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销售培训之销售人员成功招商的九个基本步骤



日期:2019-11-12 08:52
  通过销售人员的主动性,经销商在各种市场中寻找,拜访和一对一交流的发展是许多企业常用的投资方法。一对一投资的优点是投资成本比广告低。推广计划灵活安排投资促进区;可以直接与经销商面对面交流,吸引投资的主动性强;因此,采用一对一的投资方式已成为大多数中小企业的“最爱”。但是,许多公司在一对一投资的实际运作中并未取得令人满意的结果,这暴露出许多问题,包括:投资前的准备不足;在促进投资的市场中,投资人员常常不知道所发现的分布。业务在哪里;在与经销商进行一对一交流时,您会被经销商的“困难”所淹没;不知道如何判断它是否是潜在的经销商;盲目确定经销商,缺乏经销商背景的有效了解;缺乏对潜在经销商的及时跟进。
 
  中小企业如何实现有效的一对一投资?销售培训总结了针对一对一投资中的上述问题的有效“一对一”投资促进程序。
 
  1.招商人员的素质和能力是关键:
 
  一对一投资的成败很大程度上取决于投资促进人员的能力和素质。当吸引经销商时,它们代表了公司的形象。经销商对公司的认识始于招聘人员。如果经销商对招聘人员的行为不满意,那么一对投资将很难进行。因此,企业在选择和吸引投资人员时,必须严格控制“素质和能力”,并选择具有自信,沟通能力,适应能力,耐心和毅力的投资人员。 。一对一的投资就像是直销,客户不能购买您的产品,这取决于投资的“绩效”。
 
  2.制定明确的投资计划:
 
  在进行一对一投资之前,企业必须制定总体详细的投资计划。包括:投资区域的规划,去哪个市场,去哪个市场;发展什么类型的经销商;经销商的营销支持政策;具体的投资时间表。缺乏明确的投资促进计划是许多中小企业的普遍问题。大多数企业在选择投资促进领域时存在很多盲目性,并且没有明确的投资市场。
 
  3.投资促进人员“投资”的准备工作:
 
  在远征之前,投资人员必须进行全面的“战争准备”。他们不能简单地拿一盒名片,几种产品材料,一份纸质经销商合同和保单,然后急于启动。这是许多企业的现状,其结果是,当经销商想要了解公司的背景和发展历史时,新招募的招聘人员会“惊呆”。为了做好充分的准备,投资人员必须了解以下内容:公司的发展历史,产业结构,产品价格,营销政策,经销商合同,经销商成功案例,名片,样品,公司和产品促销材料等。重要的是要记住,“无需准备”。
 
  4.调查投资市场
 
  在访问潜在的分销商之前,投资促进人员必须对新的投资市场进行全面调查,了解当地的市场环境,消费状况,竞争和竞争状况,经销商的结构和分销情况等。最好的方法是设计新的市场调查阐明了调查的内容,这也是公司管理投资和了解新市场信息的一种很好的方法。通过市场研究,投资促进人员可以了解当地市场并了解自己的竞争优势。与经销商交流时,可以将它们作为目标。同时,投资促进人员应通过市场研究为当地市场开发市场。提案书,这是与经销商进行谈判的最有力武器,它使经销商能够充分了解公司对市场的信心和支持。
 
  5.如何找到经销商
 
  经销商,您在哪里?这是投资者面对新市场最令人眼花乱的问题。为了达到理想的投资效果,投资促进人员必须更加努力寻找经销商。必须充分了解当地合格的经销商,二级经销商和特殊经销商。寻找经销商可以通过以下方式完成:
 
  ○从竞争对手那里了解:商家现在将扮演“间谍”的角色,假装自己是“大客户”,并告诉竞争对手一般来说,谁是本地市场上的特殊经销商或分销商掌握所需的信息。
 
  ○向竞争对手的总经销商学习:了解本地经销商或二级批发商和分销商也是“大客户”角色。为了避免“磨损”,投资人员可以要求同事帮助并了解不同地区用户的身份。这种寻找交易商的方法实际上可以在投资者访问新市场之前实施。
 
