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销售技能培训之故事销售:为您的客户创造好故事



日期:2019-11-11 14:23
  谦虚一直被传统文化视为美德。受这种文化背景的影响,销售技能培训发现许多销售朋友对他们的产品始终持批评态度。他们对商品的性能,价格,市场和竞争者了解得越多,他们就越容易不确定:我出售的商品太贵(或太低);我出售的商品不能满足特定客户的需求;我卖货物的交付方式不够方便;我卖的商品表现不太稳定...
 
  学会用欣赏来观察商品并保持创新思维就像在种子中看到一棵参天大树,这是保持销售人员良好工作态度的关键。 “看到大货”的积极态度是销售人员克服职业倦怠的方法之一。只有销售人员才能保持良好的态度,才能真正感染客户的心态-同时,这是成功销售的关键。
 
  如何恢复销售工作的热情?如何不断创新销售?
 
  故事就像新风一样,给我们带来了不同的工作方式。对销售有好处:由于情绪波动,它可以使客户有立即购买的冲动。同时,这个故事也使我们在与客户的成功销售过程中感到开心和可笑,并成为我们的共同记忆。
 
  使用故事巧妙地包装商品,销售人员将发现销售是多么有趣。销售人员不仅是与终端的最后一个销售环节,而且是独立的生产部门,计划部门和创意部门。他们生产和创造的产品是客户认知的卖点,并以他们喜欢的方式为他们提供最佳解决方案。
 
  销售人员如何为他们经营的商品创造故事?完整故事的要素是什么?
 
  从体裁和理解的角度来看,完整的故事就像完整的新闻一样,它包含5W1H元素:
 
  ※什么什么什么?
 
  在完整的销售故事中,什么是头寸,另一种取决于商品的质量。它的外观经常是出乎意料和合理的。一个好的故事从一开始就吸引了潜在客户的注意。它绕过常规的销售切入点-通常存在一个客户级别的抵制点,使客户感到有吸引力,新鲜,有趣和有趣。为潜在客户提供开放,安全的空间,使他们可以跳出平时的时间。社会的社会角色可以自由联想和想象。
 
  ※谁谁:
 
  这里的谁是指销售故事的主角,以及被编入故事的人。主角或涉及完整销售故事的人员需要与目标客户密切相关。它的作用是:
 
  1.故事中的人物完成了客户的心理投射。例如:化妆品广告中漂亮的女性形象,激发了潜在客户的想象力:就是我,还是我的理想;美国万宝路香烟中的硬汉形象。故事中角色的定位越清晰,越有效,就越能打动目标客户群的心理需求,从而影响客户的购买决策。
 
  2.故事中人物的遭遇,困难和幸福触发了客户的情感共鸣,或在情感方面获得了客户的认可。故事可以创建特定的情况,从该情况触发客户的情感需求,或者让客户注意到他们平时生活中的一些细节,从而引发并产生新的心理购买需求。
 
  3.故事的特殊流派表示其中的人物没有明显的预设。这个故事通常是由第三方见证的,不是专注于利益,而是自然地解散了客户的防御机制,不会触发客户的不良情绪。例如,在护发和隆鼻广告中,经常有一些故事故事供一些用户目击。患有这种隐性疾病的客户可以开出正确的药,但他们不会觉得自己没有得到尊重。
 
  ※何时,何时:此事件何时发生?
 
  特别说明:时间轴的概念在此借鉴了NLP(神经语言学)的概念。
 
  我们会发现人们通常对时间概念没有清晰的认识。当客户告诉销售人员:“我不会买这件商品”时,时间轴就会模糊:客户不会意识到他所描述的时间是过去,现在或将来。在这种情况下,客户的判决意味着拒绝。
 
  此时,销售人员可以通过清理时间轴找到销售的切入点:“您是说您现在不需要我们的商品吗?也许在...的情况下……我相信您将是第一次。想想我和我们的产品。”这时,您可以适当切入客户过去购买的故事,以激发当前客户的潜在需求。当您被拒绝时,我们可以在生活中使用相同的方法。您最喜欢的梦中情人,或者当您听到朋友向您抱怨您不会做某事时,您可以使用时间轴工具:“您是说您现在不会考虑接受我的感受?”“您是说您可以”现在游泳吗?但是我相信,在夏天辛苦的一天之后,您会爱上“这项运动”。
 
  故事时间表在销售中的位置非常重要。在购买过程中,客户通常很少考虑他们所处的时间表。以故事为工具,我们可以激发客户进行更深入的思考。
 
  1.关于过去:后时间表的故事
 
  这里的故事重点是过去发生的事情和发生的事情。在这个故事中,销售员通过故事巧妙地描述了客户的困难和不适,也许客户自己没有意识到。在这里,我们还将后时间表的故事称为“砸刀撒盐”的策略。通过故事中的类比和联觉,推销员扩大了客户的痛苦并引发了客户的购买需求。
 
