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销售管理培训:高毛利产品的销售问题与员工动力



日期:2019-11-11 12:30
  任何商人的目标都是最大化利益。对于经销商和企业来说都是如此。分销商由于其利益而围绕企业发展。企业还为了他们的利益而转售经销商。销售管理培训认为这种利益维护了企业与经销商之间的密切关系。
 
  对于经销商所有者和雇员而言,收益也是维持和谐局面的纽带。老板追求高利润产品,这意味着高利润产品具有更高的利润并可以为老板带来高收入。对于员工而言,高利润产品的不确定性是员工不想出售高利润产品的症结所在。这种矛盾导致了上行方面无法有效发挥作用,导致老板和员工在处理高利润产品方面存在差异。
 
  如何解决矛盾,如何让双方享受到最大的利益,老板应该如何改变广泛的方法和方法,使双方的精神意识能够统一,这就是老板和员工应该思考的问题一起。
 
  无论是淡季还是旺季,作为经销商老板,每个人都喜欢出售高利润产品。但是,在旺季销售时,其销量通常占全年业务的主导地位。相同的销量,如果高利润产品的比例增加,将直接提高盈利能力。
 
  那么,在旺季,如何增加高利润产品的销量呢?
 
  首先,我们必须确定什么是高利润产品。除了足够高的产品销售点差之外,高利润产品还具有三个重要原则或前提条件。
 
  首先,充分利用现有资源的能力不需要额外的资源。为了匹配某些类型产品的销售以增加硬件投资,这实际上是一个陷阱。
 
  其次,有足够的销售额。没有足够的销售和高利润的产品只是在账面上。
 
  第三,保证产品安全。许多老经销商都有这样的经验。毛利人的产品经常在一些小型工厂或产品本身中有缺陷。这些产品确实具有短期销售利润率。但是,一旦事件发生后出现问题,导致退货或违反相关规定,则损失的金钱远远大于开始时赚取的金钱。
 
  同时,这三点与它是高利润的产品。判断产品是否为高利润产品并不容易。
 
  定义哪些是高利润产品只是一个先决条件。另外,还必须考虑上,中,下的关系。这里提到的上,中,下术语是指:
 
  上层:上游制造商
 
  媒介:公司员工(业务人员)
 
  下:下游客户
 
  在这三者中,最重要的是中间层。老板如何处理公司业务人员之间的关系以及如何处理高利润产品与业务人员之间的关系。毕竟,老板是掌握全局情况的人,而业务人员则是冲向第一线的人。老板的所有利润都是平凡的,所有业务人员都用光了。尽管老板很清楚这种高利润产品的重要性,但它会一再向业务人员强调高利润产品的销售将得到强调,并且应不断提升下级业务人员的要求要注意高利润的产品。但是,一线市场的具体销售,老板不能亲自做一件事,具体业务的销售工作还必须依靠业务人员的具体操作,全部销售计划,最终要依靠业务人员来进行实现。换句话说,处理高利润产品的商人的态度和行为是真正影响并导致高利润产品销售的关键因素。
 
  业务人员在处理高利润产品的销售中有两个关键因素。一个是他们是否要销售高利润产品,另一个是是否要销售高利润产品。作为经销商所有者,除非老板不想增加高利润产品的销售量,否则这两个问题必须明确并必须解决。
 
  通常,大多数经销商的业务人员对这些高利润产品不太感兴趣。这是因为下游客户的接受度相对较低,即消费者的接受度较差。通常,高利润产品以更高的价格出售,通常会超过平均消费者的接受价格。毕竟,富裕的消费者是少数,这导致高利润产品的目标范围缩小了。
 
  高利润产品的现有用户数量很少,尚未形成用户口碑,回头客也不多。另外,大多数具有高利润率产品的产品都具有相对较新的概念,并且与同类传统产品和针对消费者群体的促销工作存在一定差异。通常,对于业务人员来说,高利润产品很难出售,占用精力和时间,并且属于具有大量初始投资和不确定的未来收益的典型产品。这些因素将直接影响商人自身的收入问题。与其花大量的精力来推广这些高利润产品,不如省些力气,将精力和时间花在普通产品上。毕竟,可以保证普通产品销售工作的效率和性能,并且您可以保证自己的收入。
 
  高利润产品的前期投资不能与后期收益紧密联系,这是商人不愿投资高利润产品的原因之一。此外,还有心理平衡问题。商界人士的心理也了解到,这些高利润产品的销售量更多,老板的收入更高,而业务人员仅获得利润的一小部分。理所当然的是老板赚了很多,雇员的收入也应该增加,但是事实并非如此。想象一下,商务人士将他们相对微薄的收入与老板的高收入进行比较,不可避免地会产生一种兴奋和尴尬的感觉,这直接导致商务人士抵制高利润产品。
 