  ○网站获取:可从行业网站或本地网站获取经销商信息。最直接的方法是直接在搜索网站上输入搜索内容,并经常查找一些经销商信息。
 
  ○本地批发市场的获取:通过批发市场获取经销商信息是最简单,最直接的方法。一般批发市场可在当地找到。
 
  ○获取电话号码:通常,当地旅馆都有本地电话号码。商家到达新市场后,他们可以借用电话簿来查看经销商信息。条件较好的酒店也可以提供。如果您想为公司省钱,请不要错过。此时,投资人员可以拨打电话号码上的经销商信息,以确认信息的真实性。
 
  ○获取零售终端:去当地的零售店找出在哪里批发产品也是获得经销商信息的一种非常简单的方法。
 
  6.与经销商的初步联系
 
  经销商信息收集完成后,有必要与当地经销商进行初步联系,以便进一步了解每个经销商的实力,运营和营销能力,以确定潜在的分销渠道。为业务提供依据。由于投资促进人员已经在当地市场进行了调查,并且交易商之间已经进行了首次交流,因此他们的语言更加通用。此时,他们可以与经销商讨论当地市场,消费和竞争,同时了解经销商的当前经营状况。管理和评估经营产品和公司的能力的关键是了解经销商对现有品牌的抱怨。首次合作确定分销意向很小,因此,投资人员第一次与经销商联系主要是了解经销商的相关信息,在没有与其余经销商联系的情况下,一定不要盲目地确定合作经销商,并且投资人员首次与经销商联系时,不得将报价,市场支持政策,本地市场扩展计划和其他机密信息留给经销商,以避免合作。公司机密信息为竞争对手所知。
 
  7.确定潜在的分销商
 
  与本地分销商初步联系后,最好由投资促进人员以表格的形式注册每个经销商的信息,包括:经销商的邮寄地址,经营品牌,资本状况,经营能力和现有业务。品牌评价等信息,以便清楚地了解每个经销商的状况;同时,投资人员需要根据公司的分销条件和分销策略对潜在的经销商信息进行排序,以确定哪个是潜在的分销业务的适当重点,哪个才是下一个主要的潜在分销商。企业发展经销商注意“向右开门”,不是经销商越强,一般强势经销商对企业的依赖性就越强,市场扩张的主动性也就差,但一些二级经销商发展起来并渴望扩大市场更强。
 
  8.与潜在分销商的深入沟通
 
  在与潜在分销商的第二次深度接触中,投资人员需要携带所有原始准备的材料,包括:公司信息,产品信息,样品;市场研究期间制定的本地市场扩展计划;公司营销支持政策;分销合同,质量保证和售后服务协议;样本市场成功分布案例分析;纪念礼物。因为这是与经销商的实质性谈判,所以在联系之前,投资人员还必须分析经销商可能有哪些异议人士,并制定相应的对策。在与潜在的分销商进行深入沟通时,投资促进人员应根据沟通过程向经销商展示相应的材料。本地市场扩展计划可??以使潜在的经销商看到企业对本地市场推广的信心,而样本市场分布案例分析可以提高潜在经销商的信誉。同时,结束交流时,请务必记住,最好将纪念品(可以是公司的促销品)留给经销商以增强情感交流。
 
  9.跟进并及时跟踪
 
  对企业的投资条件真正感兴趣的潜在分销商不可能在一开始就与公司达成合作协议。为了增加谈判的权重并争取更有利的分销政策,潜在的经销商通常会感到困惑和困惑。不参展给投资人员一点合作意向。因此,投资促进人员必须学习在交易过程中根据经销商的言语和行为来判断是否有合作意向。在与经销商进行深入联系之后,无论是否能够立即达成合作意向,投资人员必须定期与潜在的经销商进行沟通,或者根据双方的意愿进行第三次或多次联系。不要因为当时潜在的经销商没有承诺合作的意图而放弃沟通的后续行动。即使您是潜在的经销商,暂时无法达成合作意向,也应保持联系。一旦潜在的经销商和运营中的现有品牌出现“情感危机”,那么我们就可以利用它。并进入。耐心和毅力是投资促进人员的基本技能。如果经销商盲目地决定,他们将来往往会给当地市场的经营留下严重的隐患。

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