  例如:“我曾经有一个与您非常相似的客户。您公司的客户管理中也存在类似的问题。我们向他推荐了该产品,结果帮助他顺利地解决了问题。”
 
  2,关于现在:当前时间表的故事
 
  当前时间轴的故事集中在购买时客户的情况。它所描述的是此刻正在发生的故事。它的作用是集中客户的注意力。客户对当前销售流程的关注越多,他的兴趣就越大。销售人员对客户的影响越大,就越有利于最终销售。
 
  例如:“张女士,我注意到您的衣领上有一些屑。通常在洗发水选择出现问题时会发生这种情况。我们可以为您提供免费测试,以了解您的头发需要什么。洗发水。”
 
  3.关于未来:前线时间表的故事
 
  在许多销售过程中,销售人员通常认为让客户放下防御模式,赢得客户信任并与客户建立联系是销售的核心。提前时间表会导致客户专注于未来的可能性。它开辟了新的空间,使客户可以看到更多选择,并愿意接受销售人员提供的更多销售建议和销售解决方案。
 
  客户对销售的防御有时表现为他们的抵抗。这种阻力有时是行为层的阻力:客户故意保持与客户的距离,并排除与客户的物理交互;有时,客户对销售人员的拒绝也反映在他们不愿意跟随销售人员的领导下,请想象一下如果您拥有此物品,您会期望什么。此时,故事已成为销售人员自言自语的有效工具。这个故事可以安排给进口客户,以想象拥有和使用商品的好处和好处。
 
  提前期时间表的销售故事尤其可以在投标过程中使用。销售人员可以通过向客户销售良好的前景并让客户在整个故事中感受到强烈的积极感觉来将产品销售为解决方案。
 
  例如:“我们的政策为您的健康提供了全面的保护。您可以想象,如果您将来在医院中有任何身体不适,则没有相关的保险。这很痛苦。但是有了保险,情况就不同了。”
 
  ※在哪里?在哪里发生的?
 
  故事发生的情况会给客户带来一种意图。该位置与时间线相对应,它将为客户提供更真实的体验。销售故事中的位置可以是客户使用产品的位置,也可以是客户享受产品利益的位置(例如,销售人员的故事被锁定在夏日海滩上美丽的地方) 。它也可以是任何虚构的位置。
 
  ※为什么,为什么:为什么会这样?
 
  为什么,为什么,这就是为什么销售人员要设计和讲故事。与我们通常的故事不同,销售故事具有明显的指向性和倾向性。它的位置是促进销售的发生,并让客户产生立即购买的冲动。销售故事的目的是为客户提供足够的购买理由。这个故事可能会启发客户从平常的生活场景中捕捉不同的灵感,或启发客户从新的角度看待生活场景和生活中遇到的问题,以开拓新的市场空间并寻找新的潜在客户。良好的销售故事使客户能够享受理解和理解的乐趣。它与客户的情感碰撞,使客户以积极的情感参与销售并获得独特的情感体验。销售增加了该项目的附加值。
 
  ※如何,如何:
 
  想象一下,现在您有一个刚从超市购买的新鲜柠檬。您拿起刀,刀片在阳光下发光。您用这把刀将柠檬切开。嘿,柠檬汁出来了,在你的手指上,你快点舔它,酸...
 
  上面的故事是一个讲述如何做的故事。使用语言和联觉会激发销售人员的五种感官。在客户心中,会有不同的内心感受。这种感觉包括:
 
  ※内部视觉:假想的黄色柠檬图像;
 
  ※内部听觉:假想刀劈柠檬的声音;
 
  ※内在触感:假想的皮肤触碰到柠檬的感觉;
 
  ※内在感:想像一下空气中的酸味;
 
  ※内在的味道:想像柠檬味对味蕾的反应。
 
  在此过程中,由于销售人员的故事,客户可能会看到模糊的图像或清晰的图像;它可以是彩色图像或黑白图像;它可能是一个静止的时刻,也可能是一个不断运动的场景。它可能是声音的世界,也可能是寂静的世界...所有这些因素的位置都与销售目的密切相关。
 
  完整的故事为客户提供了深刻的灵感和强烈的情感影响,使客户可以从独特的角度观看故事。但是,在许多销售过程中,销售人员没有机会长时间向客户讲故事。许多故事因素可能被隐藏。此时,销售人员需要培养敏锐的观察能力和决策能力,从他们自己的“故事”中快速筛选和整合最适合该客户的产品,并以客户喜欢的方式提供给他们。
 
  讲一个好故事-这四个简短的单词可以同时被赋予两种含义:这意味着准备您的故事-使用一个好故事可以同时满足客户理性思维所需的数据和敏感性。头脑需要的购买热情。

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