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销售管理培训之打造内外场结合的房地产销售体系



日期:2019-11-08 12:30
  在这个阶段,商业社会中的竞争异常激烈。依靠过去的单人斗争很难适应当前的发展速度。更重要的是,销售管理培训团队的合作与合作在激烈的购物中心中将是立于不败之地。房地产项目的销售还基于团队有效合作的顺利配合,以实现项目的销售和利润的最大化。因此,建立销售团队以建立房地产是整个项目中最重要的部分。
 
  涉及房地产项目的销售时,自然要与销售大厅中漂亮,英俊的男人和女人联系在一起,在模型和客户之间运行,并雄辩地向客户解释,从而实现一次签单。的确,这确实是房地产销售的主要形式,也是大多数人对房地产销售的一致看法。
 
  但是,为了实现更快,更温和的项目销售,只有现场的房地产顾问有限。也有必要扩大现场销售并启动一套外地销售机制,以实现内部和外部相结合的三维销售网络系统。这是房地产。完整的最终销售形式。
 
  现场销售形式是每个项目的基本技能。我在这里不再重复。我将重点分析和交流场外销售的主要形式。
 
  现场销售人员有几种类型:旧所有者,代理公司,个人代理商,专职现场销售代表和兼职现场销售代表。
 
  一,老业主
 
  作为房地产的直接消费者,业主对公司的品牌形象,项目经验和物业服务有最深刻的认识,对项目具有最直接,最重要的声音。如果周围的朋友和亲戚圈子想在同一项目中购买房屋,则对老主人的宣传介绍非常重要。与内部人员相比,相同的销售言论更具说服力和可信度。当外国客户拜访社区并听取居民社区所有者对社区总体规划,物业服务,人文等方面的热情时,我相信客户会给他们留下深刻的印象,交易的机会也会大大增加。
 
  普通社区所有者的介绍是被动的,即不会介绍项目的优势。仅当亲戚朋友问时才会回答。大多数项目没有注意所有者介绍的重要性。这个网络,以及业主介绍交易的动机不够大,不能有效地激发业主积极开展项目介绍和宣传。
 
  为了建立有效的所有者引入机制,首先需要建立专门的所有者联系机制,以建立所有者的所有者联盟,例如由各种机构建立的“万科俱乐部”和“中海俱乐部”。房地产公司,并为业主建立特殊的沟通渠道。例如,销售经理可以负责所有者介绍和介绍的对接工作,包括确定所有者的销售业绩,销售额,相应的奖励和分配。在某些项目企业中,例如物业服务系统,物业服务系统的建立比较完整,所有者也可以对接。该工作由相应的客户服务人员处理,但是销售工作必须由销售经理和客户服务人员执行。
 
  其次,有必要建立有吸引力的奖励机制。在奖励之下,必须有一个勇敢的人,更不用说对于您生活和感受深刻的社区,介绍只是一点点努力,但它可以带来相应的奖励。根据每个项目的实际情况,可以奖励成功所有者的财产费,支持消费的社区虚拟额,现金,加油卡,购物卡和电话卡。奖励的形式可以灵活,但是为了确保奖励的实用性和易怒性,也可以组合形式分发。
 
  物业费奖励:可以根据成功设置的数量,建筑面积或交易金额给予不同期限的物业费奖励。建议的最短期限通常为5年,但可以根据每个项目的实际情况延长。最长的时间限制可以与其他奖励形式结合使用。
 
  社区支持消费的虚拟量:向成功拥有者发放社区配套消费卡,金额为根据交易总额折算的消费积分,可用于社区设施,游泳池,SPA会所,超市等配套消费设备。但是不能撤离。这种方法对于具有完善支持设施的项目更为方便。
 
  现金:这是最直接,最有效和刺激性的奖励方法。所有者也最希望参考,但是每个项目都应根据实际情况决定是否以这种方式奖励。通常,奖励是根据交易金额的0.5%到3%不等的。对于一次性付款购买,佣金结算通常在付款后的7个工作日内结清,抵押贷款的购买在银行向公司帐户发放贷款后的7个工作日内完成。有些项目会要求业主提供相应的佣金扣除额,但为了方便业主的操作和激发接客的热情,公司一般会为业主解决发票抵免的问题。
 
