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销售培训之工业品销售人员如何处理客户异议



日期:2019-11-07 09:55
  客户想购买您的产品,但他不想受您的摆布,因此,当他不了解您提供的产品为何能够满足他的需求时,他会提出问题和反对意见,尤其是客户的决定。工业产品销售客户。购买更多人的风险更大。如果您不能正确回答客户的问题并排除客户的反对意见,那么您将无法成功达成交易。这就是为什么销售人员必须正确处理客户的异议。
 
  销售培训认为工业产品销售人员应对客户异议的五项基本原则:
 
  1)客户的异议是可以预测和准备的:您对异议的估计以及如何处理这些异议??,将使您能够以正确的方式及时回应客户的异议。例如,许多公司经常针对客户的反对意见提交标准答案,这对于销售人员进行支持是一个很好的准备。
 
  2)客户有异议,应立即做出回应:延误或语言可能引起客户怀疑,觉得您在东躲藏
 
  喔但是,对于价格异议,在向客户展示产品功能之前需要延迟。
 
  此外,在工业产品的销售中,从异议到产品特性和技术指标,销售人员应以积极的态度给出专业的答复。由于工业产品销售人员经常面对作为客户的工程师和技术人员,因此他们倾向于询问有关产品本身的问题,例如性能参数和结构。如果您不知道,企业的成功率将大大降低。
 
  2)保持积极的态度和姿势语言:即使是竞争对手的假话,也要微笑着回应顾客的异议。
 
  不要对顾客生气,不要与顾客争吵。争论失败的客户将永远是销售人员。
 
  3)认真聆听-听完客户的异议后:永远不要打断客户的谣言,这似乎并不能证明客户错了,他不会购买我的产品。请记住,真正的异议可以帮助您发现客户的真正需求。
 
  4)阅读客户的异议:真实的异议(客户的真实需求);错误的异议(客户使用借口,敷衍的方式与销售人员打交道,目的不是与您打交道);隐藏的异议(表面异议只是掩盖真实的异议,例如:客户想降价,但他们提出其他异议,例如质量,付款,交货等)
 
  5)树立专家形象:吃药看医生的患者对医生几乎没有异议。工业销售人员是否可以建立行业
 
  技术专家的形象,处理客户异议的信誉和权威已大大提高,这也要求销售工业产品,不仅需要了解销售技能,还需要精通技术和产品知识。
 
  处理客户异议的六个技巧
 
  1)笑而不回答:一些客户的反对没有明显的动机。他们可能只是习惯或发泄。他们可能与即时交易没有直接关系。您只需要微笑或点头并同意变得愚蠢即可。
 
  尤其是在某些大规模的工业销售中,客户的内部关系是复杂的,代表着不同的利益集团(不同的供应商)。营业员说话粗心,容易产生额外预算。
 
  2)利用推挤的方法:通过人和人的方式,将顾客的反对意见转化为说服顾客购买的理由,并迅速说明为顾客带来的利益,吸引顾客的注意。工业设备销售人员对客户的高价异议非常敏感:
 
  “这就是我认为您必须购买的原因。”
 
  客户的注意力被撤回:“你是什么意思?”
 
  “您可以通过多付10%的费用来将效率提高20%。那不是您所需要的吗?”
 
  3)间接反驳:似乎支持客户的反对,但随后电话拒绝了客户的反对。“是,但是...”客户的积极反驳会使客户生气,即使您不是恶意的,也会引起客户的不满。因此,销售人员最好不要开门直接提出异议。表达异议时,请尝试使用“是。如果”的语法来软化不同意见的口语。
 
  4)直接反驳:在某些情况下,您必须直接反驳以更正客户的错误观点。例如,当竞争对手的不实话语使客户怀疑您公司产品的质量时,您必须直接反驳,特别是工业产品的销售不像小型消费品。如果客户有贵公司的优质产品,我怀疑您获得订单的机会几乎为零。当然,您必须事实,不要急于与客户争论。
 
  5)五问顺序法:目的是探究顾客的隐藏异议。不要先说服,而要了解真正的原因。
 
  问题1:您不打算购买的原因是有原因的。你能告诉我吗?
 
  问题2:还有其他原因吗?
 
  问题3:如果...您会继续进行此交易吗?
 
  问题4:肯定还有其他原因,这是什么?
 
  问题5:我们该怎么做才能被说服?
 
  6)第三方认证方法:在工业产品的销售中,针对客户对产品性能和技术指标的疑问,当销售人员的回答不足以说服客户时,采用第三方认证方法,例如:权威机构的测试报告;已使用或邀请检查公司产品的客户清单和联系方式;邀请客户参观工厂。

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