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销售技巧培训:以故事销售快速点燃客户购买需求



日期:2019-11-11 13:31
  如果足球绿色领域是基于足球是否以“获胜”标准进入足球场,则判断销售是否“获胜”的唯一标准是客户是否付款。因此,销售人员是绩效和成功的英雄,而不是他们为实现销售成功所做的努力。原因与运动员传球相同,球只是为了进入球,销售人员以前的所有努力,包括接受的销售技巧培训,只是销售成功高潮的辅助垫。
 
  但是,许多销售人员不知所措,而失败是在最后也是最关键的时刻。在这种情况下,销售人员像开水一样,不懈地努力将客户的购买热情(水温调节至99度)。但是缺乏关键的1度,无法完成从水到蒸汽,从潜在客户到客户,从定量到定性的最终成功。
 
  为什么?
 
  潜在客户拒绝购买有许多复杂的原因。但是追溯到源头,原因是许多销售人员并没有真正意识到销售人员职能角色的转变。如果名称不正确,则销售将不会成功。
 
  在新的经济时代,如果我们以旧的眼光看待销售人员的角色,并将其用作销售工作的起点,那么我们将忽略不断变化的市场变化和客户需求。然后,“慢鱼”最终将被“快鱼”吃掉。
 
  学会成为市场上的快鱼,关键不仅在于技术创新,更重要的是态度创新。态度是一切的基础。只有态度上的差异才会带来最终结果的差异。
 
  -您不能期望使用旧方法会得到不同的结果。
 
  为了更好,更进一步,我们需要先进行审查。在传统的销售过程中,销售人员更多是“专家”和“顾问”的“冷”角色。他们掌握的商品信息越多-或说的越多,销售人员对顾客的信任就越多,他们所掌握的信息越多,他们越会获得顾客的信任以及对顾客的影响最终购买决定。它更大。
 
  但是,随着市场信息渠道的开放,任何人都可以在某种意义上成为专家。在传统销售中,由于销售人员在“信息不对称”中的主导地位,因此他们可以扮演专家和顾问的角色。但是,随着EMKT.com.cn通信平台的营销,这种可能性正在不断降低。客户不断从各个层面渗透并改变所谓“专家”的定义。即使您愿意,客户也可以通过大量开放的非营利渠道获得所需的任何产品信息,而不必依赖具有明显兴趣的销售人员。在此过程中,销售人员依靠专家和顾问的作用赢得客户的信任,然后在褪色和削弱的过程中对客户的购买决策产生影响。例如,客户可以设计产品的外观和性能,这些产品可以由专家根据自己的喜好和需求来完成。他们在购买过程中受到直觉的影响越来越大,处于冲动购买状态的客户比过去更多。
 
  那么,现代的销售人员真正能给客户带来什么样的满足感呢?让我们通过现场直播来完成案例研究。真实且经常发生的情况是,在客户决定购买某种产品之前,他们通常会通过互联网,促销传单,现场促销,口口相传等收集有关此类产品的大量信息。信息。但是,当他们带着自己的决定来到现场时,由于似乎是“细节”,他们经常纠正自己的决定。
 
  如果我们同意细节决定成败,我们如何定义细节?
 
  实际上,在客户购买决策中真正起作用的细节与客户的心理需求密切相关。销售过程就是动员顾客购买积极情绪,消除顾客购买异议的过程,而销售人员真正需要满足的实际上是顾客的心理需求。因此,客户的感知,销售人员与客户之间的关系成为销售成功的关键。但是,实际上,销售人员最容易忽略的是客户的心理需求–他们无法与客户建立起有利于首次成功销售的关系。他们不知道该如何借用高层次的聆听,并且出于同样的原因;有足够的购买理由;让客户得到某种期望;熟练地了解客户的真正异议和抵制点并加以处理……以满足客户的心理需求,并最终促成销售。
 
  传统的销售重点是销售人员的发展,迷信是销售精英。在此论点中,其关注的主要焦点是“销售人员”,从销售培训到流程设计,从问答手册到销售实践,这些问题通常被固定在僵化的销售言论,僵化的和无法识别的销售流程中。 。但是,真正的高层销售人员没有获胜的动力。企业可以使用灯光,音乐和礼物来创造现场销售情况所需的所有氛围,但它们不能替代人们之间的人际互动:尤其是销售人员与客户之间的情感互动。
 
  业务员对客户的态度:业务员与客户之间关系的速度和质量是新经济时代销售成败的关键细节。
 
  新经济的图腾必须以“心脏”为核心要素。
 
  因此,笔者认为,在对销售人员进行必要的技能培训的基础上,有必要使销售人员的销售积极性最大化,并使他们的热情引起顾客购买热情的共鸣。现代推销员与传统推销员之间的最大区别在于,与专家??和顾问的“冷”角色相比,销售员更多地发挥了“热”角色,可以调动客户的购买热情并为客户购买情感。客户在做出购买决定之前的心理问题必须引起销售人员足够的重视并加以解决。客户情感动员的强度和维度决定了该目标是否可以得分。球令人兴奋又美丽吗?
 