  其他奖励方式:可以以加油卡,购物卡,电话卡等形式进行奖励,可以匹配奖励方式,但在实用,易用的前提下可以激发车主的积极性。
 
  二,代理公司
 
  这里提到的代理公司是异地代理销售代理,但是是具有客户资源和销售渠道的分销代理。通常,它可以从本地或偏远地区吸引稳定的客户流,以补充现场的客户资源。实现项目的快速销售。
 
  当然,如果项目选择是否需要代理公司来分配或控制代理公司的数量来进行销售控制,则需要根据每个项目的实际情况进行考虑。例如,在三亚的海南旅游房地产项目中,由于三亚旅游业的高度流行,许多物业可用于通过游客实现增量销售,因此大多数人拒绝分配公司。在海南其他地区,例如海口市,文昌市,琼海市,万宁市等,大多数项目倾向于找到适合代理销售的离岛分销,以增加实现销售的游客数量。 。
 
  代理商有两种主要的运作模式:
 
  一,异地配送。
 
  这类代理通常是中小型的,投资少且晋升不足。它通常针对多个地区的多个房地产,通常在3-5个左右,具体取决于客户的地区,价格和支持需求。提出建议。但是,由于实力有限,往往体积不大,这种类型的公司通常可以在一个分销区域中找到三个左右,作为销售渠道的补充。
 
  该模型的代理是佣金系统,可以根据月销售额或销售套数设置阶梯式佣金的比例,范围为2%到4%。在某些地区(例如山东房地产),佣金比例高达8%至15%,应逐渐降低佣金比例以避免跳跃,高销售难度很容易打击分销商的销售信心,但应设置困难的挑战类型的佣金。
 
  根据代理商的访客数量和交易额,通常会进行绩效评估。半年协议将作为每个季度末的评估点。一年期是半年末的评估点。可以通过绩效动态评估系统对代理商进行管理,将代理商的资源分配和政策支持(消除代理商的极差绩效)添加到绩效评估淘汰条款的合作协议中,从而实现鱿鱼效应激励剂公司最好卖掉这个项目。
 
  二,大卖场类型。
 
  这类代理公司以数十万平方米的商店形式展示各个地区的房地产。每个地区,甚至每个房地产都配备了专业的房地产顾问来进行专业解释,这相当于一个综合项目的销售办事处。 。这类代理机构专业运作,实力雄厚,客户资源丰富,宣传推广能力强。它在当地有很大的影响。它通常以数十人的形式购买项目,这可以带来大量的游客到该项目。数量大,并实现大量交易。例如“ XX Da”东北的“ XX栖息地”,华北的“ XX经纪人”。
 
  但是,除了正常的促销活动外,这种类型的代理通常要求项目方以成千上万的资本投资作为场地租用的成本,因此投资额很大,选择可以根据实际情况而定。项目情况。选择。例如,建议根据实际情况在高寒地区的东北部,北京的政治中心,上海的经济中心,江苏和浙江的投资中心,内蒙古或山西的资源中心进行合作。项目和目标人群。
 
  由于投入的资金量大,业绩主要基于交易金额的不承诺。签署相应的合作协议时,应有相应的约束条款。如果应该分批投入资金,则不应在相应的销售节点处完成销售目标。当处以罚款且销售情况非常糟糕时,应终止合作并停止后续资金的注入。
 
  代理商摘要:
 
  从管理的角度来看,在特定操作期间,代理公司应与销售经理对接。推荐的客户到达销售地点后,销售经理将指派一名房地产顾问来介绍接待会。
 
  在协调和支持方面,销售经理或指定专员与代理商公司应保持联系,并告知物业销售控制,项目价格和优惠更新,项目培训,项目促销材料,并帮助宣传墙等材料贴纸和陈列架。 ,设计和打印一页纸。
 
  不要将代理商视为局外人。要提高意识意识,注意销售渠道。特别是,由于大笔投资,大型超市形式的代理公司应保持定期联系。
 
  三,个人代理
 
  除了所有者的个人推荐之外,该项目还应该吸引大量个人代理人的发展,作为该项目的外部宣传建议。个人代理的定义可以吸引客户参与该项目,并最终通过宣传促进销售。从这个概念来看,所有者也是项目的个人代理。
 
