,向客户说明公司不会将产品推向客户,无论公司是否会打开市场并占领市场。市场,为客户提供了一系列的支持。包括人员支持,促销支持,广告支持和市场运作思路支持。
 
  (3)通知客户公司将实施某些促销和促销政策,例如在年末返利,在班级结束时奖励等,以帮助客户将货物分配给第二批。
 
  (4)向客户解释:对于第二批,企业将考虑设定除客户的利润率以外的相应的两批分销价格,但客户不能提高第二批商品的价格。
 
  注意:不要将客户与公司没有的政策混为一谈,因为这将给下一市场运营带来一系列遗留问题,从而使客户对公司失去信心。
 
  第四,当客户认为高价产品的销售无利可图时
 
  1.性能:“产品价格太高,我需要投入那么多钱,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚钱?”
 
  2.分析:获利能力是客户的本性。在初期,由于销量小,投资大,客户无利可图是正常的,但公司应向客户说明良好合作的前景。
 
  3.应对方法:
 
  (1)向客户说明公司在定价时已考虑到客户的利润。如果客户想赚钱:一个人必须通过产品差价;二是增加销量,消化费用,取得规模效益。
 
  (2)与客户沟通公司的运作,经营理念,规模,实力,背景和各种奖励等,以消除客户的顾虑并帮助他们建立信心。让客户相信他们以前的投资将在未来获得稳定的利润回报。
 
  (3)告知公司公司可以给客户带来的其他好处:例如,公司将给客户一定的年终奖励,向市场经营的客户提供国家的旅游指标,公司将定期组织客户进行培训。
 
  (4)向客户描述经营公司的产品,他们在改善客户网络,增强他们的形象和品牌方面可以发挥的作用。它们是客户赢得未来的宝贵资本。
 
  5.当客户使用消费者作为盾牌时
 
  1.性能:“您的产品太贵了,消费者买不起!”
 
  2.分析:客户具有强烈的消费者意识。如果大多数消费者不购买商品,那么制造商甚至推广的更好的产品就是不好的产品。因此,应使用特定的宣传计划和详细的消费者调查数据来说服顾客“正确使用”。
 
  3.应对方法:
 
  (1)将其他地区的畅销书或其他分销商通知卖方。
 
  (2)通知公司具体的年度和每月产品促销计划。如果您已开始在大众媒体上进行宣传,请询问客户是否可以看到它;如果要在当地媒体上进行宣传,提醒客户当时要注意; 如果产品是明星或强势媒体,我们必须一次又一次地强调它,以增强客户的信心。
 
  (3)告知一些消费者实际的消费经验。

 

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