  结合这些因素,商人对于高毛利润并不太冷。即使老板反复询问,反复强调,甚至发出各种奖励措施,业务人员也有超过10,000个理由向老板解释高利润产品如何卖得不好,逃避或避免高利润产品。销售任务以及持续的投诉和争执最终是不出售高利润产品。但是员工是员工,老板是老板,而员工的10,000个原因不能在老板面前转换为真钱。老板只是看表演的人,而不是听原因的人。
 
  为了解决这些高利润产品的销售增加的问题,我们将能够专注于“人”。在此基础上,我们将进行总体设计和规划。关键是要解决两个问题。一种是想卖,另一种是不会卖。
 
  首先,我想卖出问题
 
  这个问题实际上是一个有趣的问题。任何商人都旨在追求最大利益。老板是商人,雇员也是商人,商人与商人之间的沟通与合作必须以“利润”一词为基础。俗话说:没有利润就不能过早。业务人员并不愿意出售高利润产品。关键是要查看业务人员是否与高利润产品的利益密切相关。尽管老板对这些高利润产品有希望和回报。但是这些奖励的真实性是什么?信誉有多高?有多烦人?此外,兑换跨度多长时间?这些都是问题。老板们有没有彻底而全面的考虑?
 
  从作者作为经销商的人事管理经验来看,必须精心设计这种奖励措施,以达到奖励效果。首先,宣布激励措施,并以黑白信件的形式给每个业务人员写一封信。此外,根据作者的人事管理经验,缩短了奖励的兑换日期,业务人员对奖励的信任期长达两个月(许多经销商喜欢进行年度奖励,即在奖励上支付奖励。年末),然后,只要赎回期超过两个月,它将在员工心目中失去信誉,并成为短期支票。而且,在早期阶段,有必要建立模型。及时奖励一些优秀的业务人员,并利用事实向公共业务人员说明激励措施的真实性和可信性。如有必要,您还可以考虑事先输入一些信息。
 
  同时,经销商所有者必须给员工一个理由,为什么有必要出售这些高利润产品只是为了赚更多钱?这个原因是不够的,甚至更难以调动工作人员。经销商老板必须仔细包装原因。这个理由足以引起轰动,确保他能伸出手来,放在桌子上,反映出战略和策略,反映出公司精神和积极进取的意识。即使是这个原因也必须涉及公司的生存。人们以精神为生,销售产品也必须是精神。
 
  二,不会卖的问题
 
  经销商所有者必须解决商人是否会从技术角度出售它的问题。
 
  就商品的销售方式而言,昂贵与廉价之间没有区别。销售方式是否合适,高利润产品的高价格是影响其销售的因素。但是,产品的价格不是绝对的高低,价格是相对的,决定因素必须是销售方式的问题,即业务人员是否具有正确的销售方式,因为它适合正确的销售方式。团体,必须采取适当的销售方式。
 
  对于制造商,遇到此类问题时,业务人员将直接向上级报告问题,工厂的高级管理层将提供战略支持,或者通过引入外部人才来找到解决问题的方法。在经销商公司,恐怕只有商人才能找到自己的出路,很难获得老板在销售技术上的支持,更不用说引进人才了。在这个问题上,经销商老板应该改进而不要将这些技术问题扔给员工。作为具有丰富业务经验和市场经验的资深人士,最好现在担任技术支持角色。除了直接为员工提供一些销售技术指导外,他们还可以定期组织业务人员一起工作并不断开发新的业务人员。解决问题的方法,设置特殊奖励,并为业务人员解决问题的解决方案。如有必要,您还可以考虑引入一些外部人才。请一些专家给您上课,并灌输一些新的思维方式。
 
  不要期望业务人员提出一些有效的解决方案。首先,等待业务人员提出解决方案。这个时间将花费很长时间。这种时间是完全没有必要的。其次,即使业务人员可以提出解决方案,但如果考虑各种因素,这也是一个问题。
 
  无论是淡季还是旺季,无论是高利润产品还是普通产品,无论老板有多大胆,销售计划有多好,甚至实力和资源,这都离不开具体高管。执行。
 
  在以销售为导向的经销商公司中,老板是经理,而不是负责特定工作的推销员。具体的销售工作还包括业务人员的实施和执行,以及业务人员对公司战略的理解和执行。它决定了公司的整体利润和效率,甚至可以说决定了公司的生死存亡。

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