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销售管理培训:终端单店销售突破的分级量化法则



日期:2019-11-11 08:06
  我不知道您是否注意到,自去年8月以来,全国商店外观的租金已悄然上涨。以广州的销售管理培训调查数据为例,每平方米租金的具体涨幅约为30%,管理费(一次也变相增加了赞助费等。在最繁华的地区很少见到转让,并且第二和第三层批次中的商店转移费用和商店转移的数量增加了很多,这意味着商店运营的成本和风险增加了,对于必须依靠单一商店利润支持的品牌公司或商店所有者,成本和风险的增加对于单店利润的实现更加困难,并且用于投资收益的纸面预算变得严格。
 
  在影响商店运营的各种因素中,只有地理位置是固定的。除了大规模的更改或政策调整外,这很难动摇。本文不适用于此文章。除其他因素外,我们认为区域竞争环境和商店管理这两个区域都是动态因素,而后者是静态因素。将这两个因素与最大的弹性相结合是本文的主题:如何经营商店并提高绩效,减轻成本和风险的压力和现状,并实现单店销售的突破。
 
  解释利润指标的等级
 
  许多人认为开设商店的第一要点就是占领市场并建立品牌。如果存在,这种意识是最好的,但是有必要考虑实现策略。商店的存在是基于要出售产品的品牌(离开品牌)。可能什么都不是,因此附属于品牌的商店完全取决于产品和品牌的号召力。作为一家商店,维持品牌形象是必要的,但是作为一个独立的经济实体,商店必须清醒地意识到,商店的生存状况不是由品牌的兴衰决定的,除了地理位置,周围环境商店的利润以及商店的利润。该指数是商店的主要竞争力。
 
  那么,我们是否应该采用“头痛,疼痛和脚痛”的思想和方法呢?有针对性的解决方案当然是正确的药,但是通常容易在“价格战”和“人才角度”方面采取单方面行动,这与大多数运营商所采用的方法没有本质上的区别,但这并不是文章倡导者,因为无论是“价格战”还是“人才角”,这都是暂时的短期行为,价格战不能永远进行,人才也是“外面的人”,这是为成本和风险而增加的减少。
 
  作者在此提出了“对单店利润指标进行量化和量化”的管理方法,首先对此概念进行说明。一家商店的经营将有一个合理的利润指标。仅当达到合理的利润指标时,单个商店的运营才可以继续。因此,“利润指标”成为单个商店运营中最重要的权重。简而言之,利润指标的量化等级是指在不同经营环境水平下,单个商店的整个销售和服务团队的集体销售,是根据一定的功能水平合理分配和量化额定利润指标。其中,商业竞争环境和团队职能得到了不同程度的对待,所销售的产品类别和利润指标进入了定量分配的过程。
 
  两种分层量化方法:强制,协作
 
  确立以利润为导向的商店目的,我相信大多数商店老板都可以识别和理解,然后如何实现这一指导,我们应该如何制定和实施我们的步骤?
 
  为了促进商店在不同行业和不同类型产品中的应用,作者建立了两个级别的分级和量化过程:自上而下的“强制”分级方法和自下而上的“从属”分级方法。两种流程模型也是外部竞争环境和内部销售管理的解决方案。
 
  首先,我们将从上至下解释“强制性”分层量化方法。在此过程模型中,商店所有者是核心。根据单个商店外部竞争环境的动态变化,商店所有者迅速做出反应,并对商店的利润创造进行分类和分配各种资源。
 
  当外部竞争者没有大动作时,外部竞争环境可以被认为是相对静态的。此时,商店所有者分解商店利润指标。此分解不包括从商店主管到销售员的促销资源的额外配置(主管可以连续将大型商店分配给较低级别??的销售员,并根据利润进行合理分配商店的整体经营情况大部分都以“天”为单位,每天的营业额,每天的毛利以及每个销售人员每天产生的利润可以通过以下方式评估:因此,在销售人员级别,销售主管级别,商店经理级别甚至商店所有者都可以清楚地知道每天商店利润的比例。当每个人都完成自己的指标时,超出部分可以通过个人销售奖金赚取(每周或每月叠加计算);如果没有,当建立的个人利润指标完成时,百分比从销售佣金中扣除。如果连续两个星期都无法达到目标,则可以通过卖点培训,技能培训和复检来不断增强销售人员的销售能力和动力。奖励和评估都可用,并且销售人员能力的三维实现得到了改善,从而实现了销售额的增长并实现了利润指标。
 
  除了完成整个商店的利润指标之外,商店所有者还应该评估其创造利润的能力。评估的方面包括:与制造商的沟通,产品补货速度,商店的整体宣传手段和效果以及人员激励制度。完美和效果,寻找更好的品牌或产品组合,等等。
 
  之所以采用“自上而下”的方法,是因为指定方案的主体由商店所有者根据硬指标分配和实施。例如,一旦外部竞争环境突然改变,商店就会以特价出售,组织促销活动。顺便说一句,整个环境变得充满活力,给已经分配固定指标的员工带来了很大的实际压力。因此,当外部环境动态变化时,可以灵活地开发第二套解决方案:自底向上的“同从”分层量化方法。
 
  “共同跟踪”分级方法与上面的第一个初始过程相反。 “强制”分级方法是基于以下事实:外部环境基本上是静态的,并且商店所有者被迫指派给员工进行分解和评估。根据店内外的实际情况,销售人员和销售主管及时将一线信息反馈给店主;商店所有者在收到信息后,会动员促销,材料和宣传等资源进行反攻。在这里,评分的目标仍然是销售人员和销售主管。业务员主要在商店中反馈信息。销售主管主要反馈外部对手的动态。商店所有者和销售主管分析并处理反馈信息,并将促销资源收集到商店成本中。然后重新分配利润指标。
 
  “同从”分级方法比“强制”分级方法更实用,因为市场的动态特征总是大于静态特征,竞争环境越来越差,商店的经营和利润指标也实现了。越来越多的困难。将利润分解成每位员工意味着整个商店的员工,从整体上来讲,必须关注销售目标。为了实现利润指标的目标,有可能继续领先于竞争并不断突破。 。
 
  分层量化是一种方法。真正的目标是建立一个强大的销售团队,以便每个成员都能创造可观的收益,将整个商店的经营变成每个人的业务,只有每个人才能真正改变商店的经营。当您开始自己的事业时,产生的力量是无与伦比的。

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