  个人代理的合作非常简单,站点的销售经理签署了合作协议,其中规定了合作期限,双方的权利和义务以及佣金的数量。对于项目的商业秘密,还需要保密协议。
 
  单个代理商的销售佣金通常以现金结算。根据项目的实际情况,给予0.5%至2%的佣金。佣金的比例可以根据月销售量或销售数量设置。对于一次性付款购买,佣金结算通常在付款后的7个工作日内结算。如果购买了抵押贷款,则银行将在银行向公司帐户发放贷款后的7个工作日内结清付款。有些项目需要单个代理商提供相应的佣金金额扣除额,但是为了促进单个代理商的运作并激发接客的热情,公司通常会解决单个代理商的发票扣除额问题。
 
  个人代理的管理方法是广泛的管理,不需要绩效评估。它只需要将客户带到项目中以促进销售。但是,根据个人代理网络的宽度和深度,可以引入客户的成功率,以配合不同的佣金点来刺激个人代理的绩效。对于业绩不佳或业绩不佳的个人代理,他们将在协议合作期终止时终止合作,并在带来客户时与他们重新建立合作。
 
  四,专职现场销售代表
 
  除此案的购房者外,营销中心还应招募一组专职外部销售代表,以实现对区域市场的覆盖,弥补缺乏媒体宣传或提高媒体宣传的有效性,以及外部销售代表的数量取决于项目的规模或项目所在区域的市场规模,取决于行政区域或支柱行业的单位数量。
 
  现场销售代表的主要工作方向是实现团体购买或销售别墅等高端物业。目标是大中型企业或支柱产业。可以直接联系,也可以通过联系,公司与企业之间的联系来联系。通过社交活动和其他联系方式,并通过实施特殊的项目展览,演示文稿来达到项目在企事业单位的宣传目的,从而实现项目的销售。
 
  外地销售代表的工资为基本工资加佣金的形式。基本工资比案件的购房者略高。佣金略低于房地产顾问。可以根据联系企业的实际情况给予每月的通讯补贴和交通补贴。适当的食品和饮料补贴补贴。
 
  管理类针对销售代表在现场的工作模式实施风筝的线型管理。销售经理直接负责管理,管理层保持一定程度的懈怠。不应太紧,因为外地销售代表的主战场在外面,不能根据情况而定。可以采用物业顾问的严格控制管理模式;它不应太松散,以便外部销售代表可以按表格进行工作。
 
  除了每天上下班或打卡,外地销售人员还应在每天工作结束时向销售经理报告一天的工作,提出遇到的困难和问题,共同分析和解决,并应与企业和机构。登记情况和领导材料,并作为评估工作绩效的基础进行注册。
 
  评估主要基于已实现的销售业绩,并辅以联系人数,联系的广度和深度,活动的合作以及全面评估。由于现场销售代表的工作性质将使用公司的营销资源,因此不得滥用和挪用资源使用前,过程中监控以及资源使用后评估的系统。
 
  五,兼职现场销售代表
 
  在项目的良好运营期间,该领域的有限所有者,个人代理和销售代表不足以实现跨越式销售。为了扩大项目的知名度和销售量,除了定期进行广告宣传外,还应利用成本较低的资源-人力资源。
 
  可以通过各种方式招募从事各种行业(例如金融业,基金,信用卡,汽车,工业设备等)的销售的销售代表作为该项目的兼职销售代表。
 
  兼职销售代表也可以说是该项目的个人代理,但是区别在于兼职销售代表通过公司积极招募,筛选和签署相关合作协议。招聘后,他投入人力和物力进行项目,修辞和其他专业培训。并实行相应的管理控制和绩效考核淘汰。
 
  兼职销售代表的工资方式是不增加基本工资,佣金点比个人代理要高,高佣金会鼓励他联系销售清单上的客户来推广我的项目或直接介绍它。
 
  兼职销售代表的绩效确认方法是将客户直接带到现场以实现交易,销售经理可以确认信息并确认。销售经理只需要进行兼职销售代表的人员信息统计,结帐后的绩效确认以及佣金结算和分配工作。无需严格控制兼职销售代表的工作。
 
  兼职销售代表只需为项目支付有限的项目培训或促销费用,即可达到借力的目的,并通过销售人员资源和客户资源实现项目销售其他公司。
 
  建立一个全面的房地产三维销售系统并不是一次性的事情。这不是一个简单的方面。只有根据项目的实际特点选择一点,一线或全面的销售模式,才能更好地控制销售节奏,促进销售进度。完美的销售。

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