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销售技巧培训之销售人员谈判训练—八条锦囊妙计



日期:2019-11-07 11:39
  您服务的公司可以通过三种方式增加利润:1)销售人员销售更多产品2)不断降低产品制造成本和其他运营成本(包括营销成本)3)出售具有出色谈判技巧的相同产品高价格。显然,与第一点和第二点相比,成功的谈判是提高公司利润的更便捷的方法,但是不幸的是,我观察到的大多数公司和销售人员似乎都具有年销售增长率或扩大的市场份额。有兴趣,但是由于缺乏谈判技巧方面的培训,销售人员无法识别客户使用的“谈判方法和技巧”,并且经常在涉及价格的谈判中迷失方向。
 
  实际上,市场上有很多关于谈判技巧或策略的书籍和各种销售技巧培训。还有“如何开始谈判的后战略,中期战略的谈判和最终交易的战略”,还教您如何“取决于买方的个性特征。谈判策略以适应他们,但大多数基层销售人员可能仍需要简单,易于理解和实用的谈判方法,以下是销售人员在培训销售人员的谈判技能时应学习的八种谈判技能的摘要。
 
  实际上,这些谈判技巧是非常基本的。
 
  第一:认识你的谈判对手。
 
  您对谈判对手的了解越多,赢得谈判的机会就越大。原因可能很简单,但是您如何从对手那里获得想要的信息?实际上,销售人员可以通过与客户交谈并提出问题来收集很多有用的信息。
 
  1)你在哪里问?
 
  如果您在买方公司的办公室问问题,那是您最不可能获得信息的地方。如果您可以要求买家出去喝茶或打高尔夫球,他会告诉您很多您不愿意在办公室告诉您的信息。
 
  2)谁会告诉你?
 
  除了直接向买方提出问题外,您还可以联系买方公司中的低职位员工。您还可以与已经与他们开展业务的同行进行交流。也许你会说,谁会告诉你真相,但要尽量不要伤害你?
 
  3)客户不愿意回答,怎么问?
 
  即使您认为他不会回答,也不要害怕提出问题,即使您认为自己已经知道答案,也不要问,因为事情常常超出您的想象。但是,只要对方不沮丧,请问哪里出了问题。
 
  第二:要约价格必须高于实际价格
 
  也许您认为这个问题很基本,但是确实有很多销售人员担心高价。他们害怕在第一轮谈判中被淘汰,并永远失去机会。如果您担心高价,请阅读以下内容。原因:
 
  1)有一定的协商空间。您可以降低价格,但不能提高价格。
 
  2)您可能会很幸运地获得这个价格(在发达社会中这种可能性正在减小,但为什么不尝试一下)
 
  3)这将增加您的产品或服务的价值(尤其是对于非专业客户)
 
  除非您很好地了解谈判对手,否则您将无法更多地了解谈判对手,而高昂的价格绝对是最安全的选择。
 
  第三:永远不要接受第一要约或还价
 
  原因1)请重新阅读本文的销售技巧的第二篇文章。
 
  原因2)很容易接受买方的还价,因为他有以下疑问:“价格还没有达到最低价吗?”
 
  我相信这种情况已经重复了太多次了。“有一个几个月的大订单客户突然打电话给您,正要去公司讨论合同,您很高兴来到另一个办公楼,卖方告诉您,有3个供应商参加了竞争。实际上,我们没有时间与您协商价格。今天,董事会必须做出决定。如果您可以接受基于a-side报价的5%减价,则合同是您的。销售员急于接受对方的条件,但此事并没有朝销售员的方向发展。卖方似乎已经忘记了合同。”
 
  不接受第一出价的最佳策略是使用虚拟领导者掩盖它。“无论买方的还价是什么,我都不能接受。我必须问领导。”
 
  第四:除非交易所永不放弃
 
  一些有罪的销售人员经常犯这样的错误:无法等待对方开放,但他们迫不及待地想降低价格。
 
  不要随时主动屈服。
 
  即使对方要求小小的让步,您也应要求一些交换条件。
 
  原因1)您可能会得到回报。
 
  原因2)可以防止对方的无休止的要求。
 
  第五:让步技巧
 
  1)不要做出同等的让步(心理上暗示买方的让步可能是无止境的)
 
  2)不要做出最后的大让步(买方认为:你不真诚)
 
  3)不要让买方给您最终价格,因为您想给最终价格。(“难道还没到价格底线?”)
 
  4)正确的让步方法:逐渐缩小让步范围,表明您已尽力而为。
 
  第六:虚构的上级领导
 
  销售人员对销售经理说:“请给我一个更大的价格。我绝对可以做一个好生意的。”
 
  买方笑着对您说:“我想您是有权最终决定价格的人,不是吗?”您为此感到骄傲。
 
  以决策者身份推销自己等于使自己处于不利地位。
 
  精明的谈判者不会屈服并为自己留出空间,将苛刻的要求推向了虚假的领导层,以便为自己的行动争取空间。
 
  不要让买家知道您要领导做出最终决定(谁会浪费时间与您交谈)
 
  您的领导层应该是模糊的实体,而不是特定的个人。(避免买方跳过您要查找的领导者)
 
  第七:东方之声罢工西
 
  进行谈判之前,首先列出一长串向对方的请求清单,例如:价格/付款条件/最小起订量/到达时间/包装等,并且如果您非常担心这些问题和要求,请遵守您要遵守的条件,只有在微不足道的条件下才可以让步,这样另一方可以提高满意度。
 
  第八:忏悔策略
 
  您对客户的最终报价是您的底线,但买家仍在为您的软硬泡沫要求2分。第二天,您的老板带您到买方办公室,对买方说:“很抱歉,我们的销售人员没有经验,以前的报价是错误的,因为未记录运输成本,正常报价应提高3买家雷声大,您没有在谈论信誉,但是最终生意仍然在,并且交易以先前的最终报价完成。当然不可能提高3分,但买方不会提高2分要点
 
  认罪是一种赌博,只有当买家对您轻描淡写时。

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