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企业内训:太阳能终端店内销售的4个注意点



日期:2019-11-07 18:10
  “太阳能越来越难了!”“明年我该怎么办?”“今年,空调和其他家用电器又被寄出了。明年可以不寄车吗?”“我不想代理太阳能!”有多少太阳能经销商客户被纠缠,困惑甚至沮丧,而曾经一度热衷于太阳能的客户突然变得炙手可热,困惑,观望,忍受或放弃这种绿色产品?
 
  昨晚,桑夏镇的一个太阳能客户和作者再次聊天,说他们想参加元旦的活动。她说,该县的Linuoruite,SunRain等其他太阳能也在热身活动,她也想尝试一下,问我有什么好办法。她说,以前的活动基本上已经十次失败了十次。公寓很少。有什么办法可以阻止升职,特别是对于像她这样依靠太阳能的自谋职业的人?她说,元旦其他太阳能要送冰箱,24英寸彩电等,他们无法站起来,也不知道要送什么。她说,尽管太阳能的销售不如前几年,但仍有许多客户提出要求,但他们的销量并不高。他们已经进入商店,但是消费者去了其他商店并被其他人带走。
 
  在回答她的问题时:“我应该寄什么?”其实作者也很纠结。尽管他不太关心太阳能产品,但在从事太阳能工作时,他似乎已经送出了很多礼物。我们对于它可以做些什么呢?作者建议,如果她确实想这样做,可以这样做,但不要做得太大。如果规模很大,那肯定是亏损。做好调查大城镇其他太阳能的工作,查看其促销产品和促销内容,然后做自己的促销活动,确定促销模式和促销内容,并尝试在以下范围内推广自己的条件自己接受。优势,因为与这两个品牌相比,您代理的产品仍然处于弱势地位。在传播中,材料较少,而性能却没有。当其他人这样做时,您也将所有产品放在商店的前面。拱门和其他道具也就位,其他人的热闹场面也得到了运用。会卖点不会赔钱。
 
  为什么企业内训这样说
 
  1.根据消费习惯:乡镇市场的消费者几乎会去乡镇的所有太阳能商店购买太阳能产品。
 
  2.基于品牌和产品资源:品牌本身不是很强大,更安全的方法就是让顾客增值。
 
  3.基于成本投入:在今年的“旺季不旺,淡季较轻”的情况下,从投入产出比的角度考虑,投票仍然较少,花钱不一定有效。几千块。会损失更多。
 
  4.基于竞争产品:与竞争产品相距不远,即使客户来小镇有购物需求,您在这里也看不到您!你能看看你的手吗!
 
  当然,终端活动的目的不仅是出售商品,而且是建立本地优势并与对手作战。但是,作者的观点是,太阳能终端活动本身并不会带来很多数量,更多的是日常产品销售。一旦客户在其他人的活动中看到头发,他就会害怕自己是什么样,并且无法忍受孤独。该活动无法解决所有问题,但是在适当的时候移动是一个很好的选择。
 
  在销售渠道的行业中,最终客户是我们的一线战斗机和最可爱的人。我们应该了解他们的艰苦奋斗。在终端商店的销售中,作者与观众分享了他的一些经验。
 
  那么,太阳能终端店的日常销售应该怎么做?
 
  卖点
 
  卖点的概念可能太笼统了,我们可以从两个方向理解:
 
  a.品牌品牌可能太大,如果我不是品牌怎么办?然后,您必须至少是一个品牌,您必须一点点知道,更不用说“中国驰名商标”的地位了,所以很多人发布了“一个品牌如何是驰名商标?”。乡镇市场中百姓心中的品牌通常等同于“名片”。他们认为“名片”的意思是他们看到更多,看到更多,听到更多。另外,中国有太多品牌,大品牌不一定在他们心中。也许当地物种的强势品牌是他的第一。
 
  如果您的代理商确实是一个著名品牌,那么恭喜您,您的竞争优势会增加很多积分。即使您的终端的说服力水平不佳,您也只能谈论“品牌”一词,搭配道具可能不是很强大,因为“品牌”可以为您节省大量唾液。
 
  b.产品
 
  对于公司的所有产品,他们将为客户提供有关产品的一些信息。终端销售人员必须知道他们是什么,然后他们才能有效地说服客户。他们不能将产品交给客户解释!
 
  探索产品的卖点,什么是特定点,什么是核心,什么是最与众不同。我看过很多公司产品的传单,即使小型制造商的卖点很多,足以让您徘徊很长时间。
 
  最好提出产品的最核心和最独特的要点。我曾经使用一个客户来了解竞争客户的模型。他还知道其他人如何攻击他所代表的产品。该人确实询问了该产品的弱点。他还能知道如何处理自己的三英寸舌头吗?
 
