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销售培训:杂志广告媒介行销的高效实战技巧



日期:2019-11-07 12:56
  在美国,杂志占广告收入和发行收入的50%。在美国以外的市场中,广告收入高于发行收入,有的甚至高达60%-70%。销售培训从千人成本的角度来看,美国以外的市场杂志的广告率相对较低,因此有必要增加广告收入。
 
  一。确定潜在的广告市场
 
  任何杂志都不可能覆盖所有读者,也不可能在各个行业获得广告。因此,杂志必须定位于特定的市场。让杂志的编辑任务与目标受众的人口统计和生活方式相匹配。杂志文章和内容的读者必须在人口统计特征,心理特征和广告客户的消费群体的人口统计学特征,心理特征和生活方式之间建立联系。
 
  广告销售人员应经常审查和审查编辑任务,而且编辑任务非常明确,以便准确定位杂志的读者和广告商。分析编辑任务,以确定广告商来自哪个行业和哪个生产者。例如,对于女性杂志,重要的广告客户是化妆品制造商;对于高尔夫杂志,他们主要是高尔夫产品制造商。在这个定位过程中,时间非常重要。节省时间并充分利用时间的最佳方法是进行调查。调查我们最需要哪些广告商以及需要覆盖哪些受众群体需要花费时间。这是最大的时间浪费。我们还必须考虑经济发展对造纸业的影响。您的杂志的报道范围可能会超出编辑团定义的范围,以跟随社会的整体经济发展。对于杂志而言,IT行业不像以前那样动荡。该杂志的生存遇到了挑战。在这种情况下,是停止杂志还是开拓新市场?遵循这种思路来出版重新定位的杂志。
 
  二。准备销售
 
  广告销售中的变量;广告销售中有很多变量,每个广告页的输出是什么,如果折扣太多,就无法获利。此外,该杂志还向代理机构支付佣金,并支付广告费用中的不良付款问题。尤其是对于坏账,彭小东先生基于他多年成功的营销媒体广告的建议,将所有延迟的广告商和广告商都列入清单,这将促使他们提早付款。广告销售中的变量还包括广告补偿。也许广告主对广告不满意,或者因为图像不够清晰或布局不够好,他们会强烈要求杂志在下一期重新做广告。过去,广告补偿的出现越来越多,因为以前的排版是电影翻拍,而且在翻拍过程中很容易出错。现在使用计算机排版,通常没有问题。最后要注意的一点是,如果您始终向某人免费提供广告,那将对您的收入和利润产生重大影响。
 
  三。制定广告费率
 
  广告费率不是独立完成的,也不是在真空中完成的。广告费率的制定必须对目标受众和编辑理念有深刻的了解。该杂志的独特之处是什么?业界同意提高价格还是降低价格?如果您是b2b杂志,则每千次展示费用(千元)是合理的。但是美食杂志杂志上的每千元人民币30元是合理的。因此,您必须确定杂志如何适合您的目标人群和生活方式。相对而言,行业杂志的每千次展示费用较高,其他类别不太可能接受相同的高广告率。根据您的杂志所属的类别对广告费率进行评分。当然,可以及时提高广告率。在流通量增加的情况下,通货膨胀和价格上涨可以适当提高广告率。广告代理商当然不希望提高广告费率,但是在增加发行量之后增加费率是合理的。此外,考虑到生产成本的增加,还将考虑提高广告率。在发行量增加的情况下,我们通过提高广告费率来抵消印刷成本和发行成本。
 
  四。媒体文件夹(mediakid)
 
  媒体文件夹中的广告价格报价是多少,期望的广告价格是多少?
 
  杂志时间表,特殊报告和特殊问题,发行证明和读者群的基本资料。在未来的几年中,竞争将不仅来自其他杂志,还将来自其他形式的媒体,例如电视,报纸,户外广告和互联网,它们将成为该杂志的竞争对手。如何衡量成功?您是在杂志行业中获得更大份额还是在媒体行业中获得更多份额?另外,广告的销售和最终收入是两个概念,虽然您卖出8000元的广告,但给彼此很大的折扣,虽然总金额很重要,但更重要的是单页的收入。广告销售也必须有一定的预算。如果您希望销售100页广告,则实际上将再销售10页,您将获得很多收入。如果您的销量减少,那肯定会对杂志的损益产生重大影响,因此,我希望您的广告预算是一个合理且可能的目标。变量中有固定成本,这些变量最终会影响杂志的收入,包括员工薪水,行政支出,办公室租金,促销和营销支出。变量中还存在很多可变成本,这些都是奖励员工良好的广告销售,为代理商提供更多佣金,出售更多纸张和印刷成本以及增加发行和发行成本的原因。该杂志希望广告商看到情感上的投入。如果杂志页数增加,则广告商会认为您发展良好,否则会失去对广告的信心,因此,增加页数也是在广告商社区中表达这种“声音”的一种手段。成长。
 
