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销售技巧培训之六个步骤讲好你的销售故事(下)



日期:2019-11-12 08:18
  步骤5.设计故事时要考虑的问题:
 
  1.故事要讲给谁?模仿客户的风格
 
  通信的有效性基于通信中另一方接收到的信息。因此,在设计故事之前,销售人员必须分析:我面对的客户群有哪些特征?他们想要并喜欢听什么样的故事?这些故事的情感元素是什么?我使用哪种语言更能被他们接受?
 
  换句话说,销售技巧培训认为销售人员必须发展自己的销售敏感性:他必须草绘其产品的理想客户形象。理想的客户形象主要包括以下要素:性别关注,大约年龄段,共同特征,教育背景,生活背景,阶级属性,婚姻和爱情状况以及什么样的共同情感需求。
 
  当概述了理想的客户模型时,销售人员必须学习所有的沟通方法。考虑一下他们喜欢阅读哪种类型的杂志,访问哪些网站以及他们关心的信息...在这个时代,每个人都在闲聊,他们通常喜欢闲聊有关什么样的主题。因此,销售人员更有可能找到他们喜欢的故事材料,从而成功吸引他们的注意力。当涉及到讲述时,请尝试以客户喜欢和喜欢的方式展示它。
 
  如果您仍然不清楚,请尝试模仿您的客户。 “模仿是最高的赞美。”人们在潜意识中寻找自己。人们最喜欢自己,其次是与自己相似的人。因此,我们可以模仿客户的语言:包括速度,语调和一些特殊的单词;我们还可以模仿客户的肢体语言,仔细观察客户的手,他的站立姿势,呼吸频率,大概是这样,然后模仿他。几秒钟后,更改您的肢体语言,并查看您的客户是否同时在与您一起变化。如果没有,请放心,继续模仿您的客户-直到您发现自己的行为开始相互影响。
 
  成功的模仿将迅速拉近您与客户之间的距离。它将产生巨大的粘性。模仿的融合将使您和您的客户更快地建立更好的交互。
 
  2.我怎样讲一个好故事?将客户加入故事的视野
 
  正如我们在上一篇文章中提到的:销售实际上是在销售人员和客户之间建立关系的过程。因此,我们真的无法想象,与客户对故事的冷漠回应相比,情况是什么:“这很有趣,但是我看不到它与我有什么关系”,甚至更糟。
 
  一个好故事必须与您所面对的生活,呼吸良好的客户有关。对他来说,一个真正好的故事可以立即给他带来一种相关感:在客户的心中,他似乎看到,听到,闻到,尝到味道,甚至感觉到他拥有或使用商品。之后的一切。而且这个形象比他的真实生活更好,更诱人。
 
  现在,请回想起最初引用的宝马汽车的销售故事。在销售人员的指导下,客户“看见”他在夏季海边驾驶了一辆宝马汽车,“闻到”了夏日海风的特殊咸味,“听到了”在车上演奏的美妙音乐,并且“我感到汽车座椅的皮革舒适感。
 
  故事成功的关键在于它能否使您的顾客感到满意。好故事为客户带来一个,两个或无数的梦想。客户成功地融入了产品的未来形象。如果您不知道如何为客户编织这个梦想,请重新学习商品可以带给客户的好处。看看客户购买商品会获得什么样的好处。然后,用一个明智的故事来包装这种好处。
 
  步骤6.从现在开始,抓住一切机会练习您的故事:
 
  1.增加故事的趣味性并吸引顾客的注意
 
  正如我们前面所说,故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度提高到100度。因此,在讲故事的过程中,如何继续吸引顾客的注意力和兴趣将对故事的最终效果起非常重要的作用。同一故事,销售人员是否愿意在故事的最终效果中起决定性作用。销售人员在讲故事的过程中如何表现“意图”的效果?以下是一些练习技巧:
 
  ·凝视与顾客的接触──眼睛遇见顾客的眼睛,销售人员对顾客表示关注。
 
  ·销售人员在讲故事的过程中必须具有表达力和生动性。结束直率。业务员100%熟悉这个故事,就像它发生在您身上一样,您是见证人。
 
  ·销售人员以简单明了的语言讲故事;避免无知,并避免使用含糊不清的语言。同时,销售人员必须注意您希望在目标客户语言中使用什么样的单词,并与他们合作。
 
  ·故事只传达简单,清晰和令人信服的信息,避免故事中传达的信息或价值观发生冲突和矛盾。
 
  ·如果可能,建议销售人员尝试为其故事提供视觉素材。在大多数情况下,人们仅使用“耳朵”功能来听故事。但是当故事很无聊时,注意力自然就会消失。因此,建议销售人员为他们的不同故事提供不同的视觉材料。同时,尝试使用该语言引入其他感官词汇,并与客户建立积极的联系。
 
  ·故事及时而优美地结束;在讲故事的过程中减少销售人员的教条式结论。在时间分配中,故事的时间通常控制在3分钟左右,并且必须在第一分钟就掌握客户的吸引力。故事的高潮应该触发客户的情感互动。拍卖中的故事可能长达5分钟。如果您谈论5分钟的故事,那么客户对它就没有兴趣。因此,请迅速收起该工具。也许您可以尝试另一种可能性。
 
  ·通过故事,销售员向客户提出问题。提出问题的目的是诱使客户想象购买后满足他们的心理需求,因此有必要避免销售员的故事“ Spring Breeze”的结果。
 
  ·销售员必须为故事保留空间,让客户感觉到故事就是他们所想象的,而不是销售员强行推销给自己的想法。
 
  ·尝试添加一些使您在销售故事中“大笑”的元素。
 
  2.“故事会”小组,讲故事
 
  当销售员开始讲故事时,他可以在镜子或想象中练习自己,不断熟悉故事的框架,内容和结节,并用自己的语言熟悉故事。想象一下不同的情况:不同类型的目标客户群,故事如何满足不同的客户心理需求,如何在不同的购买节奏中插入故事...
 
  销售人员可以在公司内部组成“故事会议”小组。团队成员加入后,必须向小组提交三个以上的原始销售故事。销售团队会定期收集和更新故事中的故事,并定期查看故事以找到最能打动客户的故事。
 
  行动计划:
 
  1.找到您在上一章中写下的产品特性后,尝试将它们打包为卖点:想象谁是最有可能购买此卖点的客户?对方的心理需求是什么?故事可以使客户满意吗?
 
  2.故事准备得越多,内容越详细越好。如果您担心任何遗漏,可以咨询已经与您建立良好关系的客户。您可以向同事和老板寻求建议。您甚至可以问您的竞争对手:看看他们如何在广告中讲述自己的故事。他们如何借用故事来与客户的情感互动?
 
  3.首先,将您的“故事计划”出售给您的同事,找到感兴趣的同事来包装商品的故事,交流您关于商品的销售故事,然后将您的故事带入“故事会议”。
 
  4.定期更新您的“故事会议”,这是半个月内的美好时光。
 
  5.以一个月,一个季度,一年为单位,销售员在“故事会议”中选择故事,然后选择最能打动客户的故事来做出购买决定。

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