  2.销售
 
  什么是销售阶段?也就是说,您的终端销售商店必须具有专业的外观。如果你是一个人,那么你应该拥有这份工作。
 
  a.店面
 
  店面是企业终端的面孔,也是终端客户的面孔。看起来不错,使您的脸看起来很好,但是许多客户并不十分关注此脸。
 
  许多客户终端商店都是图像商店,其中许多没有品牌,也有图像商店,至少有一扇大喷墨门。有些不是这样,门坏了,商店就像杂货店,似乎很久没有清洗了,真空管上的灰烬很重,有些顾客直接将产品带到外面,一堆鸟在机器上。许多客户这样说:如果制造商不提供支持,我将扩大店面。如果制造商不提供支持,我将不会装饰它。那正确吗?这不是事实。我问你:很多时候我们不外出,但是你不每天吃东西前洗脸,不刷牙吗?
 
  我想我们可以理解,许多客户不是太阳能专业人士,您只需要打开一扇门,放一些原型!好一点,您必须拥有外观!好一点,我要装饰一点!好一点,要建立图像商店,您必须拥有产品展位区,谈判区,欢迎区!
 
  这可能会花费您的一部分钱,更不用说制造商可能会提供一些支持来帮助您分散风险。更重要的是,良好的终端销售阶段可以提高您的议价能力,而竞争产品之间的区别,客户感到舒适,可信,感到舒适,甚至为您带来预期的销售额,为什么不呢?
 
  纵观行业内部客户,几乎所有更好的客户都有良好的终端销售。其他行业也是如此。如果您有机会去箭牌和欧洲商店,您会知道的!
 
  总结一句话:放置在垃圾堆中的钻石可能被视为石头,而放置在高档珠宝店中的钻石可能被其他人视为钻石!
 
  b.流行音乐
 
  终端的流行主要是几块,产品展示板,企业展示板,文化展示板,价格标签,资格认证,服务体系,科普资料,促销资料等。
 
  这些东西在终端商店中必不可少。一种是添加装饰。您的产品外观可能设计不正确。如果您没有掩盖的东西,您将无法查看它。二是营造氛围。只要让几台机器单独站立并站在那里。是信息交流,企业信息,产品信息还是促销信息,消费者一眼就能看到,不必讲太多,不要以为消费者喜欢你,实际上他认为自己是“专家”,第四为了增加信心,该系统的弹出显示始终带给客户信任感。第五是增加购物舒适度。当您进入商店时,您甚至没有座位。灯站立。很久以后你不会累吗?
 
  c.支柱
 
  这里所谓的道具是指经销商的销售道具。可以说这些是:主要部件(内管焊接,发泡样品等),安装配件(水管,加热电缆,接头等)。显示这些内容也有助于终端说服。也许短语“事实胜于雄辩”在这里有一定含义!
 
  3.终端购物指南
 
  “出色的导购胜于强大的品牌!”这句话对一对一的销售来说并不过分。要获得熟练的产品知识,专业的销售培训,智能终端购物指南确实可以达到这种效果。
 
  目前,太阳能行业终端购物指南中存在几个问题:
 
  a:很多导购员都是小女孩,没有家庭生活经验,而买主往往是已婚妇女,丈夫和男子,首先,有一种距离感,但是却不相信,靠训练的东西来处理后,客户提出了更多问题。
 
  b:该产品不是很容易理解,更不用说售后安装了,比如室外安装,室内运行管道,明线暗线,否!最后,让我们搁置一旁,打个电话,我们的安装程序将返回并告诉他们去您的办公室进行调查。想一想,不麻烦吗?我不明白人们如何相信您?
 
  c:穿衣:做事就像做事,最好穿上它,看起来可能不太好,但是当别人看到你这样做时,无论专业程度如何,它也是一个移动广告。
 
  4.人际关系和口碑
 
  这主要是指经销商和经销商的人际关系和声誉。很多地方不是很大,客户也认识很多人,而且经常是您的销售资源和沟通资源。对于乡镇用户而言,许多家用电器都是当地的知名人士,而且口碑好坏。
 
  a.人际关系:在终端商店中,许多顾客会说“我被xx介绍”。这句话有两个意思。首先,他确实介绍了它,但想给您折扣。人际关系良好,脂肪和水不会流到田间,有折扣,请放心,这家商店会有很多销售机会。
 
  b.口口相传:口口相传是基于周围一群人创造的一个人的品质属性。良好的口碑,一方面,声誉是深远的,对他人的好。我想许多人会与周围的人分享,另一方面,其他人将放心出售您的东西,信任您。如果有人说xx商店出售产品,老板及时派人修理,态度不好,不应该收取费用,那么您的“口口相传”也将带给您“消费””,越来越少的人购买您的东西!
 
  许多家用电器客户也出售太阳能。尽管没有门,但商店中没有原型。该代理商不是一个著名的品牌,但是他的太阳能卖得很好。广泛的人际关系和良好的当地声誉至关重要。原因之一!

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