  五。以下广告销售员的角色
 
  广告销售人员需要与影响购买媒介的许多人进行沟通。从代理商的角度来看,从媒体采购总监到媒体策划经理,从总经理到助理客户经理,以及研究,生产,财务等部门都是广告销售人员需要联系的地方。从客户的角度来看,还必须与广告总监,销售总监和品牌总监保持良好的关系。任何级别和地位的人都不能忽略。有些人,虽然他现在的角色很小,但多年后他可能已经飙升并成为重要职位。除处理外部链接外,广告销售人员还与各个内部部门保持良好的沟通关系,包括生产,管理,研究,财务,设计,零售促销,美术和业务发展。
 
  广告销售中应注意的一个问题是:销售的页数或销售进度?它会卖几期还是一年?我们特别强调广告销售是在销售时间表,而不是在销售广告页面。也要注意在客户面前展示杂志。广告商的影响力在于相信他的广告可以在您的杂志中使用,从而获得很多收益,并出售这些收益;销售人员必须愿意给客户一个年度计划并给他一个宏观的概念。其中最重要的是您的宏观概念和想法如何将您与竞争对手的杂志区分开。成功的销售人员在与广告客户会面之前必须彼此了解并保持谨慎。他们应该对客户有很好的理解和掌握。切记告诉广告商编辑概念和编辑目标,并告诉他您的目标和目标。目标的一致性。在销售结束时,应提出具体的广告计划,而不要离开。由于您已经有机会见到他,因此您必须给他一个具体的计划:在哪里做广告以及发布多少。
 
  招聘销售人员最重要的不是他的发布能力,而是销售能力。如果他有出售的潜力,我可以教给他他发表的知识。此外,他可以通过各种方法(包括研究和培训)来了解出版和广告市场。最重要的是,他具有销售广告的潜力。他必须为广告商和代理商做出同样的努力,因为广告的分辨率很多。人们决定必须照顾所有方面的重要人物。当然,销售人员可能会提供更大的折扣以实现更多销售,但是必须结束这一点,一旦进入折扣战争的恶性循环,就很难“摆脱困境”。
 
  六。吸引海外广告的关键
 
  为什么我们要吸引国外广告?答案是增加新收入。对于与某外国知名杂志达成许可协议的杂志,更容易理解该问题。如果您可以从国外吸收5%-10%的广告收入,这对杂志非常有利。通过向本地广告商展示您与海外广告商之间的关系,可以提高杂志的信誉,还可以提高杂志在国外的影响力,当然存在风险,这可能会成为本地发行渠道的竞争者。但是,潜在收益大于风险。制定长期的广告销售计划,在杂志布局和广告之间建立稳定的关系,并做出不懈的努力。
 
  七。吸引海外广告的三个关键因素:
 
  a.编辑团和海外客户对杂志的编辑团有共同,深入和正确的认识。因为外国广告商对您的杂志一无所知,所以您必须告诉他很多事情,主要是他会获得什么好处。
 
  b.产品定位产品定位的最重要方面是编辑目标,阅读器的人口统计学特征和生活状况。对于授权杂志,由于本地化的内容,广告商不知道本地内容的用途。他们自己对当地竞争情况了解不多,当地广告竞争与原始出版地不同。
 
  c.专业文档所有材料均经过专业编辑,并制成广告主文件夹。该信息包括读者的人口统计特征和心理特征,包括价目表和发行量(总分布,零售额)。产品规格(杂志),本地广告报价以及接收最新广告的截止日期。读者的个人资料包括教育背景,职业,性别,年龄,收入,消费等;为了向广告商提供权威的杂志发行认证机构(例如bpa)认证,认证机构必须是授权机构。由于颁发证书可以增加广告商进行广告的信心,因此对发布杂志也很有信心。不要指望广告商非常了解您的杂志。要详细介绍杂志,您可以在材料中放入杂志的封面图像。“一张图片胜过千言万语。”编辑计划,每年超过50期的时间表,在媒体文件夹中包含多少特刊,特刊日期,内容和特刊广告机会,供广告商了解。向广告商显示杂志拉页广告和作品集广告之类的特殊广告设计,这些广告页面不仅可以全面展示产品,还可以展示杂志的创造力和原创性。出售广告时,可以使用广告盘在其中放入所有纸质广告页,并且可以为每种纸质添加优美的背景音乐。

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