  让我们看看在做出购买决定之前,除了产品的功能要求之外,客户还有什么样的心理需求?
 
  l安全性:
 
  对于客户来说,不购买通常是安全的。因为“不要”意味着客户可以保持过去的熟悉状态,尽管不一定会感到舒适,但这是习惯和熟悉的。基于惯性,熟悉的事物通常会给我们带来安全感。购买行为意味着打破我们熟悉的平衡,并将新事物引入生活。销售人员必须采用多种方法使客户感到自己的风险投资有限,并且可以为客户带来足够的收益。
 
  l匹配度:
 
  产品服务周围的外部因素(例如广告,定位,公共关系和销售人员)的组合是否与客户期望的“自我形象”部分匹配。例如,星巴克在第三个空间中进口商品的概念已经满足了中国一些小资产阶级人民的需求。与星巴克喝咖啡也已成为城市小资产阶级的新目的地。耐克的品牌拼写“ Just do it”是表达其目标客户群的感受和愿望。在许多后来发行的品牌进入战场之后,台湾的万通银行乔治·玛丽现金卡已将该品牌重新定位为“现在就是爱,梦想实现了”的自我体现。
 
  l信任:
 
  在一个过度发展的信息链中,人们通常会受到潜意识偏好的影响,宁愿接收与其过去的经历相一致的信息,或者客户更容易受到与他们建立信任的人的影响:例如,他们的朋友。消除专家和顾问的光环后,销售人员如何迅速赢得客户的信任?我们如何快速高效地与客户建立牢固的情感联系?如何通过产品而不仅仅是问题解决方案的提供者成为客户的密友?这些已成为赢得销售的关键。
 
  l乐趣:
 
  销售人员应注意:在购买过程中,客户的情感体验是吗?他们获得足够的乐趣,甚至感到幸福吗?当您回顾平庸的生活时,您提供的购买经历会使他微笑吗?在充满铜味的商业交易中,客户是否感到内心的振奋?是否有完整的情感体验?这些感性的看法将决定客户如何将您和您的商品介绍给其他人,以及客户是否会再次回到购买平台重复购买或购买其他商品。
 
  一个成功的案例:
 
  这是宝马汽车的销售地点。销售人员笑着向顾客推荐:“先生,过来,请进入我们的驾驶室,感受驾驶的快感。过来坐下。您想像:仲夏夜,您驾驶这辆车,沿着长廊舞动,无尽的美丽奔向您的眼睛,微风吹拂的海风吹拂您的头发,汽车是您最喜欢的皮革的味道,伴随着优美的音乐,我们的车内有冰箱,冰箱里装满了食物和葡萄酒。您被您最喜欢的家人和朋友所包围,他们与您共享人生中最美好的时光。这辆车就像您的老狗,它将陪伴您,度过无数晨昏,见证您生命中的每个重要时刻。如果我是你,我将邀请这样的朋友尽快进入我的生活。现在是九月的秋天。太酷了,你为什么不开车开车呢?”
 
  案例研究:奢侈品销售的关键在于客户的购买热情是否足以动员。很多时候,我们会发现,对于奢侈品牌的潜在客户来说,他可能回家思考了半个月,终于买了这辆车。但是为什么不现在和现在购买呢?有一个很大的潜在心理因素:尚未调动客户的愉悦感。顾客认为他没有任何理由不耐烦并立即拥有汽车。
 
  让我们回顾一下当时讲故事的销售人员的技能:
 
  在讲故事的销售过程中,销售人员使用该语言勾勒出活泼的生活环境。在头脑想象的“情境”中:顾客“看到”以获得无尽的美,“闻”得到微咸的海风,皮革的味道; “听”以获得悦耳的音乐; “品尝”以获取食物和美酒,并与家人和朋友聚会。幸福的感觉在我的心中回荡。五个感官因素已添加到促销人员中。它们为客户提供了一种难以形容的心理体验:“愉悦”。正是这种错觉抓住了客户的心。客户的内心是到达客户钱包的最快方法。特别是,销售人员的最后一句话:“现在是9月的秋天”,为客户立即下订单提供了足够的基础。
 
  因此,当理性分析,逻辑判断等工作完成时,客户的购买热情可能已被推至99度。如何提高这个最重要和最关键的1度?我们需要处理客户的情感水平。在销售过程中,客户更明智,更可能购买。
 
  作为情感销售的工具,讲故事是销售的大门。通过销售人员角色的魅力,它增加了交易过程中买卖双方的乐趣,使客户的情感体验不仅成为空谈,而且有效地促进了购买。同时,客户升级的下一步奠定了基础。
 
  在这里,作者将与许多销售人员一起讨论如何讲述这个有趣的话题。

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