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销售培训:项目性销售的十二堂课



日期:2019-11-09 17:18
  第一课:项目销售,从学习到调整心态
 
  通过销售培训学习调整心态是成功的销售人员成功的唯一秘诀。
 
  年轻的营业员周强刚加入电力设备制造商D公司,几乎没有销售经验。当他第一次拜访客户时,他发现了一个大项目。在进一步联系后,他发现甲方与另一家电力设备制造商V公司有投资关系,而V公司在下水前一个月就已经安置项目团队,因此项目团队的负责人做了不照顾他。尽管他一次又一次去拜访项目经理,尽管每次拜访都很真诚,但他仍然无法与项目经理交谈。一旦他一次被项目经理惊呆了,他就非常丑陋,似乎一点都没有。获胜的机会。
 
  面对这样的挫折,周强没有放弃。他了解到,负责项目设计的设计院恰好是其公司总部所在的设计院,而D公司熟悉当地的销售经理和设计院的设计。因此,他请公司总部的同事介绍负责项目设计的设计师林平。
 
  在与林平多次交流后,周强发现林平因D公司的技术优势而广受认可,并表示愿意帮助D公司。在谈到V公司时,林平说她知道V公司之间的关系。 V公司的公司从不找她,但她不断向A公司的项目经理施加压力,要求她按V公司的模型。但是,她认为,从技术角度来看,V公司绝对不能与D公司相提并论。这个项目是一个大项目。从设计院的角度来看,有必要仔细选择制造商。
 
  后来,林平在拍摄照片时设计了D公司的模型。尽管稍后,在招标之前,甲方的项目经理多次打电话给林平,要求林平签署设备更换订单,V公司也多次找到林平,并承诺给她个人利益。林平没有签名。
 
  最后,该项目购买了D公司的产品。
 
  周强之所以能够承受重担并坚持到底,恰恰是因为他态度积极。
 
  心态是人们思考问题的角度和方式,是人们从事某项活动的内在动力。积极的态度不仅可以在销售过程顺利进行时激发我们更大的激情和力量,而且可以给我们带来信念和无所畏惧的勇气,而在我们面对压力,恐惧,失败和挫败感时则可以带给我们消极的态度。反之亦然。
 
  让我们回顾一下我是否经历过熟悉的经历。
 
  当领导要求我一个人讲话时,他们的动力和赞美不堪重负,我很快就充满了信心,我没有希望的项目很快就赢得了胜利。当公司降低我们的销售奖金比率和成本比率时,我是如此的高。热情降到了谷底,我懒得看那些我不想要的项目。当我第一次成为销售冠军时,我非常兴奋,我无所不能。当我连续两个季度未完成任务时,我认为我不是干货。
 
  实际上,任何销售人员都会受到负面态度的影响。市场竞争的压力,公司政策的调整,职位的变化,产品的问题,甚至家庭或情感方面的因素都可能随时影响我们的心态。关键问题是我们必须学会调整自己。
 
  我们可以在视觉上将积极态度与武术大师的内在力量进行比较。连同销售技巧和知识,它构成了销售员的武术家。金庸先生的武侠小说《天龙八部》享有盛誉。没有武术只能通过接受他人的内在力量来伤害人们。但是,如果武术大师受到严重损害,他的气就坏了,技能也就丧失了。不管他的武术多么强大,他都不能再伤害人民,而只能撤退河流和湖泊。我们的销售工作也是如此。一个没有经验和技能的新销售人员可能会以良好的态度击败对手并获得命令;长期的业务员也可能会心态不佳。
 
  武术大师通过自我修养和冥想来积累内在力量并提高技能,而销售人员提高战斗力和竞争力的方法就是学会调整心态。可以说:学习调整心态是成功销售人员成功的唯一秘诀!
 
  调整心态的十种关键方法之一:正确地看待挫折,治疗暂时的成功或失败,保持一颗正常的心,并以学习的态度看待失败。
 
  我们应该知道,绝大多数人的生活不是一帆风顺的,不仅我们将遭受挫折,而且也会遭受他人的挫折。甚至还有很多人比我们遇到的挫败感更大,但是我们还没有看到他们。只要。但是,对挫折的不同态度区分了伟大和凡人。无论您遭受了多少挫折和痛苦,生活都会继续。因此,面对挫折和磨难,如何学会调整自己的心态非常重要。
 
  网易的股票曾经在美国纳斯达克快速下跌。这时,网易创始人丁磊说:“生活是一个积累的过程,你会永远摔倒,即使你摔倒了,你也必须懂得如何抓住一只手。”
 
  这种心态是将失败视为学习,将失败视为积累。没有人愿意失败,但是当您没有成功的条件时,失败是不可避免的。由于您无法阻止失败,因此请尝试总结一下并从失败中学习,以免下次再次犯同样的错误。
 
  邓小平一生经历过“三沉三落”。最糟糕的一次发生在1969年10月。他64岁那年,他被送往江西当新钳工。同年,儿子邓普芳被红卫兵逼迫。跳下大楼,陷入高位截瘫。当时,在新建的县城里,只有邓小平和邓小平的继母这三个老人,邓小平才成为家中唯一的强者。曾经指挥军队和马匹的两个人正在做砍木头,煤炭,洗衣服等的工作。繁重的体力劳动……他本人在晚年总结道:“我能够承受这么多因为我是个乐观主义者而大受打击。我从来没有失望过,因为我知道政治就像海浪。人们在不断。不时,不时……”记者Farage享年76岁。
 
