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销售技巧培训:工业品销售人员,七嘴八舌诉苦经



日期:2019-11-07 18:57
  销售中最大的困难是不确定性。在一段时间内,报酬和回报常常是错误的,客观压力会打消主观热情。工业产品销售人员面临品牌,技术和团队的三重考验,难度更大。几天前,销售技巧培训对10多名工业产品销售人员进行了一次小规模调查,目的是发现一些新鲜的人格现象,为抽象和无聊的工业产品销售研究提供更多的观察角度和更详细的现实情况。经验。
 
  为了便于阅读,我将13个问题分成四个大块,但没有放置相应的类型标签,从而避免了刻板印象的生活问题并变成了可以在桌子上玩的理论道具。对于每个问题,我都会评论当事方的情况,并附上我当时的答案,以找到问题,原因和解决方案的连贯性。这些悲痛是工业销售人员的镜子,销售经理的指南针,以及业务决策者的窗口。
 
  难点1:心态,态度和角度
 
  这是一个22岁的男孩,刚从大学毕业,已经在车间实习了三个多月。他对产品和技术有一定的了解。他多次在市场上跟随高级销售人员,并对未来的客户开发和服务有了初步的了解。简单,持久,充满第一次销售人员独特的矛盾感,自我热情和实际能力找不到合适的匹配点。
 
  心态和态度是找到自己的原因。由于每个人都在同一家公司销售同一产品,因此销售差异主要取决于个人努力和地位。角度是他关注的工作方法。精心准备了如何找到一个商务入口点,少走弯路,而他即将出去。
 
  难点2:销售没有表现,找不到真正的原因,对顾客和对手知之甚少
 
  销售绩效考核,每周严格的企业,每月松散的企业。销售订单的数量和付款进度是评估的重点。工业产品销售员工作了一段时间,并取得了一定的销售业绩。但是最麻烦的是,过程和结果之间没有必然性。销售额没有什么大不了的,但是您找不到原因,应该在哪里改进?由于客户的接触面狭窄,因此对行业和对手的情况了解甚少。一到一半将无法找到攻击的目标。真的很着急,没有汗水。
 
  难点3:控制不足,经常遇到阶段性瓶颈
 
  这是一位严谨细致的销售人员。她说,瓶颈是销售能力发展的共同点。我自己的努力是基于这样一个事实,即客户的认可是富有成果的,从原因到结果的过程并不是我自己可以控制的。感觉就像去山上,步伐轻快。爬了一段时间之后,我喘气了,身体不受我自己控制。每次突破,都可以看到更美丽的风景。但是,突破之前的疲劳也是促使许多销售人员停止的动力。
 
  难点4:找不到合适的经销商问题,不知道如何赢得经销商
 
  商人很头疼。工业产品分销商大多使用几条船来充当类别供应商的角色。只要客户需要某种类型的产品,他就能始终找到合适的品牌。与分销商签订合同并不难。销售承诺,市场份额,品牌推动力和售后支持必须妥协。的确,经销商遍布世界各地,那里有多少人?在销售方面,经销不高。
 
  难点5:客户设定好品牌后,如何让他转换?
 
  客户的初恋不是我,后来的品牌如何打动客户的心?产品性能的不透明性,客户习惯,关系营销的内幕,使用风险和其他因素导致工业产品品牌转换的成本很高。是从进攻对手的劣势出发,还是说自己的优势令人兴奋?客户的内部意见是否统一,是否有替换供应商的意图以及谁是正确的先生,这些都是工业产品销售人员说服客户转换品牌的必要条件。
 
  如果您内心有第一至第五种痛苦,这意味着您仍然纠缠于您的职业,公司目标和客户价值之间的关系。顾客是第一位的,赢得顾客仍然需要在诗歌之外努力工作。了解行业竞争的实质,了解客户需求偏好和公司解决问题的能力,选择更适合公司能力的目标客户,是做好客户内部工作的基础。与客户联系时,每次都要做作业。即使这些客户暂时无法为您带来业务,他们也会为您提供难得的销售经验。如果您正在寻找合适的客户的正确眼光,客户价值发现与满意度的结合以及在灾难中克服困难的意志,这些“开发失败”的时间和精力将不会浪费,是销售增长,公司雇用员工。实际培训费。
 
  难点6:出售的产品与客户的实际需求不符。
 
  销售人员的愿景是从第一笔交易开始,随后很难看到继续购买。工业企业的品类创新具有广阔的舞台,机遇很多。国际技术的引进,技术研发的升级以及国家专项资金的支持将带来许多创新的产品和系统。客户的早期接受可能是一个新鲜的画面,后来发现新类别的技术性能较弱,售后服务不便等,第二次购买将恢复为传统产品。勤奋的库存不一定导致加倍,客户需求的平衡并不是主要原因。
 
  难点7:您是否跟进经销商的大客户发展?
 