  1966年,历史学家吴伟撰写的《海瑞解雇官》遭到批评。邓小平和吴昊像往常一样扮演桥梁的角色,并建议他:“教授,别被叹息和叹息,一切都应该乐观。您害怕什么,会跌倒吗?”我今年61岁,我经历了那么多风雨。我的经历不过是两次,第一次是不怕,第二次是乐观。”
 
  面对逆境,变得越来越勇敢并保持强烈的战斗精神尤为重要。总结失败的经验和教训尤其重要。
 
  将人类社会带入汽车时代的伟人亨利·福特也遭受了失败的折磨。
 
  1899年8月5日,亨利·福特(Henry Ford)在几个有钱人的支持下成立了底特律汽车公司,资本金为15万美元。亨利·福特(Henry Ford)没留下一分钱,但担任总工程师有几股。雄心勃勃的亨利·福特(Henry Ford)宣布将制造10个月带邮件的四轮汽车。出乎意料的是,工作开始后,各种问题随之而来。仅建造了马车的工人将无法按设计进行操作,所订购的零件将不合格。亨利·福特(Henry Ford)头晕目眩,以至于无法应付这些问题,不得不辞职。
 
  当时,汽车比赛已经成为美国非常时尚的娱乐活动。经过一番反省之后,亨利·福特决心暂时放弃开发实用汽车而代之以制造赛车的意图。在父亲的经济支持下,他回到家乡,将储藏室用作车间,昼夜不停地工作。寒风呼啸,亨利·福特经常冻结他的手和脚,当他不能坚持时,他戴上拳击手套,在墙上打架以保暖。
 
  他花了5,000美元,终于把它开进了第一辆车。 1901年10月,他驾驶自己的汽车参加了一场全国性的汽车比赛,并赢得了16公里的比赛。 1902年,亨利·福特(Henry Ford)与一家燃煤商人马克蒙森(Makomson)共同创立了一家汽车公司,马克蒙森(Makomson)和他的叔叔出资使用了Macombsen燃煤厂的一角来建造汽车制造厂。两者均分。
 
  亨利·福特汲取了以往失败的教训,并同意在任何情况下都优先考虑大众汽车的发展。但是,他的汽车公司规模小,资金不足,管理不善,有时甚至连工人的工资都无法发放。因此,这次成立的汽车公司失败了。
 
  失败和沮丧并没有使亨利·福特沮丧,但使他更聪明。他总结了前两次失败的教训,并于1903年以自己的名字创立了“福特汽车公司”。股份增加了,亨利·福特和麦康森拥有了一半以上的股份,该公司聘请了詹姆斯·科斯(James Koss),擅长管理,如业务经理,以及负责设计工作的Hawkins Wells。
 
  亨利亲自监督设计和工作,并雇用了12名具有制造经验的工人。福特汽车公司成立后不久,奥斯本汽车公司就发生了内部纠纷,这给福特汽车公司提供了巨大的发展机会。亨利·福特(Henry Ford)专注于研究并迅速完成了轻型A型设计,该设计在第一年就被出售。然后,在1700辆汽车中,他推出了划时代的T车,为成功奠定了基础。可以看出,这位前失败者最后笑了起来,坚持认为有可能成功,但放弃却只有失败!
 
  调整心态的十大方法:对生活的热情,对销售的热情,对成功的坚定信念以及作为企业的销售。
 
  人们的生活有限,他们可能会精疲力尽,只有机会做一件事。由于您选择出售,因此您不应该环顾四周并期待它。如果选择出售,则必须坚持必须有所作为的信念。您今天放弃销售,明天将放弃更多,您的生活将不会成功。
 
  销售人员选择销售职业后会面临三种选择:大多数人将销售视为一种职业,是养家的一种手段;少数人将销售视为职业,不怕危险,不怕挑战;销售是他们自己的信念。对他们来说,销售就是生命,生命就是销售。
 
  你属于哪一个?
 
  激情是推销员取之不尽的动力。激情造就了历史上每一个辉煌的时代,也是激情,因此推销员可以面对各种挫折和拒绝而不会放弃。
 
  热情不是发烧,也不是冲动!热情就像烈火一样,需要坚强的意志,对成功的信念和国王的精神来支持。国王出生了,因为在他成为国王之前,他已经在心中成为国王,他绝不能失败!为此,他可以从容应对更多困难和险恶的困境。
 
  一代天骄成吉思汗在获得霸权之前遭受的痛苦和困境是人们可以承受的。
 
  他年轻时出生在蒙古岩岩部落的黄金家庭,他的父亲很快就被敌人杀死。在该死的死后,颜no贵族们将铁木母子取下来。蒙古的其他部落,例如太极维吾尔族,也来吸引也在此过程中的群众。最后,这个家庭只剩下铁木的母亲和铁木镇的兄弟。他们没有畜群,只能靠捕鱼和狩猎为生。有时他们只能收集野果和草根来满足他们的饥饿和部落唯一的财富:几匹马被偷来的盗贼偷走了,他的新妻子也是塔塔尔人。抢夺和占领。

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