  制造商与工业产品制造商合作存在问题。经销商把你指向了一只大兔子。你想一起追吗?有时这是一个“陷阱”。他们持有制造商支持的设备,并让其潜在客户免费使用。如果客户可能暂时没有业务,那么他们应该帮助客户并成为朋友;或者他们已经与客户就另一品牌进行了批量讨论。交货前,请先购买一台,以供客户临时使用。此时,工业产品销售人员需要获取最终客户的第一手需求信息,以帮助经销商确定解决方案的名称,判断客户需求的真实性以及业务发展的可能性,而不是简单地解决问题。给主管。
 
  难点8:收货后,他们发现质量问题和客户付款延迟。
 
  这个问题有一定的共性,许多销售人员都提到过。根据售后服务的要求,当客户收到货时,经销商必须去客户现场进行验收确认。如果在货物装卸过程中发生碰撞,应由运输公司赔偿。此外,经销商可以安排使用和维护的现场培训。但是,此要求的实施通常不好,并且还会为客户造成不必要的欺诈,以延迟付款。
 
  从第六次到第八次的三种苦难是客户和经销商的服务管理阶段。从客户需求到客户价值管理,工业产品销售人员必须接受培训。当客户数量少且需求大时,这是一种重要的手段,可以在购买之前,在购买之前以及在进行投诉之前挖掘并扩大客户的生命周期价值。
 
  难点9:外贸可以从国内贸易的经验中学习吗?
 
  该公司还从事由贸易商处理的外贸业务。这些贸易代理人手中有外国客户的订单,与国内供应商讨价还价。同一行业中品牌和渠道薄弱的公司都在竞争价格竞争。这些经销商主要通过电话,邮件和传真通信,远离国外。订购时间,产品规格,交货日期和售后问题很难控制。而且,除了价格之外,如何制定合适的销售政策并寻求长期合作。国内市场的销售技巧是否适合外贸业务也是该外贸经理的关注点。
 
  难点10:销售流程可以标准化吗?
 
  一位销售经理在别人说了很多之后,心里很困惑:挖掘客户和订单,了解和应用专业技术,判断客户是否存在需求潜力,需求,价格等谈判问题,为客户提供及时的售后服务,并通过售后服务与客户建立更多的信任。这些问题通常是他通常要回答和解决的销售人员。我希望有一个实用的标准流程可以使您的管理工作变得方便。
 
  难点11:如何坚持价格底线?
 
  工业产品营销也已从卖方市场变为买方市场。如何让客户主动找到门,在短时间内建立初始信任的能力和方法,以及以合理的价格失去订单的风险,营业员也陆续提出了三个问题。有时候,客户太多,第一笔生意就是最后一笔,因为客户“激化”要求,有心接受订单,无法满足!
 
  这三个问题基本上都是由管理销售人员提出的。他们的重点更加开放,从类似点的业务到业务流程和原则。根据观察和总结:近,远销售,利润,流程管理,团队效率和供应商合作模式是工业产品销售从个人战斗到战争的质的飞跃。
 
  难点12:馅饼或陷阱
 
  这是管理层所说的,有些两难。紧随其后的主题是“您是否跟进经销商的大客户发展”。自己公司的老经销商,主要业务基本上是分销一些知名品牌的产品,例如中国和日本,而他们的产品只是他们的“皮带”业务。在企业发展的初期,这些老经销商的股票仍然值得关注,并且公司的进一步发展受到了他们的极大限制。要督促此类经销商进行自己品牌的区域营销,您有多少机会?花了很多力气才能得到鸡肋或馅饼?
 
  难点13:自信,信任
 
  这是高级管理人员对“思想,态度,观点”问题的又一回应。她认为,销售人员只有在完成诸如产品技术,客户选择和销售计划之类的作业后才能充满信心。充满激情的时刻,一旦遇到挫折,您将会迷失方向。首先,信任不能建立成人关系的无限扩展,销售人员与客户之间的关系是价值转移,而不是简单的建立人际关系。可以确定客户问题并提供令人满意的解决方案的销售人员,即客户赞赏和信任的合作伙伴。
 
  在高级管理层看来,销售是内部管理的结果。聪明,渴望找到销售人员,他们不欣赏。具有平均资历,勤奋和毅力的销售人员是他们的最爱。好的管理者应该像好父母一样赞美自己的员工:你真的很努力。因为勤奋是自我控制,勤奋的人们处于稳定的状态。自信的员工和值得信赖的工业销售人员应该成为内部和外部管理人员的标准:竭尽所能完成任务的人员。

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